锲而不舍

1995年，并购分析师德布·魏登哈默尔觉得自己即将要挖到一座“金矿”，但与老本行无关。事情原委是这样的：在一次回家的飞机上，她巧遇一位80多岁的老拍卖师。后者激情澎湃地向她讲述了拍卖这个有趣的职业，以及曾经历过的好玩拍品，并坦言收入颇丰。
飞机降落时，魏登哈默尔已完全被这位老者和这个崭新的领域所吸引。一个月后她辞去工作，报名入读拍卖学校，随后又创办自己的拍卖公司爱拍拍卖（Auction Systems Auctioneers & Appraisers）。
爱拍拍卖提供的产品远比受众想象的丰富。除了日常百货，还包括香车、豪宅、直升机，甚至保险柜里的金牙等。公司的竞争优势一方面在于发掘了一条新售货渠道，另一方面还通过研发网络同步竞拍技术扩大影响力。
在发展超过19年后，爱拍拍卖如今已成长为一家年收入为1.4亿美元（约合8.4亿人民币）的跨国拍卖企业。而在此过程中，魏登哈默尔也改变了消费者的部分理念，比如拍卖也可以成为购物首选，而非最后机会。
上述理念在二手交易市场并不活跃的中国亦受到欢迎。为适应国家政策，爱拍拍卖在国内全部出售新品，但依然可以让前来竞拍的年轻女白领以370元的价格拿下一双托德斯（Tod’S）女鞋。如何才能做到这一点？“对于工作一定要富有热情和耐心，此外在中国有很多事情需要时间。” 德布·魏登哈默尔对《环球企业家》说。
Ｑ：刚进入拍卖行业时，你遇到了哪些挑战？
A：我在拍卖学校攻读时，除了商业知识外，还要学习快速报价技巧和拍卖师独有的唱腔——我想这大概是为什么很少有女性愿意干这一行的原因。后来，他们让我去为拍卖会寻找拍品，他们可能觉得我找不到任何东西。事实上，大学毕业后我曾在并购重组公司待过一段时间，积累了如何发现公司资产或库存的经验，我记得自己找到并售出的第一批东西就是电脑。
Q:能否举例说明你是如何筹备拍品的？
A:1999年，我们打算在美国亚利桑那州组织一场私人飞机的拍卖。但那时我并没有相关客户群，也不知道谁会来买。于是，就找了几个有私人飞机停靠的飞机场，去跟工作人员交谈。后来，机场管理公司答应帮我们引荐客户，并找到23架飞机当做拍品。这已经花费了4个月时间，我们还要申请融资贷款，可能其他拍卖行不会这么做。之后就开始投放广告，寻找潜在买家。我记得大多数买家是开车过来的，有5个人开飞机，而那场拍卖也非常成功，几乎全部拍出，最低的一架飞机卖了8万美金。
Q:如何让拍卖这个古老的职业发挥新用途？
A:现在工厂生产的商品主要由大型零售商代理。但正常情况下，产品从交付到收款需要等四至六个月。我们可将时间缩短为几周，而出售价格也会远高于大型零售商。此外，对于那些打算探寻中国市场的外资企业来说，我们还可提供产品或品牌的调研报告
Q:在中国做生意，学习中文是否必要？
A:我想大部分中国客户都会有这样一种期望——如果你是一个尽心尽力的人，如果你重视中国市场，那么你必定会做出不懈努力来学习普通话，我自然也愿意为此花费时间。
Q:你希望加入公司的员工，具备哪些素质？
A:工作认真、聪明灵活、擅长沟通。如果是评估师的话，一定要有能力判断买家会不会购入某件商品，因为公司并不收取拍品入场费，流拍会造成很大损失。