教练技术

应用教练身心语技术做个高效领导人(1)

　　人类主要靠眼（视觉Visual）、耳(听觉Auditory)和双手(触觉Kinesthetic)去接触世界，并且是人类最常用的接收讯息的三种过滤系统，简称VAK模式。应用在不同类型的人身上，能演化出千变万化的组合。若能灵巧地运用，绝对可以在不知不觉中发挥员工的潜意识，从而产生神奇的共鸣，达到良好的沟通效果。

　　1.何为视觉型（V）的人




　　主要用视觉来“看”世界，对图片、图像、色彩、明暗、节奏、空间深度等特别敏感，在购买行为上,他们多会被产品的外型、款式等视觉特质所吸引。

　　惯用视觉的人由于处理世界的事情都先用双眼去看，而眼睛的学习能力最快，可以在同一时间里接收到多项讯息，久而久之，视觉能力熟练，其行为模式出现以下表现特征：

　　① 头多向上昂，行动快捷，手的动作多而且大部分在胸部以上。

　　② 喜欢颜色鲜明、线条生动、外形美丽的人和事物。

　　③ 能够在同一时间内兼顾数项事物，并且引以为荣。

　　④ 喜欢事物多变化、多线条、快节奏。

　　⑤ 要求环境清洁，摆设整齐。

　　⑥ 坐不住，有许多小动作。

　　⑦ 衣着得体，颜色搭配很好。

　　⑧ 说话简短轻快，声调平板，不耐烦冗长的谈话。

　　⑨ 批评时多针对速度、时间、烦闷、单调。

　　说话一开始便入题，两三句便说完。

　　说话大声、响亮、快速。

　　在乎事情的重点，不在乎细节。

　　呼吸较快而浅，用胸之上半部呼吸。

　　2.何为听觉型（A）的人

　　主要用听觉来“听”世界，借由耳朵来吸收资讯，而语言声音是听觉型人群最主要的沟通媒介。对音量、节奏、语调等特别敏感。在购买行为方面，他们大多着重口碑和品牌 （听回来的信誉），可以专心听取售货员的讲解，相对于V型的人更重视逻辑分析。

　　惯用内听觉的人因为其处理事务先用双耳接收和运用文字，日子久了，听觉能力熟练，其行为模式便会出现以下特征：

　　① 说话内容详尽，经常会有重复的情况出现。

　　② 在乎事情的细节，喜欢事物有节奏感，做事情时也会注重程序、步骤，按部就班。

　　③ 说话多，而且往往不能住口。

　　④ 重视环境之宁静，难以忍受噪音；注重文字之优美、发音准确等。

　　⑤ 对用字很注重，不能忍受错字。

　　⑥ 说话中常有描述性或象征性的声音，例如：“嘎吱一声车给撞上了”。

　　⑦ 说话中常用连接词，例如：“为什么会这样呢？那是因为……”。

　　⑧ 说话声音悦耳，有高低，有快慢，往往善于歌唱，喜欢与聆听者为友，本人亦是良好的聆听者。

　　⑨ 头常倾侧，最常出现的手势是手按嘴或托耳下，手或脚常打拍子，走路时不快不慢，会表现出规律性的步伐。

　　呼吸平稳，坐着时眼球多转动（内心在自言自语），常带有节奏感的身体语言。

　　3.何为感觉型（K）的人

　　主要用心和四肢去“接触”世界，喜欢亲身参与，用身体去感受资讯。由于往往要等到心灵有所感受后才会有所行动，所以决策较慢，不宜催促和逼迫。

　　在消费行为上，他们多重感觉和舒服，需要亲身经历和实物示范，才可以做出决定，最好可以让他试用、试听或营造特别的氛围。

　　惯用内感觉的人因处理事物由内心感觉去领航，日子久了感觉能力熟练，其行为模式出现以下特征：

　　① 注重人与人之间的关系。

　　② 喜欢别人的关怀，注重感受、情感、心境。

　　③ 不在乎好看或好听，而重视意义和感觉。

　　④ 头常向下作思考状，行动稳重，手势缓慢，多在胸部以下。

　　⑤ 不善多言，一个人静坐的时间较长，坐着时会沉默、动作少、头多往下倾、呼吸慢而深。

　　⑥ 说话低沉而缓慢，给人以深思熟虑的感觉，多用价值观的字。

　　⑦ 说话时多提及感受、经验。

　　⑧ 往往一次并不能说完一句完整的句子，而要两三次才能说完。

　　⑨ 批评时多针对别人对他的态度。

　　呼吸用胸之下半部及腹部。

　　4.如何与不同类型的人配合

　　在特定的环境中，假如没有重大的改变，一个人会倾向于惯用某一或两个内感官。例如，在工作环境中的上司、同事与下属，在日常生活里的家人等。观察他们惯用哪些内感官，然后调节自己的说话和行为模式，关系便会很容易得到改善。以下便是一些配合的方法：

　　（1）与惯用内视觉的人配合

　　惯用内视觉的人多凭视觉为人处事，我们可以思考一下什么最能照顾到他们眼睛的需要，便不难配合说话或行动了：

　　① 该类型的人较难长时间集中注意力，所以说话应扼要、简短，保持轻快节奏。

　　② 多用些手势配合所说的话。

　　③ 线条生动、变化多端的事物，比较容易吸引他。

　　④ 多用图画、图标、相片、样品、颜色等，视觉特征越明显越容易吸引到该类型的人。

应用教练身心语技术做个高效领导人(2)

　　⑤ 注意装饰布置，物品要摆放整齐。

　　⑥ 给他指导或解释时，多做示范少讲道理，多讲案例少讲概念。

　　⑦ 沟通或讨论事情时，多用视觉型词语，如：你有什么看法？前面的内容看明白了吗？小心看看还有什么遗漏的。




　　（2）与惯用内听觉的人配合

　　惯用内听觉的人，事事都会以耳朵先行，并且脑子里经常会有自言自语、自问自答的情形出现。因此遵照下述行为策略可以更好地与该类型的人进行沟通：

　　① 多和他交谈，当他说话时，点头以表现出你是用心聆听。

　　② 用不同的语气、声调、音量和语速来加强表达你的意思。

　　③ 保持宁静的环境，配上柔和的音乐。

　　④ 说话和讨论事情，要一步一步地说明白，并且把其中的先后次序排列清楚。

　　⑤ 把规则、做法写清楚，写齐全，复杂的内容分别写出。

　　⑥ 叫他重复一次你所说的话或指令，也要经常复述他所说的话。

　　⑦ 多写信、纸条或发短信给他，或者用电话、传真来保持联络。

　　⑧ 多引用规则、指示及权威人士说过的话。

　　⑨ 讨论后补上一封信或会议记录。

　　用压韵的口号、顺口的词语。

　　讨论事情时，问他：领导是怎么说的？还有什么可以补充的？

　　（3）与惯用内感觉的人配合

　　惯用内感觉的人会多凭内心感觉去处理事情，所以以他们的感觉为优先考虑。以下策略可以很好地配合内感觉的人：

　　① 尽量安排面谈，并且多些悠闲的态度。

　　② 多提及过去的经验及心得。

　　③ 该类型的人不在乎看起来或听起来怎样，而在乎事情给他的感受。要多询问感受，因为该类型的人渴望被了解、被接受。

　　④ 注重荣誉、名声，谨慎、踏实、持续性。

　　⑤ 多谈人生经验及感受。

　　⑥ 强调对人的注重及关怀，强调人的价值。

　　⑦ 内感觉的人喜欢亲手做时的感觉，所以创造条件让该类型的人多接触实物样板，或与相关人士直接接触，做面对面的接触与交流。

　　⑧ 说话的语调应较为缓慢、低沉。

　　讨论事情时，问他：你觉得怎么样？感觉到顺利吗？还有什么担心的地方吗？

应用九型性格，善用团队智慧(1)


　　弥勒佛和韦陀佛

　　去过庙的人都知道，一进庙门，首先是弥勒佛，笑脸迎客，而在他的北面，则是表情严肃的韦陀佛。但相传在很久以前，他们并不在同一庙里，而是分别掌管不同的庙。

　　弥勒佛热情好客，所以来的人非常多，但他什么都不在乎，丢三落四，不能好好地管理


账务，所以依然入不敷出。而韦陀佛虽然管账是一把好手，但成天阴着个脸，太过严肃，搞得人越来越少，最后香火断绝。

　　佛祖在查看香火的时候发现了这个问题，就将他们俩放在同一个庙里：由弥勒佛负责公关，笑迎八方客，于是香火大旺；而韦陀佛铁面无私，锱铢必较，则让他负责财务，严格把关。在两人的分工合作中，庙里呈现出一派欣欣向荣的景象。

　　教练型领导的高明之处在于用人所长，而且在团队当中会令团队的人相互取长补短，实现优势组合，把每个人的长处发挥得淋漓尽致，最棒的团队就是这样组建的。

　　1.什么是九型性格

　　九型性格管理学是一门讲求实际效益的学科。它源于四千五百年前的古巴比伦王国，是应用心理学的一种。近年来倍受美国斯坦福等国际著名大学MBA学员推崇，并成为现今最热门的企业管理课程之一，风行欧美学术界及工商界，成为世界500强企业的管理工具。

　　依据九型性格的原理，全世界50亿人口中，其实只有9种性格，每个人的性格都是由九型性格当中的一种或几种性格组合而成。而每种性格关注的焦点、追求的价值、特质、喜好、表现形式都是不一样的。掌握了九型性格就可以和不同的人打交道，更好地洞察人心，与人相处；用人所长，补己之短。

　　每个人天生都是独一无二的个体。九型性格理论所描述的九种性格类型，并没有好坏之分，不同性格类型的人响应世界的方式具有可辨识的根本差异。“我们的性格都是自己的，性格会自行过滤并诠释我们的所见所闻”，这在今天已成为共识。而九型性格论的基本原则则是：在九种可能的“过滤程序”中，我们每个人都拥有其中的一种，这个过滤程序会将我们此生的蓝图以及一般应当注意的焦点置于深处，常年隐藏在潜意识层，用来保护我们本质内的某个层面，形成我们与外界的沟通策略。

　　但在我们不断成长的过程中，受到家庭、学校、朋友及社会等外界感染，我们的性格会形成偏颇的观点，不但影响我们看待别人、诠释事情的方法，我们的行为选择通常也以此为基础。

　　学习了解九型性格，能寻找到自己真实的性格，因为知道了性格的优与缺、强与弱，就能够掌握自己真正的动力来源，更能找到适合发挥自己的策略，令自己更上一层楼。

　　九型性格管理学认为，每一种性格的人均可以成为一名出色并很有能力的管理者，管理者只需要认清自己及其员工的性格特征，就可以有效管理自己及员工了。

　　九型性格论既简单、精确，又寓意深远。它描述了每种性格更高层面的认知，提示我们每天如何与自己的性格打交道，让我们真正认识自己、了解别人，找到那条人生中暗自牵引我们命运的钥匙。这项管理工具的特点是精准度高并易于掌握和运用。

　　九型性格是教练型领导的重要工具，通过该工具的掌握，可以培训员工以自省及提问的方式发觉自己的真性格，更好地提升自己并推动与支持他人，建立更和谐的人际关系，凝聚团队，从而大大提高工作绩效和生产力，更可以有效引发团队智慧、善用团队智慧，创造更大的价值。

　　九种人性格不同，表现特征也会不同：性格类型 基本欲望 基本恐惧 特质1�备母镎� 做对事情 被责备 原则、完美、公正、爱批判2�卑镏�者 被爱 不被爱 关怀、感情丰富、占有、主动3�贝俣�者 被接受（肯定） 被拒绝 交际、有竞争心、目标感、主动4�币帐跫� 追寻自我 失去自己 自我、敏感、感情丰富、独特续表

　　性格类型 基本欲望 基本恐惧 特质5�彼枷爰� 了解环境 被他人压倒 求知、观察力强、固执、分析6�敝页险� 寻求安全 被遗弃 忠实、依赖、焦急、保守7�倍嗝媸� 快乐、被满足 被剥夺 乐观、精力、好动、浮躁8�敝傅颊� 自觉 屈服于他人 自信、好斗、爱支配、冲动9�焙褪吕� 追求内心平静 与他人分离 平和、友善、乐观、不专注

　　2.九型性格可以用在哪些方面

　　九型性格作为一门独立的学问与技术，被世界上一些发达国家的企业和机构如通用汽车、AT&T、HP（惠普）计算机、可口可乐、Nokia、美国中央情报局等广泛应用。在促进团队表现、提升销售业绩、有效沟通等方面都有不凡表现。

　　国内已有很多企业开始通过这门学问挖掘员工的潜能、提升员工的团队合作意识、强化与客户的沟通能力等，有些更应用在人才甄选及选拔企业领导接班人上。

　　不少企业在招聘员工时事先要测试一下该员工的性格，看其性格取向与价值观所在，再决定是否录用该员工。

　　管理者认清了自己属于哪一种性格，就可以取长补短。

　　曾经有一位学习九型性格的学员，是一名酒店的经理，工作能力十分强，善于处理顾客投诉，但性格较为情绪化，让同事觉得难以与他合作。

应用九型性格，善用团队智慧(2)
   


　　后来，他通过学习九型性格管理学突破了自身的性格局限，避开了感情用事的短处，提升了理性分析和及时沟通的能力，营造了良好的工作环境，使他的领导方式更加有效，工作效率和企业效益大大地提升了。

　　3.如何通过九柱图了解九型性格




　　九型性格揭示的是内心最深层的价值观，上图（九柱图）是我们认识和学习九型性格的基本图形。

　　圆圈：代表你有一切所需要的资源去达到性格的整合。也有的人认为其含义是指这个世界上没有完全相同的两个人。

　　三角形：表示天、地、人。先天，后天，自己。意为上天所赐的资源，后天的培育，自己的创造。

　　六边形：六六无穷，变幻是永恒的。

　　数字：性格类型。不同的数字，代表不同的性格，每种性格都有其典型特征。

　　箭头方向：顺向为压力状态下的性格反应类型，逆向为轻松状态下的性格反应类型，为该型的成长进步方向。如：8型在轻松、心情愉悦时会表现出2的特征，如果想要有更大的成长则需要学习是2型的特质，在压力状态下则会表现出5型的特征。

　　4.九型性格（ENNEAGRAM）类型特征简述

　　1号：完美型（不是别人认定的完美，而是自己认定的完美）

　　表现特征：重原则，不易妥协，黑白分明，对自己和别人均要求高，追求完美。

　　1号通常不愿变通，从1号的嘴里很难听到“差不多”。通常对事不对人，很在意事情的细节。会顾全大局，若在公开场合受领导、亲人误解，不会当面顶撞，但私下里会沟通。内心有把尺子，经常说“应该怎样”、“不应该怎样”，要求按此标准做事及纠正错误。挑错能力很强。

　　1号做事效率高，只要预先定了步骤，很少有人能变更。

　　行为上的习惯：很能干，要求整洁干净，办公室通常情况下都是事物整齐而不错乱。家里衣服、鞋、袜子等摆放有序。若有人乱摆他的东西，他会很恼火，因为他追求效率。1号对自己苛求、任何事都要求完美。

　　2号：助人型（也有人称之为妈妈型）

　　表现特征： 渴望与别人建立良好关系，以人为本，乐于迁就他人。

　　乐于付出，善解人意，总是热情地去满足他人的需要，通常很累，常由于助人而把自己搞得很疲惫。会用爱去控制所爱的人，愿意站在成功者的背后，如果表扬他反而会不自在。

　　2号的焦点通常情况下是放在别人身上的，乐于助人成功，帮助别人。

　　行为习惯：常由于助人而使得自己很疲惫。2号帮助你，你一定要成功，如果你不成功，他（她）会非常的伤心。

　　3号：成就型

　　表现特征：好胜心强，以成就去衡量自己价值的高低，常被评价为工作狂，目标感极强，以结果为导向，为达到目标不惜牺牲完美。3号的人很累，因为不停地往前冲，像拧紧了发条的钟。相对来讲更关注近期目标，有成就时愿意站在台上接受鲜花和掌声，关注级别、地位。

　　行为习惯：受到压力时会将自己关在房子里，自己去处理。处理完毕后会快乐地走出来，别人通常会认为他是不需要帮助的。

　　4号：自我型

　　表现特征：情绪化，惧怕被人拒绝，觉得别人不明白自己，我行我素。

　　4号的人感情丰富，思想浪漫，有创意，直觉敏锐，富有创造力，有敏锐的触觉和审美眼光，演艺圈中有很多人是4号。

　　4号的人很喜欢意境，但总能从意境中看出悲来。“在外面的我不是我，在家里的我才是我。”目光很深邃，经常是一幅憧憬的目光望向远方。4号的人喜欢找“感觉”，喜欢做独特的人。

　　5号：理智型（思想型）

　　表现特征：喜欢思考分析，求知欲强，但缺乏行动，对物质生活要求不高。

　　渴望比别人知道得更多，懂得更快，冷静、理性，通常愿意思考，不愿意行动，是天生的抽离者。

　　5号天生就是抽离者，常被人认为是有计谋的人。

　　5号与人交往时总会让人产生有距离的感觉。5号的领导者在教练时，要注意用行动督促当事人，拿成果！

　　行为习惯：

　　5号穿衣很简单、朴素。在谈情说爱时，也是很理性的，会为爱下一些很理性的定义，词汇也非常的单调。这点与2号有很大的不同——2号谈情说爱时，总是眉飞色舞，是很感性的。

　　6号：疑惑型（忠诚型）

　　6号做事小心谨慎，不易相信别人，疑虑多，喜欢群体生活，总是在尽心尽力工作。

　　特征：为人忠心耿耿，但却多疑过虑，觉得安全是第一位的。内心常有担心和不安，常常因为担心成果不完全、安全方面考虑得太多而延迟工期。

　　6号的领导人若作教练，天生就会问问题。

　　6号的人在面对压力时像3号，目标感强；放松时会像9号。

　　7号：活跃型（开朗型）

　　表现特征：乐观，喜欢新鲜感，爱赶潮流，不喜欢承受较大压力。

　　天生外向好动，喜欢“新鲜好玩、自由自在、开心快乐”的生活，倾向逃避烦恼、痛苦和焦虑，7号的人不愿做承诺。一旦愿意承担会尽职尽责地承担责任。而且最痛恨表里不一的人。和7号的人相处时，要给他们一些空间和自由。7号的人天生就有很多可能性。

　教练7号时，注意要求其作出承诺。

　　跟随7号老板做事会很开心，工作氛围、人际关系会很开心很有趣。激励7号的最好方式就是告诉他（她）做完后去玩。

　　8号：领袖型（控制型）




　　表现特征：追求权力，讲求实力，不靠他人，有正义感。

　　个性冲动，有正义感，喜欢带领并保护身边的人。自强不息，爱出风头，喜欢为他人作主，并发号施令。有时会让人觉得专横霸道，而导致别人不愿意领他的情。

　　8号的人认为，自己天生的使命就是锄强扶弱，打抱不平。心地很好，很关心下属。

　　对8号的人来讲，掌控是最重要的，甚至会为了掌控而付出许多代价。企业管理中会愿意制定并关注远大的目标和战略。做事情很有目标，执行力差，只关注宏观的、远期的层面。

　　9号：平和型（和谐型）

　　表现特征：需要花很长时间做决策，惧纷争，很难拒绝他人，个性中期望与所有的人和谐相处。

　　性格温顺，与世无争，往往给人一种懒洋洋、没有个性、慢条斯理、满不在乎的感觉，渴望人人都能够和平相处，被别人评价为优柔寡断。

　　9号的人轻易不发脾气，一旦发起脾气来很大、很厉害。而且9号的人很在乎别人对他讲话的语气。如果别人以命令的语气和他讲话，他会很逆反。

　　9号的人很难有创意，很容易走神，教练9号时要让其复述并承诺，否则会容易忘记。

　　9号的人遇到压力越大，越容易睡着觉。

　　5.如何教练九种不同类型的人

　　（1）九种不同性格的人所关注的注意力焦点

　　型号 注意力焦点

　　1 错误/标准（应该对）/规矩、规则

　　2 他人的需要

　　3 追求目标向前冲（一个结果形成后不停的再追求下一个结果）

　　4 那些失去或缺乏的部分，自我的感觉

　　5 知识、抽离、观察与防止被侵入，知识、安全

　　6 潜在危机、危险，最坏的情况及如何处理

　　7 思想上（计划多元化）寻求不同之可能性，欢乐及未来计划，常常保持属下情绪高涨，兴致勃勃

　　8 不公平，控制

　　9 自我遗忘，焦点放在他人身上（不理会自己的需要）

　　（2）领导人如何教练不同类型的九型性格

　　当事人 教练需要注意协助各不同类型厘清的是

　　1型

　　◆过程与目标

　　◆对达成这个目标，1型有哪些规则

　　◆这些规则的正面影响及负面影响

　　2型

　　◆关系与目标

　　◆对达成这个目标，要建立哪些必要的规则

　　◆坚持这些规则的正面效果，不坚持这些规则的负面效果

　　3型

　　◆速度与目标

　　◆除了目标，还有什么是重要的

　　◆怎样留意自己及身边人的感受

　　4型

　　◆感受与目标

　　◆对达成这个目标，情绪上的配合

　　◆个人情绪的正面及负面影响续表

　　当事人 教练需要注意协助各不同类型厘清的是

　　5型

　　◆知识与目标

　　◆对达成这个目标，必要的知识与技术

　　◆知识与能力

　　6型

　　◆安全与目标

　　◆对达成这个目标，要做的行动

　　◆思考与行动

　　7型

　　◆多样化与目标

　　◆对达成这个目标，必要的专注力

　　◆乐观的正面及负面效果

　　8型

　　◆控制与目标

　　◆对达成这个目标，推开一切阻力的行为成本

　　◆冲动的正面及负面影响

　　9型

　　◆关系和谐与目标

　　◆对达成这个目标，什么是重要的

　　◆学会说“No”的正面效果与负面效果

　　（3）运用九型性格增强教练效果

　　领导性格 如果您是不同类型领导，您特别需要注意的是

　　1型 聆听：放下内心判断的聆听

　　2型 抽离：感同身受地将自己融合在对方而忘了教练架构的支持

　　3型 急功近利：急于达成目标而截断对方的探索

　　4型 注意力：容易触景生情而停留在自己的内心感受世界里

　　5型 教练关系：过度抽离而缺少亲和的教练关系

　　6型 疑惑：发问的问题专注于可能的隐患上，以偏概全

　　7型 表面化：问题不深进，停留在表面，且对新鲜事物即刻反应

　　8型 控制欲：令对方产生压迫感

　　9型 无神出壳：聆听时精神游离，注意力未放在在对方身上

　案例一：用教练技巧教练孩子

　　有一次，我和我的一位朋友也是同行周老师相约一起吃饭。她是带着14岁的女儿一起过来的。

　　在我和孩子的母亲交流的时候，我明显的看到，这个孩子坐立不安，很不耐烦，对于大


人之间的谈话没有兴趣。

　　于是，我把注意力转向她，问她：“你最喜欢的人是谁？”

　　孩子突然之间眼睛发亮：“周杰伦！”

　　我说：“我也很喜欢周杰伦，尤其是他唱的《七里香》。”

　　孩子眼睛又亮了“真的吗？”

　　我说：“是。”

　　我又问：“你将来的梦想是什么？”

　　孩子：“想成为像周杰伦一样的人！”

　　我问：“你想没想过要超过周杰伦呢？”

　　孩子：“他是我的偶像，我怎么可以超过他？！”

　　我问她：“如果你是周杰伦，你的歌迷把你作为榜样，超过了你，你会怎么想？”

　　孩子骄傲地昂起了头：“他曾经是我的粉丝，我当然很开心，很骄傲。”

　　想了想之后抬起头来说：“看来，超越周杰伦也不是一件坏事。”

　　我说：“如果成了超越周杰伦的人对你会有什么好处呢？”

　　她说：“我很成功呀。有很多人崇拜我，有很多人喜欢我。我很有名气。”

　　我又问：“那你现在该做些什么，将来才会成为那个样子呢？”

　　她说：“在学校好好学习，不再贪玩，认真学习英语……”

　　……

　　她说：“可是我很不喜欢和父母沟通。”

　　我问：“为什么？”

　　她说：“大人不懂我们，他们也不听我的，我懒得和他们说。”

　　我又问：“如果你成功地和父母沟通了，对你来讲有没有什么好处？”

　　她摇了摇头：“不知道。”

　　我说：“如果你成功地和你的父母沟通，你就能成功地和大人沟通了，就比你的同龄人更加优秀，做到了他们没有做到的事情。”

　　她告诉我：“我们班上的好多同学都不愿和父母沟通，但是他们和我的关系很好，经常打电话，一聊就是一个多小时。”

　　我对她说道：“你的爸爸妈妈很想成为这个世界上最好的爸爸和妈妈，但是这个世界上没有一本现成的教材教他们怎样成为最好的爸爸、妈妈，但是他们都非常爱你，他们用他们认为正确的方式来爱你。”

　　这个时候，我的朋友——孩子的妈妈转过头来看着孩子，她的眼里已是噙着泪花。可以看出来她们之间已经很久没有这样用心交流了。

　　我告诉她：“当你很小的时候就已经学会了和大人沟通，等你长大之后，你处理和你周围人关系的能力会比你的同龄人更加优秀。”

　　她说：“是呀，其实我很喜欢和大人交朋友。”

　　可是她马上又问了一个问题：“如果爸爸妈妈不听我的怎么办？”

　　我说：“你可以影响他们呀！你教他们怎么样做爸爸妈妈，教他们怎么样和你交流，你告诉他们你喜欢他们用什么方式和你交流。”

　　“你不再是一个爸爸妈妈不听你的就不再理他们的人，而是一个能用你的想法去影响爸爸妈妈的人。那该多棒呀！14岁的孩子会教自己的爸爸妈妈如何做成功的父母，那是很令人自豪的事情……”

　　经过这样的一番教练，孩子承诺，当天晚间就要和妈妈做深入的交流。以后，每周至少要有一小时的时间和爸爸妈妈沟通，说说自己的心里话。

　　第二天，她的妈妈打来电话说，当天晚上孩子和她聊到十二点多，谈了很多很多，包括以前不愿讲的学校里面有男孩子追求她，以及很多她自己的想法。她说这是她记忆中最开心的一个晚上，因为女儿已经很多年没和她讲心里话了。

　　这个案例的关键点：

　　（1）通过发问去了解孩子的梦想，打开孩子的心门（即B点）。

　　（2）通过了解她现在的现状之一——爱好（A点），进一步与孩子建立连结的通道，让孩子不排斥、不抗拒我。

　　（3）通过发问找到了问题的关键点：她不愿和父母交流，父母也没办法了解她真实的想法。

　　（4）通过发问帮助孩子厘清并解决和父母交流难的问题，挖掘了背后的价值和意义，而这个价值和意义是与孩子的梦想、未来息息相关的，孩子就有了动力。

　　（5）孩子的每一步行动都和实现自己未来人生的理想有关系，孩子就会去行动，就会做她平时不愿意做的事情。

　　因为在每个人的内心最深处，所有的行为都有正面的动机。只要把行为和行为背后带来的价值和意义与她未来的理想联系在一起，她就会采取行动。

　　所以，教练孩子一定不可以责骂甚至打孩子，告诉他（她）不应该怎么做，而应该不断鼓励他去做什么事情，而且把这些事情与他未来的理想、梦想联系在一起。

　　成功的父母是引发孩子梦想的人，并且基于这个梦想会引导孩子做很多事情，比如培养良好的习惯、培养独立解决问题的能力、多读书、逐步减少上网吧的次数、养成节俭的习惯等。把这些所有的行为都和有助于孩子实现理想联系在一起，孩子的好行为就会建立起来，并慢慢养成良好的习惯。

附录教练案例(2)


　　我曾经运用这样的教练技巧辅导过上百位身为企业家的父母成功地改善了与孩子的关系（这些父母的共有特点是每天工作都很忙，很少有专门时间陪孩子、教育孩子）。这些个案中有的孩子整天上网吧，晚上夜不归宿，还有的孩子喜欢和保姆讲心里话，但从不和父母沟通等。在这些案例中有一个孩子原来的成绩在班级排名20名之后，经过教练后不到一个学期就已经进入到班级前三名了。




　　案例二：业绩增长三倍，利润增加四倍

　　应用教练式训练，结合教练式咨询，一年内业绩从1000万递增到3000万——汽配领域的教练技术成功应用案例。

　　当事人概况：

　　徐建国，29岁，公司董事长。

　　当事人经营的汽配企业，在接受教练技术咨询之前，已经有了三年的时间，所属员工不到15人，主要以汽车零部件的批发为主。经过持续半年的教练技术咨询，在第四年的时候，业绩已经由1000万增长到3000万，利润则同比增长了四倍。截止到2006年初，企业已经拥有七家直销分公司，经营网络遍布32个省市自治区，有1200家紧密型合作客户，并且已经成为全国38家汽配生产企业授权的一级代理商。在2005年年末时，还获得“2005中国优秀民营企业百强创新先锋”称号，同时定下了更远大的目标：争做中国汽配大王，在汽配行业率先发展全国连锁加盟事业。

　　教练情况简述：

　　第一：了解企业的目标。

　　经过将近半个月的与该公司董事长面谈，与中层干部、基层员工、企业客户的访谈，了解企业的现状与目标，发现了一个问题：董事长的目标不清晰，员工的目标也不清晰，大家都是边干边看，边看边干，能够看出董事长的信心明显不足。

　　第二：了解现状。

　　① 公司内部情况。客人来的时候，员工一窝蜂涌出去做接待。在没有客户的时候，互相在一起嬉笑聊天甚至打闹，明显看出是一支没有纪律、没有受过任何训练的散乱队伍。通过面谈、电话访谈、问卷调研、同行调研、供应商调研及与所处行业主管部门作深度沟通，了解到了一些企业外部环境真实状况。

　　汽配行业是最近几年因中国的汽车市场迅速发展而带动起来的、发展迅猛的一个行业。因为行业的成熟度较晚，所以人才普遍不足，大部分人都是从农村出来。该企业员工文化程度最低的只有小学文化程度，最高的只有一个大专毕业生。

　　② 行业情况。整个汽配行业的现状是人员素质一般，普遍缺少职业素质，而且还有一些企业将假冒伪劣配件掺杂其中，一起销售。

　　③ 发现公司内部的汽配商店里面货物摆放凌乱，货架散乱，新配件与陈货配件并列一起，没有明显的归类、分档。

　　第三：反映真相，并进行区分。

　　我们把所看到的现象以及对行业现状与未来的趋势分析与董事长进行沟通，发现董事长是一个非常善于学习、行动力极强的人，也愿意借助外界的推动力量成功完成企业的调整与转型。但是，他只有一个大概的发展方向，对于未来三年甚至五年之后的目标以及对该企业在高速发展的中国汽配行业背景下的历史性机遇的重要性并没有深刻的认识，也没有十足的信心。这是我们看到的两个关键因素。根据上述情况，我们分三步走。

　　第一步：对所有的员工进行了最基础的销售与服务的培训。培训历时一个星期，每天下班之后进行，大概三个小时。通过这次的培训，树立了全员营销、全员服务、全员客户导向的思路。在培训的过程中，我们发现，每次培训董事长都是坐在第一排第一个位置上，和自己的员工在一起学习。所有的员工就像恭恭敬敬的小学生一样如饥似渴地学习。这使我们对我们的教练计划更有信心。在这次培训之后，企业根据我们的要求回去之后开展了三步工作：第一，24小时之内开了一个分享会，把学习心得和体会全部谈了出来。第二，解铃还须系铃人，每个人把自己所发现的问题全部公开出来，然后自己的问题自己解决，每个员工每个部门都主动充当问题解决者的角色。第三，形成了一个月的计划，上述问题的落实和监督请董事长和教练定期、不定期地监督与抽查。

　　在这期间我曾经去做过几次暗访，发现汽车零部件的摆放以及员工的精神面貌已经有了很大的改进，但是基于员工素质的原因，要想有更大的进步，还需要一个过程。

　　第二步：启动董事长私人教练。

　　① 邀请董事长参加教练式训练。

　　通过该训练协助董事长增加了当地的人脉，扩大了交际圈，形成了感情深厚的同学基础。

　　② 在训练中对他进行了重点的强化辅导。

　　因为看到员工素质与能力的提升，看到个人资源日趋丰富，加之他的视野也拓宽了很多，使他看到了更多的希望，自信心大大加强。

　　③ 进行了数次单对单私人教练。

　　通过教练面谈、小组会谈、电话教练，使该董事长对于目标的重要性有了进一步的认识，同时也厘清了目标，在伙伴及教练的支持下，制定了详尽的发展规划。

　　第三步：支持董事长进行教练型领导的实践工作。

　　教练这时只是一个旁观者的角色，定时、定期、定主题地依据他所定的计划对他进行辅导与教练，支持董事长将教练技术更广泛地应用在企业实际运营中。

附录教练案例(3)

　　在总结成功经验的时候，董事长总结到他启动了一个非常重要的招商会议。以前他一直很想做这个会议，但是因为员工的素质与能力不到位，资源不足，自信心不够，一直没有进行。2004年全国汽配博览会在长春召开的时候，他借助这个博览会做了一次招商会议，邀请到了全国两百多个厂家近七百人参加他的客户答谢会。通过这次招商会，现场签的合同就超过了500万，一下子超过了他所定的目标。这个会的成功之处在于他整合了同学的力量，又借助了资源，邀请了一位政府官员现场为他发表祝酒词。同时又很好地借助了全国汽配博览会


这样难得的历史机遇。天时、地利、人和的巧妙运用，让他大获成功，更加坚定了他的信心，体验到了目标的重要性。

　　通过上述的教练过程，当事人自述，整个教练过程最大的收获有两点。第一，确定了未来的目标。在当事人接受教练的过程中，确定了未来三年、五年的目标，这是他以前不敢想象的。第二，充分建立了自信。因为有这个自信，他充分地整合资源，也敢于去想、去做以前不曾想过的事情。

　　该当事人把在教练过程中所学到的、所领悟到的成功进行了基因复制，他运用此原理继续辅导自己的员工，大刀阔斧地往前走，后来成为了当地第一家直接投资100万建设管理中心的汽配企业，第一家在全国汽配行业实行加盟连锁的公司，第一家吸引当地百余家非汽配企业参观、研讨、学习的汽配公司。该公司的事迹先后被长春日报、吉林内参、企业文化报等大型媒体报道宣传，董事长更光荣地成为省政府软环境办公室特邀监督员。

　　案例三：应用教练技术，成功化解裁员风波——南京一家大型健身中心的裁员教练案例例一：

　　陈坚，我的一位学员，由于学习了教练技术颇有收获，而且在自己所任职的企业中不断应用，很有些成功心得。下面是他担任南京某健身公司部门经理时运用教练技术成功化解裁员风波的两个案例：

　　事件：该公司在运作一段时间之后要进行大规模裁员，一大部分员工面临被辞退。被辞退是一件很不开心的事情，而且没有人愿意处理这件事，怕得罪人，不好去沟通。作为一名受过专业教练训练的职业经理人，平时就有应用教练技术处理工作及生活上的成功经历，所以，他主动请命，承担了这个光荣而艰巨的任务。以下是他的发问：

　　“今天对你来说是一个非常特别的日子，我希望对你的未来能有所帮助。”

　　“单位决定不再用你，你对此有何想法？”

　　“通过你在这家公司工作的这段时间你都学到了什么？”

　　“对你的未来有什么特别的价值呢？”

　　“今天的这个事情对你今后的工作是一件好事还是一件坏事？对你有什么启发？”

　　“这对今后你在其他单位工作有什么帮助？”

　　“今后你打算在哪些方面去提升自己？”

　　这样的谈话没有让员工感到自己很失败，而是从这次的经历中学到了很多，没有单纯地只是看到消极，反而因为把握了当下，看到了未来更多的努力方向。原来预料员工会大吵大闹的现象没有出现，员工带着感恩的心离开了公司，带着一份信心走出了单位。这样一种沟通的方式不但给他们带来了信心，也给这位运用教练技术成功化解风波的职业经理人带来了更多的动力。

　　例二：

　　有一次我的同事因为顶撞领导，要被开罚单。当天我是总值班，开了罚单让行政部给他时，他拒绝签字，并气冲冲找到我说：“凭什么开我罚单？要开的话让我的领导给我开！”要是以前，我一定会很生气地跟他辩理：“我凭什么不能给你开罚单？你顶撞领导还有理啊？”

　　这次我就不是这样，我说：

　　“你想要怎样？”

　　“我要我的领导自己给我开罚单。”

　　“什么原因？”我问他。

　　“他自己上班喝酒，我看他怎么说。”原来如此。

　　“你想给老总什么印象？”我问他，他不说话了，在思考。

　　“我咽不下这口气。”他说。

　　我问他：“你真的觉得出这口气很重要吗？比你的这份工作还重要吗？”

　　本来可能是一场争吵，双方还可能结下怨恨，现在帮他区分清晰了真正想要的，他不但没有生气，反而关系更融洽了。

　　案例四：对父母官的一次成功教练

　　案例背景：当事人是华东地区的一位市长，经我的一位客户介绍，想邀请我作他的私人教练。自述压力大，工作紧张繁忙，无论大事小事，事必躬亲。在刚开始沟通不到15分钟就接了4个电话。其中一个电话，市长介绍说是当地市民投诉当地客运质量——他将市长公开电话转到了手机上而且自己亲自接听并处理。

　　教练过程简介：

　　① 由于当事人面露疲惫之色，在正式沟通前已经接了四五个电话，政务缠身，大脑处于高度紧张状态。经过询问，答复说数年来一直如此，没有周六周日，晚间回家都是十一二点钟。

　　② 了解当事人的目的，以及通过教练想达到什么目标。

　　③ 清楚了解当事人的目标（B点）以及现状（A点）之后，我做了如下步骤:

　　第一，用深呼吸法及潜意识沟通法让他放松，共计15分钟。

附录教练案例(4)



　　第二，由于是第一次见面，为了建立信任关系，我用15分钟向他介绍了教练背景、教练的作用、教练意义及成功教练个案的介绍。

　　这个时候能够明显的看到当事人紧绷的神态已经放松了下来，脸色也柔和了很多。

　　第三，从他亲自接投诉电话开始教练，通过发问及区分，使他醒觉到要想成为一个优秀


的父母官，未必只有亲自接投诉电话这一个选择，通过其他的通路一样能够实现。当看到这些可能性的时候，他同时也看到，这么去做时，而且能够把自己抽身出来，去处理其他同样重要的事情。

　　第四，通过“亲自处理市长公开电话”的事情，引发他看自己在工作中的工作习惯，使他看到了事实的真相。他意识到自己无论大事小事都有事必躬亲的习惯。其实，有很多的事情完全可以放权出去。同时意识到，一个优秀的父母官，他的身体已经不属于个人，完全属于地方百姓。所以爱惜自己的身体，提升自己的工作效率，更好的授权出去，是他改进的方向。

　　第五，通过调整工作思路，改进工作方法，可以有更多的可能性实现多赢。比如，运用教练技术发现事实，让他手下的官员们也能够看到事实的真相，同时再加上改善工作方法，提升工作效率，就能够实现既做一个好父母官、保全好身体、支持部下成长，又照顾好自己家庭的多赢局面。

后记(1)


　　书稿终于写完了，心中有许多的感慨，过去几十年来的许多往事，像放电影一样一幕幕浮上心来。但更多的是由将要出版的书，所引发的关于使命、感恩、爱的思绪。

　　回顾自己在二十几年前，并不懂得感恩、爱与欣赏，也不懂得什么是使命。只是脑子里会经常冒出来一些奇怪的念头，诸如：“我是谁？”、“我为什么会来到这个世界上？”、“我为什么会有‘我’的念头？”……出生于荒凉僻野的我，在曾经支援边疆的父亲的熏陶


与教育下，带着年少无知的懵懂与好奇，小学时就开始疯狂地阅读通过各种渠道所能借到的书籍，包括《西游记》、《水浒》、《钢铁是怎样炼成的》、《青春之歌》、《鲁迅全集》……童年的那段日子记忆最深刻的就是，曾经有两次因为不停歇地读书而流鼻血；以及在那片没有水，能烤熟鸡蛋的高温下，在满是石子与砂粒没有任何养分的茫茫戈壁滩中顽强生长的红柳给我幼小的生命留下了深刻的印象。也许从那时起，有着顽强生命的红柳的坚韧精神就种到了我的潜意识里面。

　　记得那时候家境贫寒，可是由于自己特别要强，从小学到中学的每一次作文与每学期的中学生百科知识竞赛我都是第一名。班主任常爱莲老师给了因为家境贫寒而极度自卑的我很多的鼓励，不单借给我许多书籍，更因为她的评语“希望家长努力培养，以期孩子将来成为国家栋梁之才”至今仍在激励着我化鸿鹄之志为实际行动，去践行幼小的心灵所播种下的那个“长大后做成一番大事业”的梦想。

　　生命当中的另外一个贵人是我踏入社会之后给我第一份工作的山东老板张立新。尽管那时候不谙世事、年少轻狂与浮躁，但他每天都要求我读《松下经营语录》，从踏入社会伊始就给我树立了我后来才知道的对于人生有着极重要意义的信念与价值观。

　　及至后来，在一次公开的演讲会上，听到了来自tw的余正昭老师的分享：据西方经济学家预测，中国将于2041年成为世界第一强国。在那一刻，我的眼泪在眼眶里面转动，内心里面很多事情好像突然之间全通了——这许多年以来，一直拒绝许多诱惑、坚持从事教练业的原因是潜意识在推动自己去实现那个从小就已经种到心田里面的梦想：“自助助人、利己利他，并成为对社会、民族有积极影响和推动的人”。我也回忆起了在我上初中一年级时，当时给dxp同志写信，提了很多的建议，诸如重视科学、重视教育、重视西部、重视人才，后来被爸爸截留而给销毁。我也记起幼小无知的我拿家里的馒头去和小朋友换几本小人书。为了多存钱买书，十几岁时在暑假期间推着冰棍箱沿街叫卖，到建筑工地当小工，骑自行车到邻县批发对联赶在春节前的“赶集”中摆摊贩卖，将所有的收入全部投入到买书与学习之中。参加工作后自己更是全身心投入到各种各样国际上最先进、最科学的培训当中去。我现在明白，所有的这一切都是潜意识在推动我，为了让我成长得更快、让我变得更好，从而能够真正地去做自助助人的工作。

　　每当我疲惫、劳累时，我都会记起我的那些学员。这十年来已有数万人听过或接受过我的训练与辅导。这里面有身价数十亿的企业家，也有刚起步的小老板。有商界的后起之秀，也有踏踏实实工作、勤勤恳恳为老百姓谋福利的政府官员。每当想起这些人因为我的训练与教练而让他们的家庭变得更和谐，企业的业绩提升更快，团队更有战斗力，我就变得更加有力量。尽管曾经因为被人误解而遭打，但自己的正直、自己对学员发自内心的支持，最终赢得了他们的理解、信任和支持。感谢所有学员！正因为有你们的认同、支持、鼓励、回馈、建议、包容、欣赏，使我在这条坎坷的路上有力量、有能力、有信心坚持下去，并不断超越。

　　感恩豁达、开明的父母，在孩子们奋斗的历程中，他们每天照顾好自己的生活与自己的身体，使我有时间、有机会去尽孝道，减少我的不安与愧疚。

　　感恩我的太太，在过去的岁月中，我像一个不谙世事的莽撞少年，走过许多弯路，犯过很多错误，是她用女人的执着、宽容、耐心给了我许多的支持。

　　感恩我的家人，在我生命中的每一次转折关头，我都能感受到家人对我的那份用心、包容与爱。他们是我生命中最重要的力量源泉。

　　感恩我们身边的人，无论夜里多晚、早晨多早都能看到社区里辛勤巡逻的保安、维护治安的巡警、勤奋敬业的出租车司机、饭店里的工作人员等各行各业辛勤工作的人。因为你们的勤奋、敬业使我不感觉到孤单，使我明白这个世界有许许多多像我一样或为使命或为理想或为家庭，亦或其他任何理由而勤奋工作的人。

　　感恩身边的一草一木、一砖一石、一桥一水，感恩晴或雨、冬或夏、云或电，你们的存在，使我能感受到生活的灿烂丰富，生命的多姿多彩，人生的多元绚烂。

　　每当新的一天到来，醒来时我都会对上苍格外的感恩与敬畏。因上苍的厚爱与庇佑，到今天为止，我没有遭到生活的任何不测，能够幸运的拥有健康的身体，使我有机会体验生命、感悟生命，去做我想做的事情，并享受我的生活。

　　感恩我的伙伴和同事，我永远记得创业初期与我一同啃方便面，一个月穿破两双皮鞋的伙伴们，也更感恩现在与我共事的伙伴和同事们，最欣喜的是你们的智慧、敬业、包容连同创业以来所传承下来的忠诚、执着与敬业使得我们快速成长。也感恩由于我们信念的坚定与使命的明确，感召到越来越多认同我们“以教育训练文化传播产业推动中国早日成为世界第一强国”使命的更多的志同道合者不断的加入进来，使我们的阵容越来越强大。也感恩越来越多有信念、有使命、爱国家、爱小家的客户认同这个使命从我做起，通过一个个社会个体的自身发展与提升来带动并推动整个社会的进步与发展。