在中国做生意依然是现金为王

在过去几个月里，有关中国陷入“钱荒”的报道可谓铺天盖地。比如，《华尔街日报》近期发表了一篇关于谢道亮和他的公司面临融资问题的报道——谢道亮的公司生产供重型机械使用的推土机履带。一家正在寻求进军中国的美国资本货物公司为此征求了我的意见。
这篇文章解释了中国的“钱荒”如何使得“白条”成为外界关注的焦点。在详述其公司所处的困境时，谢道亮表示，成交客户都很少支付他现金。相反，他会得到一张承兑汇票，上面印有金额并由银行承诺将在未来某个特定日期无条件支付。由于中国经济增长放缓，银行不愿贷款，使用承兑汇票的现象越来越多。
中国经济增长放缓可能正使得许多公司的现金问题日益恶化——尤其对中小型企业而言，在中国他们一直难以获得资本。不过，自我到中国以来，收现金困难已经成为在中国做生意的一大难题。在上世纪九十年代，我的经理有高达40%的应收账款是对方拿货来抵的。这是大型国有卡车制造商的惯用做法，陷入“钱荒”的他们用卡车给供应商抵账。柴油发动机客户又将一些卡车转而用以支付汽车零部件的购买费用。如此循环往复。

到了世纪之交时，这种易货贸易或多或少地被当今使用承兑汇票的做法所取代。虽然流通中的承兑汇票总数自那时起有所增长，但是它依然仅占中国货币供应量的16%左右，与2004年大致相同。
实际上，中国流动性匮乏反映出一个更大的问题：中国的资本市场欠发达。这与部分人可能持有的中国资本充裕的观点相左。然而，与中国几乎所有其他产品相似，资本缺乏有效的分配渠道。在成熟市场中，资本通过资本市场得到有效的配置。而在中国，根本没有办法把资本分配到需要它的各个企业。
当前，中国的知名企业可以从中国大型国有银行获得人民币贷款，筹措营运资金，但是这些贷款是短期的，而且通常必须在这一年年底进行偿还。这些银行办理贷款展期方面还不错，不过这是在运营顺利的情况下。否则，这些银行将会坚持要求企业按时偿还贷款。不用说，以这种融资方式来经营一家公司十分困难。
在美国，公司在融资时会有大量选择。他们可以申请多年期银行贷款，或者与保险公司或者养老基金商议私募配售的长期债务。公司可以使用售后反租或者设备租赁为资本支出进行融资，或者他们还可以发行股票，或购买夹层证券——许多基金提供此类融资。而在中国，这些选择少之又少。
但在中国经商需要面对现实，而不是怨天尤人。为了解决我们公司面临的流动性问题，我们要采取一些步骤。
首先，通过有意识地与在中国经商的跨国公司建立关系并关注一流的中国本土公司，我们会优先考虑具有支付能力的客户。
其次，我们根据收回账款，而非销售表现来为销售人员支付工资。在中国，有关系非常重要，而且不要小看一位有说服力的销售人员一旦受到激励所能发挥出的作用，他可以为公司收回数目可观应收款项。
最后，“应收账款周转天数”成为了我们评估总经理表现的最重要指标之一。对于大多数美国公司来说，正常情况下是30天，而在中国90天就被认为是非常好了，而180天则表示出问题了。
如果你正在考虑在中国创建、投资或者收购一家公司，那么一定要关注现金回笼。更为强劲的经济表现可能会有所帮助，但在发展起资本市场之前，中国的流动性问题不会得到解决。