思科的成功之道是什么?

杰仕瑞•乌拉尔的职业生涯起步于网络领导者思科系统公司(Cisco Systems)，2008年离开后不久，她加入了一家由太阳微系统公司(Sun)创始人安迪•贝托谢姆发起的新公司，随后还加入了其他几家公司。最近接受《财富》( Fortune)记者亚当•拉辛斯基采访时，乌拉尔畅谈了最积极在思科公司学到的知识，以及她的新公司阿里斯塔网络(Arista Networks)与这位老东家之间的竞争等话题。下面是她的自述。
2008年，阿里斯塔公司有30名工程师，正准备推出产品。2008年5月份离开思科后，我休整了一个夏天，利用这段时间评估了一下在清洁技术和社交网络领域就职的可能性，但最终还是选择重新做我的老本行。
这家公司流淌着许多思科的基因，因为思科是最大的网络巨头。业界人士据此认为我们以后肯定会被思科收购。我们相信，我们正在打造一家独立的公司，但这种信念很难被外人理解。我认为我们现在就是这样一家公司，但在当时，这样的形象还不够清晰。
我们的目标和意图并不是被思科收购。我们的确希望建立一家拥有独立生存能力的公司。让我们非常引以为傲的是，阿里斯塔能够开发出伟大的技术，提供一流的客户体验，出色和卓越的服务，同时为客户提供他们所期待的裂变性解决方案。
我们深信我们将提供裂变性技术，这一点毫无疑问。但我认为，真正让我们非常兴奋的是，客户的购买行为出现了一种裂变。许多初创公司来来去去，相继开发出了不起的技术，但我们能够赶上这波云浪潮。安迪•贝托谢姆和我有时担心，我们进入这个市场太晚了。一个好公司的标志不仅是执行力，还包括一定的客户接受度，而这是由运气和时机确定的。我认为，我们能够把所有这一切融合在一起。
我在思科工作了15年，其实相当于105年——每1年就像是7年一样。我是跟随思科收购的第一家公司Crescendo进入这家公司的。那是1993年的事情，思科当时的年营收大约六、七亿美元，主要从事路由器业务。首席执行官是约翰•莫格里奇，约翰•钱伯斯那时还是销售主管。
这宗收购案的确让约翰•钱伯斯成为业界红人。由于他们收购Crescendo花费了9,300万美元，在接下来的那段时间里，我们就把交换机业务收入从(我也不知道具体是多少)做到了100亿到150亿美元。所有这一切并不仅仅是我们的功劳。我们获得了一大笔投资。
有一个插曲你或许会感兴趣。每次思科收购一家公司时，他们首先会要求所有高管签下两年的合约。这个长达两年的任职要求让我感到极度痛苦。我说，“我怎么能够在一家大公司待两年时间呢?”两年感觉就像是一辈子。我为此还痛哭过一场。就这样，我在思科公司待满了两年，最终足足在那里工作了15年。但我认为，思科吸引我的一部分原因是，通过收购Crescendo，他们真的在一家大公司中培育出一种类似初创公司那样的创业氛围。
思科给员工分发了许多带有一个箭头的T恤衫，上面写着“通往10亿之路”的字样。他们当时的年收入大约6亿美元，目标是10亿美元(思科2013财年的收入为486亿美元)。约翰•钱伯斯来找我，说：“我想让你负责交换机业务，也必须做到10亿哦。”
10亿?我像个小姑娘似的揉了揉眼睛：“这些家伙在说什么呢?他们就连主营业务还没有做到10亿呢。”思科收购Crescendo的时候，我们的总收入才1,000万美元，现在他们竟然要求我做到10亿的规模，简直太荒唐了。
现在回想起来，我当时给他的答复或许有些轻率。我说：“仅仅因为你在路由器市场做到了这一点，并不意味着你有本事能够把交换机业务也做到这个规模。”但约翰•钱伯斯是一个极有抱负，非常乐观的人。他说：“没错，我们能够做到。”成就思科伟业的并不是Crescendo，而是投资这笔收购交易所体现出的决心，愿景和灵感。
我认为他们是一个非常强硬的竞争对手，他们在巩固市场地位方面做得非常出色。思科依然拥有非常庞大的市场份额。我觉得，它的市场份额高得有些离谱。思科在交换机和数据中心市场的占有率在50%到70%之间。我们跟思科不同，我们并没有涉足整个交换机市场。阿里斯塔专攻数据中心和云计算领域。但我想，我以后可能会回过头来对你说，没有哪个市场是永远存在的。所有的市场都有成熟的一天。让思科感到兴奋的是，它拥有一些足够强悍，足以让他们保持灵敏度的竞争对手。当然，阿里斯塔就是一个例证。
于阿里斯塔而言，最令人兴奋的事情莫过于，我们的成功不必以思科的失败为前提，反之亦然。现有的市场非常大，足以确保我们和思科实现双赢，根本没必要挖对方的墙脚。所以，在我看来，客户们正在寻求一种替代方案。与思科一起成长起来的更为保守的客户当然还会继续使用传统的思科企业级产品。就像你不会因为购买IBM的服务而被解雇一样，你也不会因购买思科产品而被炒鱿鱼。而那些并非传统的技术客户群体首先会选择阿里斯塔。他们可能会来的晚一点。
我们的产品还处于早期应用阶段，选择我们的客户确实希望建立开放的现代网络，而且知道他们需要一个多厂商解决方案。
要记住，现在的确是一个引爆点时刻，因为数据中心市场目前的价值预计为30亿或40亿美元。在接下来的3年，它的价值理应会达到100亿美元。有些人甚至认为会达到160亿美元。但为了谨慎起见，让我们取最低的预测值。所以，我们是这样看待这个市场的：哪怕思科占据了一半甚或70%的份额——因为这就是这个市场的现状，即使最好的技术人员还是会遵循旧习惯的——我们认为市场依然足够大，机会多多，很多客户都想要第二家供应商。由于我们从来没有开发过企业级产品，我们可以从一张白纸开始，而且只提供这些新东西。思科的实力源自其厚重的底蕴，阿里斯塔的实力源自新奇的创新。
我们非常尊敬思科公司，事实上，我认为我们的方式迥然不同。由于我曾经参与过企业级产品的开发过程，我绝不会采用传统方式跟思科在这个市场上展开正面竞争。这样做没有任何意义。它需要花费我15年时间，还需要一支15,000人的工程师队伍。这绝不是成功的诀窍。