推广培训的注意事项

最近几年，培训业越来越发达，我总是能莫名其妙地被培训界善良的推广者所触击，方式大多是短消息、电话、和邮件。这本身没有什么不好，但作为企业的管理者和渴望得到高质量的对症培训课程者，不得不在这里劝奉那些急功近利的培训机构、培训课程开发者、课程推广人员，一定要注意如下事项。 　　一、短消息不要过分浮夸。

　　我经常收到这样的短消息，“我们是某某培训机构，最近有幸邀请到某某某大师来深圳授课，2天时间收费5800元，课程收益是能够帮助您的企业效益10倍增长”。消息在运用数字上算是到了绝至，但夸张也到了尽头，成交的可能性很小。

　　其实，短消息是个好的工具，但一定不要作为浮夸的手段，而是一种宣传工具，最重要的是不要搞群发，那样没有针对性，一看就有一种骗人的感觉，没有人会相信的。

　　我建议那些急功近利的机构，多用短消息做铺垫，与企业交心，慢慢地就真的有了客户，而且还不能指望一朝一夕，一定是持之以恒地沟通客户，交成朋友，之后再涉及具体的课程，安排邮件和面谈，才会有戏。

　　二、电话不要咄咄逼人。

　　我常常接到培训后生打来的电话，一张口就是盛气凌人，“喂，你是王若文吗”，“什么事”，“你们要不要某某某培训课程”，“我们刚刚上过”，“谁上的”，“某某某”，“他的课程肯定不行，我们的老师是谁谁谁，他是什么什么”，“对不起，我不需要”，“你们拒绝学习吗，可是别人不会拒绝，要想把企业做大，就一定要上某某的课程”。我故意沉默，“你们要知道，某某的名声可大了，在哪里特别受欢迎，曾经帮助哪个企业成功上市，成功帮助哪个企业引入资金一个亿，曾经咨询某企业是企业效益达到15倍增长，难道你们还要拒绝吗”。

　　“啪”，我把电话挂了。这些人特别有耐心，又回打过来，还是这样一通说辞。对于丝毫修养甚至连话都说不明白的人，我只好再次挂断，必定我的时间资源是有限的。但对于那些值得教育帮助而又肯学习的，我会耐心地跟他们解释为什么，教他们如何打电话，如何打动别人的心弦。

　　电话营销是过去非常流行的手段，但现在已经不是，所以我建议做培训推广的不要这么幼稚。假设你非要借助电话，也不是不可以，请首先花点时间对你的电话对象做一些调查研究，说话有针对性，那样就完全不一样了，绝对不要以推销的身份出现，而是以知心顾问的身份出现。前者就相当于举枪就打鸟，一个没打着，鸟都被吓跑了，后者是瞄准了再出枪，基本上是一打一个准。这需要功夫。

　　你打一百个电话都没有效果，浪费时间和电话费，还挫伤自己的自尊，干嘛不通过网站和公司的各种报告，分析出一些企业正在头疼的问题呢？跟人谈问题和帮助，人家总是欢迎的。

　　三、邮件课程要区分对象。

　　比起短消息和电话，邮件就缓和多了，而且信息量巨大，可以把一个培训课程的完整资料都发送到客户手中，这是个不错的方法。但是，这里很可能会有两个问题的存在，一个跟电话营销一样不了解邮件接收者的信息，有点病急乱投医的感觉，建议跟电话营销一样先做些功课，可以达到事半功倍的效果。

　　第二个问题会更加严重。我们经常发现，现在很多培训公司发布的课程都糊涂到了区分不了对象的程度，尽管会虚拟宣传课程分别什么时间在北京、上海、深圳、广州、武汉、西安等地，这不要紧，一般不是主办机构赔钱，就是机构本身会量人开课，根本没有信誉保障。最糟糕的是，课程对象这一栏会让你看得胆颤心惊，一门课可以容纳完全不同层次的人来参加，从董事长开始，到总经理、副总经理、总监、经理、主管，还到积极分子，你可以想象，一个连对象都区分不清楚的课程，能有好的收获吗？

　　当然，我知道这样的课程一般都以流产而收场，但你们能不能长点头脑？说得难听点，就算骗也要有个骗术啊！有哪一个企业董事长会与主管和积极分子同堂来上公开课的？

　　我知道，有些老师就特别有师德，讲课一定要区分层次，坐的人混乱了根本不开课。不是他术业有专攻而讲不了别的听众，而是要对听众负责。有时候的课程就是这样，老总听的就不希望员工听，员工听的就不希望老总明目张胆地跟员工一起听(这个是可以的)，特别是心态课(老板的心态纠偏能让员工听着用做把柄吗)、技巧课、秘诀课(老板如何对付员工、员工如何对付老板不要分开吗)。我的课程“中式大陆人力资源管理”、“中式大陆用人策略与老板解脱之道”就只针对董事长、总经理，连人力资源总监都没有资格来听，因为侧重面不一样，就是来听也听不懂；但是，“企业管理好强大训练营”、“红色神舟项目团队建设训练营”、“领导力”等，就更适合中高(非总经理以上、非部分经理以下)来听，上面的可以来，下面的就一定不能来。

　　所以，我建议很多机构，千万不要弄巧成拙，贪多叫嚼烂啊。

　　四、登门拜访要带资料或光盘。

　　有时候，我也会接见预约上门或者直接上门的培训结构，跟他们谈思想，谈管理，谈人生，谈思辨，但归根到底，我还是希望能够把他们的资料留下来，等有时间的时候再仔细研究，合则准备请相关老师来企业授课，或者派员去参加他们的公开课，必定现场的时间有限，我没有时间听他们解释太多，而且企业确实有培训的需要。

　　但是，很多来的时候，除了嘴巴，就是两手空空。我哪里有那么多时间听他们讲呢？再说，他们一般人怎么能够讲得过我呢？征服不了我，就很难成交。嘴巴不能征服不要紧，你能把名师的授课资料以及讲师曾经授课的微型光盘留下来(不要太长，就10分或者20分钟的培训光碟就可以)，等我有时间的时候再仔细研究，结果不是自然有有了吗？结果是，或者因为太烂而扔一边，或者因为欣喜而主动采购。

　　诚然，中国有很多培训大师，确实能把在场的所有人都煽乎晕了，很多不谙世事且没有人生阅历又很少听课的人年轻人加盟公司之后，认为拣到了宝贝，可以去推销发大财。于是，就动用以上各种方式去推销，但失败者大有存在，不是说课程不好，而是因为推销者本身不了解课程、不了解对象、不了解别人所需而又急功近利，用自己的浅薄感悟进行添油加醋导致失败的居多。话说回来，大师的课未必就好推销让你赚到大钱，很多大师的课煽乎的首先不是学员，而是自己的员工，甚至不惜用底层员工进行扫街战术，失败再多也总会有足够的人去听课，因为扫街的人多啊，但扫街的又有几个真正赚到了钱的呢？相反，小家的课，未必有名声，但实在、实战、实效，又定位准，照样在悄无声息地闷头吃肉，你去推销这样的课程肯定能赚到钱，前提是了解课程、锁定对象、吻合需求。