拿什么拯救你，我的工厂？

夏秋之后，是台州黄岩地区最美的时节，也是最忙的时节。每年这个时候，新前街一带300家大大小小的羊毛衫生产企业就开始响起针织横机的声音。在这些企业中，许强的嘉皇羊毛衫厂规模算大的，而且他们还有自主设计能力，不像新前的大多数羊毛衫企业，总是抄袭别人的设计。这个秋冬，嘉皇推出的男士羊毛衫主打款M108就是许强亲自设计的，新款样品刚送出去，批发商的订单就纷至沓来。短短一个月时间，许强他们已经生产了10万件M108。

但是，就在嘉皇的工人日夜兼作赶订单的时候，这天早上，许强连续接到几个客户的电话，全都要求他降低M108的出厂价，否则就取消订单。许强意识到，他的M108肯定被仿冒了，那些仿冒的厂家一定是选用质次价低的原料，才能将出厂价压下来。许强越想越感到事态的严重，他决定北上嘉兴的濮院一探究竟。濮院是全国最大的羊毛衫专业市场，许强70%的货都是从那里批发出去的。

其实说起来，台州黄岩羊毛衫产业的兴起比濮院要早。为了保持成本优势，黄岩一直采用社会化大分工的模式，有专门加工细毛线的，有专门染色的，有专门把细毛线加工成衣片的，有专门把衣片加工成成衣的，有专门包装的，还有专门的物流，把加工好的羊毛衫运到全国各地的批发市场……

许强大学毕业后，从父母手中接过生意，他不满足只开一个衣片加工厂，一心想把它发展成一个现代化羊毛衫企业。可奋斗了几年下来，他发现他所在的黄岩羊毛衫产业集群已经衰落了。大多数企业至今还保持着作坊式的生产方式，产业规模小，政府对企业的政策支持力度就小，这样就更没人敢投资发展企业。政府由于看不到产业发展的前景，支持力度进一步降低。而且，由于同质化竞争愈演愈烈，各厂家只能降价，降价，再降价，利润空间都快被榨干了。相比之下，濮院则集聚民资，凭借政府支持，建立了一个羊毛衫工业园区，还兴建了一个羊毛衫市场，依托市场完成了产业升级，市场与产业齐头并进，成为一个集羊毛衫生产、销售、研发为一体的综合大型市场，每年吸引了成千上万的中外商家。

许强在濮院找到经营批发生意的老王。老王告诉他现在至少有十几家厂在仿造M108。许强打电话与仿冒厂家交涉未果，为了保住客户，只好将每件M108出厂价降低2块钱。客户暂时稳住了，但许强知道仿冒厂家很可能明天就会开出比他更低的价格。

许强开始思考，什么才是他的长久之策？专做外单投入少、时间短、获利快，而且没有库存积压资金，只要保证质量，保证交期即可。但问题是利润太薄，而且竞争激烈。做内销贴牌加工，把羊毛衫卖给那些大批发商，这些批发商在衣服上贴上各种商标后，再批发到全国各地。但这么做就甩不掉价格战，也摆脱不了利润下降的厄运。还有一招是规模扩张，靠规模降低成本。但这一招现在看来似乎也不可能施展了，扩大规模，肯定要多囤衣料和成衣，有存货就得占用资金，这将考验厂家并不宽裕的现金流。剩下的唯一出路也许就是开发自己的品牌了。

许强很想做品牌，但当他满怀憧憬来到上海，看到的却是一家也想做品牌的羊毛衫企业的艰难处境。他怀疑自己能否适应这种“投资大、风险高、见效慢”的模式。他想要么干脆将厂子迁到濮院，但这似乎更不现实。

许强该怎么办？请看四位专家的点评。

本文刊登于《商业评论》2011年05月，如需阅读全文请到相关杂志用积分购买

“许强应该明白，厂房和设备都不是嘉皇羊毛衫厂最重要的财富，他自己才是，他的经验、技术、勇气和阅历才是企业长远发展的核心竞争力。”

任桂云

雅淑（Elasu）女装品牌创始人， 耀龙国际集团董事长。

许强的嘉皇羊毛衫厂的困境是当下中国诸多中小民营企业现状的真实写照，我看了之后感同身受。我白手起家，经营服装企业近二十年，嘉皇的发展过程与我们企业有很多相似之处，包括许强最后为羊毛衫厂所做的规划——从做内销贴牌、迁厂、做外贸，到做品牌——我的企业都无一例外地经历过。唯一不同的是，我比许强年长，企业也比他的羊毛衫厂早发展若干年。

许强作为一个接受过高等教育、承载家族企业使命的知识青年，他的创业和革新精神很让我钦佩。他的经营理念也是基本正确的。首先，他树立了崇高的愿景——“在黄岩建立起第一个现代化的羊毛衫企业”，而且他能学以致用，利用自己的计算机专业背景，开发新颖的服装式样。正因为他有远景规划，并且拥有技术优势，这才得以从黄岩众多的家庭作坊中脱颖而出，成为当地颇具规模的羊毛衫厂。

小企业（家庭作坊）挣钱靠吃苦耐劳，中型企业靠经营管理，大型企业靠战略决策。看了许强在生产运营和人力资源管理方面的措施，我认为这位年轻人已经摸索出一些中型企业经营管理的思路。另外，许强把父母传下的衣片加工厂转型成羊毛衫厂，同时拥有了两个加工环节的优势，其实已经是在整合产业链资源了，他的这种改革思路我也很欣赏。做品牌是要以实业为后盾的。我是做服装加工业起家的，即使现在我的品牌事业初具规模，我的服装企业仍在正常运营，拥有产业链优势是品牌持续发展的重要保证。

做生意讲究“天时地利人和”，我现在替许强担忧的是：如果他仍在远离销售市场、位置偏僻、缺乏政府支持、产业集群萎靡的黄岩发展，那在“地利”上就丧失了优势，难逃“降价，降价，再降价，直到利润被榨干的命运”。从这点上讲，我倒是建议他迁厂濮院。我们企业也曾多次迁厂，最关键的一次是1997年是把位置偏、劳动力分散的工厂，转移到交通便利，人口密集的城郊，工厂的规模扩大后，订单增多，并且逐渐在当地业界有了知名度。

古人说：橘生淮南则为橘，生于淮北则为枳。黄岩这块地方，已经不适合嘉皇生存了，既然“池塘里的水快干了”，许强何不去更广阔的江河湖海里锻炼成长？濮院是世界上最大的羊毛衫集散中心，适合他这样的有志青年去学习和创业。“不谋全局者，不足以谋一域”，“不谋万世者，不足以谋一时”，许强大可不必为黄岩的厂房而烦恼，至于父母双亲，可以一起带到濮院去。许强现在已经是经验丰富、技术精湛的青年企业家了，为了自身和家族事业更长远的发展，他没必要被7,000平米的厂房束缚住手脚，继续在羊毛衫产业日暮途穷的黄岩干耗下去，应该到濮院这个更有活力的市场中去实现自己的价值，盘活羊毛衫事业这盘“棋”。许强应该明白，厂房和设备都不是嘉皇羊毛衫厂最重要的财富，他自己才是，他的经验、技术、勇气和阅历才是企业长远发展的核心竞争力。

“迁厂”只是借用案例中的说法，我所建议的“迁厂”不是让许强简单地把工厂的设备和全体员工都转移到濮院去，那样做的成本也是相当巨大的。我是希望许强能带领他的设计和营销人员到濮院去，在那边因地制宜地组建由精兵强将组成的小公司，负责嘉皇羊毛衫厂的产品研发和市场开拓，他自己要在濮院长期坐镇指挥，及时决策。这也是借鉴目前我们创建品牌所采取的做法，在上海设立设计研发和市场营销中心，而生产制造环节仍放在江苏。