小企业赢得大客户的5个方法

很多小企业在激烈的市场竞争中，都希望能有一个固定的大客户，这样可以保持他们的现金流。虽然他们有这样的想法，但是否拥有诱惑和拿下大客户的必要策略呢？也许唯一的方法，就是你练就一些无可替代的技能和见解，营造一种成熟的氛围。

　　美国Peppercomm的共同创始人和管理合伙人Steve Cody在INC上分享了自己的创业经验。起初，他们于1995年在一个肮脏的一居室公寓里开始他们的创业之旅，只有1.25万美元的种子资金。没有任何客户，无论大小。

　　当他们采用了不同的战略让Peppercomm发展到了今天，他认为有5个最好的技巧可以帮助在人群中提升意识、可信度，和吸引力。

　　1.把自己从人群中区别出来

　　要建立独特的价值主张，一家小企业能立即把自己区别出来。拿Akvinta沃特加为例，当这家小的沃特加企业几年前开始时，他有一大堆竞争对手。但是Akvinta是不同的。Akvinta的沃特加标志是百分百美国农业部认证的有机成分，它不像竞争对手，它不含任何杂质、防腐剂或者化学元素。

　　Akvinta的营销推广强调了这种差异，标志它的产品为“最诚实的沃特加”，而且承诺从不隐瞒任何成分。这种真实性的结果，Akvinta开始被两家顶级的曼哈顿酒店采用，同时也被命名为维珍大西洋航空的特供沃特加。

　　Peppercomm从第一天起就从字面上区分自己。他们的第一个标语是，“使我们和我们竞争对手区分出来的要帮助把我们的客户和他们的竞争对手中区分出来。”这句俏皮话不仅告诉大客户我们的战略定位，也吸引一些十分聪明的客户。

　　事实上，一家全球保险公司的首席沟通官给Steve Cody电话说，“如果你足够聪明来为自己创造这几话，我愿意请你为我们创造像你们那样的东西。”

　　2.定位你自己是一个思想领袖

　　小企业能吸引大客户，是通过在潜在客户感兴趣的主题上表达一种聪明或者意想不到的观点。当Steve Cody的公司仍在萌芽阶段时，他撰写一个以品牌为主题的专栏，并把这个专栏放在了领先的公关行业杂志上。Steve Cody的角度是简单的，但是独特的：他会随街采访20个人，问他们如果大公司的某个人突然出现，他们会认为一家大公司会是什么类型的人？比如埃克森美孚，是男人还是女人？富有还是贫穷？年轻还是老了？自由派还是保守的？

　　Steve Cody进行这个采访以不同的行业进行。这家行业杂志也聘用了一个插图画家来画卡通画，配合他的文字，并且确切的描绘人们如何形容AT&T，GE或者GM。作为一个新出炉的思想领袖，Steve Cody开始接到这些同样组织的电话，问是否他能帮助他们改变形象，从那种老旧、保守的白人男人的形象变成一个性感，有色人种的年轻女人形象。

　　在你的领域，选择一个主题，你能发表独特的观点，接近行业杂志来建议编写关于此的专题文章。

　　3.帮助大客户竞争

　　在大企业里管理销售、营销，以及其他每个功能的高管喜欢知道他们的同行想什么。小企业可以通过进行专有无偿研究，并且和目标人群首先分享唯一的结果，赢得大客户。

　　Steve Cody 的合作伙伴之一，Deb Brown打电话给10名最佳营销高管，并且问他们是否愿意回答一个问题。她告诉这些人，它已经问了他们同行中的9个人同样的问题，在提交这个研究给他们顶级的行业期刊之前，会分享这个结果。

　　作为满足潜在客户需要了解他们的同行想什么的结果，Deb能安排大量和一些人的一对一会面，并且和其他人取得了一些不错的胜利。

　　另一个例子，一家小型的，总部位于剑桥的咨询公司，叫做Integral，诱惑大客户离开贝恩、Booz-Allen和麦肯锡这样的公司，就是通过进行独特的研究，这个研究是显示大组织如何破坏他们的竞争对手。Steve Cody反过来帮助Integral在《财富》杂志上发表他们的研究，一篇文章产生了843个潜在客户机会，还有几个大客户，Integral快成为小暴发户了。

　　4.成熟意味着大小

　　最小的公司能用正确的网站设计表达大小和成熟。Matt Lester是Peppercomm的创意总监，说小企业的网站不应该是宣传手册，“太多小企业用他们的网站就是为了卖东西。相反，一个网站应该是有教育意义的，信息丰富的和娱乐性的。”Matt说网站应该显示他们的领悟力，通过“直截了当地说，他们知道在这个行业什么已经不行了，大客户可以依靠他们来处理。”作为例子，他引用了GoPro，Zillow和Warby Parker.

　　谈到拿下大客户，一