“同人”的微起点和大梦想

从自掏腰包组织动漫爱好者交流的校园“庙会”，到辞职创业、打造中国规模最大的动漫原创作品展，并摸索出打通C2C到B2C的商业模式，80后女生冯凝华和她的“魔都同人祭”努力证明：在人们的个性充分得到抒发的“微时代”，小小的兴趣也能转变为有前途的事业与生意。



关键字：创业，动漫产业，展会平台，社交媒体
2013年的11月23、24日，是普通的双休日，但对于动漫创作者来说却是个盛大的节日——第13届“魔都同人祭”活动在上海光大会展中心举行，占地15000平方米的展会上，汇聚了28000名动漫爱好者，约3000幅动漫作品在此亮相。来自全国的动漫爱好者早在展会举办前几个月就开始预定行程、准备原创作品或COSPLAY装备，只为在这场盛会上与“同人”们切磋交流。

在离复旦大学不远的杨浦区“上海800艺术区”一间不足20平米的办公室里，我们见到了冯凝华——正是这个像从漫画中走出的80后女生，打造了“魔都同人祭”这个中国规模最大的动漫原创作品展。

这间办公室与其说是公司，不如说更像是个人工作室，恰逢一场展会结束，房间里堆满了一摞摞物料，空间略显局促。两三张简易的办公桌上装饰着各种卡通玩偶，桌面背板上横七竖八地张贴着各类外卖菜单。移动玻璃门上用展会门票拼出了装饰图案，还醒目地张贴着一张手绘的考勤表，细致地记录着3位团队成员的出勤情况。塞满整个书架的动漫图书和四只被冯凝华收养的流浪猫，显然是这里最重要的“资产”——动漫图书记载着她多年来的兴趣与追求，而猫是她进行动漫创作的主要原型。“魔都同人祭”的诞生就是源于这份简单的喜爱。

兴趣激发创业灵感

冯凝华自中学起就喜欢动漫创作，复旦大学新闻学院广告系毕业后，她先后去过动漫公司、杂志社，做的都是和兴趣相关的工作。而从一名爱好者到统筹万人展会的创业者，兴趣是最大的动力和催化剂。

与许多有备而来、雄心勃勃的创业者不同，冯凝华的创业动机很朴实——希望建立一个与同人交流的平台。“2006年前后，各地纷纷举行动漫展会，仅当年暑假，就有4场同类型的动漫展举行，我常常借参加展会的机会和其他动漫创作者交流。”但动漫展在2007年迅速遇冷，分析其中的原因，冯凝华说，“展会定位不合理，主题、内容、目标受众模糊，当投资方的钱烧完后，‘虚火’也就灭了。”

展会不办了，动漫爱好者没了相聚的机会。“既然大家都有需求，为什么不可以自己办一场活动呢？”2007年，冯凝华在复旦大学学生活动中心举办了一场动漫爱好者集会。“就像一场庙会，热闹极了，”她回忆起那时的场景，大家在场内自由设摊，直接沟通，可以买卖，也可以以物易物。虽然这只是一场千人规模的聚会，但却开启了“同人祭”的发展序幕。2008年起，“同人祭”每年举办两届，展会面积几乎每届翻番，参加活动的人数也以每年20%的速度增长。2012年“同人祭”移师世博展览中心举行，面积突破了一万平方米。


“天猫商城”引发的模式转型

“同人祭”至今已成功举办了13届，在全国的动漫创作者中颇具影响力。定位精准、贴合需求、联接供需双方，展会的平台效应成就了“同人祭”的迅猛发展。

正如冯凝华所言，早期的“同人祭”类似庙会，一种圈内人摆摊交易、互通有无的形式。由于人数不多、场地小，所以对资金的需求量也不大，她当初也没有考虑过盈利，都是靠着自己的工资，咬牙维持着。随着参展人数增加，对场地和组织的要求愈发提高，也不再能靠个人出资支撑，冯凝华意识到，“同人祭”要想继续举办下去，就必须商业化运营。于是，她放弃了工作，成立了自己的动漫展会公司。

在日本、美国等地已经相当成熟的动漫产业链，包含了动漫图书、报刊、电影、电视、音像制品、舞台剧、周边产品等众多门类；而中国的动漫产业还很初级，有着广阔的开发空间，因此也被称为“新兴的朝阳产业”。“新兴”意味着市场空白和商业机会，但竞争对手也不可小觑。在业内，规模较大又有较长发展历史的动漫展多与动画公司、制作单位有挂靠关系，依靠资源优势压倒其他竞争对手，比如炫动卡通动漫展、广州萤火虫动漫游戏嘉年华等；有的走区域路线，吸引青少年和年轻白领关注；有的走亲子路线，吸引家庭参与活动。那么，“同人祭”要想脱颖而出，优势是什么，定位在哪里？

“同为动漫创作者，我了解他们。”基于自身长期的动漫创作经历，冯凝华知道，年龄在14岁至29岁之间的动漫爱好群体有一定的审美追求和消费能力，并且已将动漫作为一种生活方式，分享和交友是他们的潜在需求。从“同人”的角度出发，冯凝华坚定了“同人祭”创立时的初衷：为动漫创作者打造C2C（Consumer To Consumer，消费者之间）平台。

2009年至2012年之间，公司的主要收入来自“同人祭”C端的场地费和门票。但这种模式无法实现展会的营收平衡，原因在于面向C端的展位面积有限，提高单价则会超出参展者个人的承受能力。“同人祭”一度陷入了资金紧张而难以为继的困境。

“天猫商城”的成立让冯凝华看清了发展的方向：淘宝是一个聚集C端买家和卖家的平台，C端用户的潜在消费会自然而然地吸引B端卖家进入，开辟另一个B2C 市场。“我相信只要‘同人祭’能够在C端保持足够的影响力、原创作品和数据分析能力，更多的企业会想要通过这个平台获得信息和资源的支持，这些就是‘同人祭’最大的优势和未来发展的方向”。


从做展会到搭平台

培养更多的C端，需要拓展、影响、凝聚C端客户，冯凝华想到了利用社交媒体工具。“动漫创作者很需要在交流中获得认同感，所以大家非常热衷于使用‘微平台’，很多创作者喜欢随时发表作品和心得，也拥有大量的粉丝。利用好‘微平台’将对公司的发展大有好处。”于是，微博刚刚兴起时，冯凝华就开通了“同人祭”微博，与动漫界的大V积极互动，并通过微博第一时间发布活动信息，展示原创作品。很快，这个平台凝聚了大批动漫迷和创作者，并持续保持着较高的活跃度。如今“同人祭”微博已有4万粉丝，大型活动博文有一两千次转发，阅读量在100至150万次之间。同时，公司还利用专门的动漫迷互动网站ASK与同人进行交流，有效扩大了传播空间。

凝聚了数万人的C端买家，冯凝华开始向B端企业、衍生产品制作者及其授权单位开放展会平台，“我们希望把那些具有消费能力，又有很强粘合度的爱好者，推荐给B端企业，让动漫创作者与产业链中希望做一番事业的公司合作，共同壮大和发展中国的动漫产业”。2011年起，冯凝华开始在两个方向同时发力：一个方向是培养更多C端，培养他们的消费模式；另一方面，努力引进B端客户，为他们提供资源，包括重要的C端原创作品、数据库等，从而逐渐进行从C2C到B2C的转型，打造一个更加专业的动漫互动平台。

这种平台效应是巨大的，举例而言，在动漫产业的上下游之间曾经存在严重的信息不对称，五年前动漫杂志的编辑无法在国内找到理想的插画作者，即使有创作者投稿，面对技艺精良的作品，编辑会怀疑，这是否原创？如今，这一尴尬的局面已被“同人祭”的平台打破——优秀的本土动漫创作者，可以得到媒体和社群的认同；商家亦可接触到目标人群，提供产品和服务。在刚刚结束的第13届“魔都同人祭”展会上，已有40个企业展位。冯凝华翻阅着本届展会的平面图告诉我们，很明显，从总体展位面积来看，还是以C端的动漫创作者为主，但企业展位正在逐渐扩张。有了B端企业的进驻，每届的展位费收入便有了显著增长，再加上一些小规模的商业赞助，将来有可能发展成“同人祭”最大的收入来源。自今年起，“同人祭”展会实现了盈利。

为了自己喜欢做的事，冯凝华一直坚持着。“如果运气好，这是一件能做大的事业，树苗在肥沃的泥土滋养下才能成长得快，‘同人祭’甘愿充当这片泥土。我给公司取的名字是COMIC UP，Comic是动漫，Up寓意为‘中国动漫产业的崛起’。”她并不指望通过举办展会能孕育出如宫崎峻一般的动画大师，但希望每个参加展会的人能有支持正版的意识，并且始终保持动漫创作的热情。成就事业的希望，就在这样的热情里。