解说范蠡经商十八则 第三章价格要订明，切勿含糊，含糊则争...

第三章

价格要订明，切勿含糊，含糊则争执多。

价格订明有什么好处？

一、顾客一目了然，看到价格后再察看商品，从而货比三家，比商品质量、比商品价格，再根据自我的需求做出采购抉择。

二、商品价格订明公开，本身就是商业道德要求。顾客对商品价格有知情权。商品价格不公开，实际上是剥夺了顾客的知情权。我们每个人都可以简单地想想：我们每个人在社会上生存与发展，既是消费者，也是生产者或经营者。当我们作为消费者接受他人服务时，如果他人不公开价格信息，我们心里好受吗？我们难道没有疑惑？对生产者或经营者诚信经营，难道不会打问号？

价格订明有坏处吗？

有人说：如果价格订明，竞争对手很容易获得商品价格信息，从而采取不正当竞争。如选择同类商品低价出售来争取顾客。

真的是这样吗？其实这是假相。这假相造成的原因是因为我们自己思维中心项放在向顾客赚取利润这要项来了。而没有换位到顾客角度来思维：我们自己当消费者采购商品，难道只考虑商品的价格？商品的性能、商品安全使用保障性、经销商的服务诚信度等等，难道不是我们要考虑的问题吗？撇开重要的问题，没有换位到消费者角度思考问题因此，就害怕公开价格，甚至于跟随那些好战分子展开价格战，结果市场因价格战而混乱，最终消费者得不到良好的市场服务，也难得到品质保障的商品。生产商与经销商，整个市场链都陷入困境。

打价格战的悲哀是：忘记了应该要为市场做什么？结果就丢弃了忠诚的消费者。

价格由什么来决定的？

决定价格的主要因素有：

1、市场需求紧急度。物以稀为贵。市场供需，供不应求，相对商品的价格就高。供过于求，则商品价格就会下降。如果市场需求紧急度低，或顾客还不知道商品价值对他们生活、生产方式的改革或提高的价值时，高价位的商品也很难得到价值体现。

2、顾客对商品安全认知度。因制造商、经销商公众信誉度高，顾客相对会认可他们的商品，因此他们的商品价格高并不一定会影响顾客的采购选择。

3、商品自身的创新，包括功能创新，都可以在一定程度上决定价格往上提升。

4、价格，对于市场定位范围内的顾客来说是合适价格，但对于定位外的顾客来说，并不一定是合适的价格。有的会以为价格过高，有的反而因商家定价过低，使他们产生错觉，以为不是他们这一群体人们所消费的商品。

价格里都包含了哪些东西？

1、一般地都要包含商品生产成本，如生产原材料、生产劳动成本。

2、包括物流过程费用。运输费用、保管费用、保险费用等。

3、广告费用。公益活动费用等。

4、国家税负。

5、生产商、流通商、经销商利润。

6、有的还包括市场研发费用与市场保护费用。

7、商品售后服务费用。

因此，高价格的商品不一定高价值，低价格的商品不一定低价值。

高价格就一定能给商家带来高利润吗？

不一定。商品价值、商品价格都要得到顾客认知，并且经顾客货比三家后，才有市场竞争力。有市场竞争力的商品，还需要顾客的购买力与购买欲望支持，才有可能产品转换为商品，而给商家带来利润。正因此，商家要获得利润还需要花许多的时间成本来做市场营销工作，这些工作就会消耗原设定的利润。

如何研究结构价格？

1、
替代品多，市场供给饱和度高的商品，应该要平价销售。

2、
替代品少，市场供给饱和度低的商品，可以薄利多销。

3、
独特稀有商品，市场供给需求紧急度，那么可以高利润销售。

商家跳楼价到底是怎么回事？

有的是真跳楼，因盲目进货造成资金积压。有的是假跳楼，顾客因没有知情权，商家故意制造假相来诱导顾客上当。有的跳楼价还是在原价的基础上再加价的。有的是因上当受骗进了假冒伪劣产品，为了摆脱经营风险而制造跳楼价，引诱不知情的顾客来采购，使风险成功地向顾客方向转移与稼接。

折价优惠是真优惠吗？

原价800元，现价300元。折价优惠大酬宾。顾客会相信吗？买一送一，都送什么？

价格含糊里的贪嗔痴

1、
害怕真实的价格里的利润空间让顾客知道了，以为是暴利。从而失去与顾客讨价还价主动权。

2、
害怕顾客知道真实价格后，市场诱导手段无法发挥功能。如顾客知道后“你本来就这个价，还说什么跳楼价？”

3、
害怕价格公开后，失去价格竞争力。而根本没有认真思考，商品在市场竞争，除了商品物的因素外，人是最主要的竞争因素。为什么不去认真思维如何提升营销服务工作质量呢？

价格含糊真的会争执多吗？

1、因剥夺了顾客对商品价格的知情权。当顾客获知价格差异事实后，就会以为受骗了，而对商家产生埋怨与气愤。

2、可能会有许多的理由支持价格含糊，例如，留一些折价空间回报老顾客，让老顾客高兴。实际上这样的做法，当顾客群获知后，反而会对商家的利润空间进行猜测。

3、本身物有所值。可现在社会，正宗产品与膺品鱼目混珠。可能确实你是正宗产品让利给了某些老顾客，但因产品自身的质量问题而导致老顾客疑问、猜测或争执，“你这是正宗商品？”

4、你一回含糊价格，以后顾客都会以为这是你的经营理念，以后来采购就会回回与你讨价还价，并且还心有余地：“他给我的价格真的是到底线了吗？”

不同类型的顾客是怎样认知价格的呢？

经营诚信，经营道德要价格订明吗？

当然要价格订明，并且要坚持这么做，不管竞争对手在市场上耍什么花招。要知道，经营诚信，给顾客价格知情权是对顾客的尊重。顾客根据商品质量、功能、产地、生产商诸信息，容易下采购抉择。因市场商品供与需的关系变化，商品的价格可以波动，但价格一定要订明。打价格战受伤的不仅仅是商家的利益，而且顾客不一定能够得到真实的利益。顾客采购与消费商品，不只是想获得商品的使用价值，更重要的是需要获得尊重与安全保障。

顾客获得商品，如果心里不踏实，是无法与商家建立诚信关系的。

经营诚信，经营道德，是为了建立与管理忠诚的顾客群，市场竞争，争得是忠诚的顾客群。商家获得了忠诚的顾客群，商家就获得了市场稳定、发展的利润空间。

记住，利润空间不是在商品身上，而是在忠诚的顾客群体中。商品所存在的利润空间，如果顾客不认可、不认知、不抉择采购，是虚假的空间。只有贪嗔痴的商家才认为利润空间在商品身上，所以价格含糊。

当然，谁是商家可以发展的忠诚顾客群体成员，这是商家在经营诚信、经营道德每个环节都要注重的。天下的人不一定都是商家的顾客，因“同是人，类不齐。”顾客群体中也有贪嗔痴者。将经营诚信、经营道德的重要环节，营销生活方式或营销生产方式的工作质量提高，就不用怕竞争对手的各种花招。因为道德不可骑，道德不可失，道德不可骗。