如何打败“大块头”的竞争对手

来自美国腹地一家小企业的案例研究揭示了小企业战胜“大块头”竞争对手的关键。
小型企业如何才能和庞然大物竞争并且取胜呢？新出版的《Roadside MBA: Back Road Lessons for Entrepreneurs, Executives, and Small Business Owners》一书的作者之一Paul Oyer认为，企业规模小不一定是劣势。

为了研究，Oyer和另两位作者Michael Mazzeo、Scott Schaefer来到美国腹地，拜访了一家成功的小型企业，并且采访了经营这家公司的人。他们发现成功的小型企业将自身的规模作为一种优势。

Oyer 解释说，“通常人们会假定大型企业拥有竞争优势，因为他们有规模经济，采购的时候能够享受很好的折扣，在谈判租赁合同的时候也能获得比较有利的条件，等等等等。” Oyer表示，“打败他们的关键在于让自己差异化。”

在最近的一次交谈中，Oyer提供了四种能够做到这一点的方式：

1.    提供更好的服务。

好吧，你早就知道这一点了，但是它是主要因素。大公司关心的都是大数字。个人客户通常会觉得（这种想法也是对的）他们的个人需求对于大型企业的计划来说一点也不重要。

较小的企业能够扭转这个局面，因为他们离客户更近。例如，一家本地的咖啡店可能能够打败星巴克，因为本地的咖啡店了解个人客户典型的需求，或者能够提供本地生产的食物。

2.    专注于高端产品。

大公司通常会面向更广阔的市场，因为在这样的市场里，规模经济才最有用。然而，较小的企业在为客户提供非常规（也更昂贵）的东西方面拥有更多的自由。

在大城市，这种策略在迎合富人需求的精品店上展现得淋漓尽致。然而，在美国的小镇里，更有可能是小型企业销售高档电器，这些电器永远也不会出现在沃尔玛的卖场里。

3.    吸引本地人。

大公司想着服务整个国家或者整个地区（如果他们所在的国家像美国那么大的话）。但是，较小的企业能够让自己真正成为当地的一部分。

Oyer引用了Mugshots的例子，一家在密西西比州和阿拉巴马州小型连锁店，但是我脑子里出现的却是一家家庭开办的Brazilian BBQ餐厅，这家餐厅就在我的住处附近，看起来它打败大型连锁店毫无问题。

4.    利用你个人的存在。

我不喜欢使用“利用”这个词，但是在这里，我认为这个词非常贴切。大型的企业要花费大量的时间和精力确保管理层和员工的个人目标同公司的总体目标一致。

相比之下，小型企业主自动地自我激励，个人目标也和企业目标完美一致。这样，企业家能够以更低的成本提供更好的现场管理。

例如，小型珠宝商店不需要昂贵的监控系统来阻止员工偷盗，因为店主通常全天都呆在店里。