新疆阿尔曼：收获信任红利

今年7月，外资企业上海福喜食品公司的“过期肉事件”让国人对跨国企业的信任碎了一地，对食品行业的信任度也再度降低。当初卷入“毒牛奶事件”的有国有企业三鹿、民营企业蒙牛，如今连跨国公司也沦丧了，中国食品行业还有令人信任的企业吗？

在本期，我们要介绍一家在新疆声名卓著，深受当地消费者信赖的企业——阿尔曼清真食品工业集团。阿尔曼从事“从田间到餐桌”的全产业链垂直整合，有4个原料基地、4个食品加工厂、45家代理商、3,963家超市和加盟店、7个配送中心、5个快餐店和1个美食广场，还有技术中心、中央厨房、职业技能培训学校、糕点店……

这么多业务分布在160万平方公里的土地上，它管得过来吗？靠什么来保证产品和服务质量？最重要的，如何保证每个环节的食品安全？阿尔曼整个产业链的用工至少有10万人。这10万人以维吾尔族居多，还有哈萨克族、蒙古族、回族、柯尔克孜族、锡伯族和汉族，各民族的语言、文化、习惯、禁忌都不一样，阿尔曼靠什么来凝聚他们，激励他们？

本刊副主编刘雪慰两次赴新疆对阿尔曼公司进行调研和采访，前后共20天在新疆境内奔袭了8,000多公里，其间访谈了40多位与阿尔曼有着千丝万缕联系的人。他们中有牧民、农户、商店老板、顾客、厨师，有工人也有经理，有维吾尔族、哈萨克族、蒙古族、回族、汉族……在探寻过程中，阿尔曼庞大产业系统的核心词清晰浮现：信任。

对于以穆斯林员工居多的阿尔曼公司来说，诚信不是制度规定或道德要求，而是已经上升到信仰层面。诚信，阿拉伯语音译为“艾玛奈”，意为“忠实”、“信义”、“信托物”等。伊斯兰教认为“艾玛奈”是穆斯林必须恪守的行为准则之一，所以每一位穆斯林商人必须言行一致、重诺守约、以诚待客、公平交易。阿尔曼旗下的“天使妈妈”糕点专卖店在乌鲁木齐拥有无数粉丝，想吃糕点每天必须早早去买，晚到就没了。因为“天使妈妈”糕点配方中的奶油等食材必须是新鲜和纯天然的，不能加防腐剂等任何添加剂，这对食品保质条件提出了相当高的要求。所以，“天使妈妈”糕点只在乌鲁木齐当地阿尔曼的直营超市和糕点专卖店有售，大部分都是当天烘焙当天清货。糕点技术总监艾佳阿帕说：“内地有人想代销我们的糕点，我们坚决不发，怕超过保质期。吃的东西，宁可少卖少赚，也不能玷污真主的美意。”

一个企业想要获得合作伙伴和客户的信任，除了坚守诚信，还需要有良好的动机，具备解决问题的态度、技能和知识，以及成果和表现。阿尔曼公司在这些方面都有非常好的实践，大家可以在《阿尔曼食品：信任的味道》一文中仔细品味。

在8月份刚刚举行的“2014亚布力中国企业家论坛夏季高峰会”上，联想集团董事长兼CEO杨元庆的演讲引起中国商业界的强烈反响，除了关注互联网热，他对互联网时代的企业诚信经营尤为强调，提到“随着互联网的蓬勃发展，诚信问题也变得比以往任何时候都更突出，也更重要”。事实上，正如一位销售大师说过的，销售的本质是信任。无论产业形态如何变化，这个本质现在不会变，将来也不会变。

初夏的阿勒泰，天还没亮，哈萨克妇女库佳迪拉就起床了，她要赶在阿尔曼公司拉奶车来之前，将10头牛的奶挤完。挤奶前，库佳迪拉总要让母牛先喂一会儿小牛，她说这样母牛才高兴，产的奶才有营养。每天早上全村的奶户都会把鲜奶送到库佳迪拉家集中，初检合格后拉到10公里外的阿尔曼奶站，在那儿经过复检和冷却，再运往40公里外的阿尔曼乳粉厂，再经过更为严格的检测、过磅、浓缩、脱水、杀菌、喷雾、干燥等工序，最后变成奶粉。


这是阿尔曼公司产业链上游的一个环节。除了奶粉，这家企业还生产营养粉；另外它还种核桃、鹰嘴豆和巴旦木，生产糖果和糕点，开超市连锁，做物流配送，并且开始大举进军快餐连锁业。这个庞大的食品餐饮帝国是如何管理的？靠什么来保证产品和服务质量？如何保证每个环节的食品安全？在轻资产模式广受青睐、外包盛行的今天，它为什么要做全产业链垂直整合？它如何与各利益相关方建立牢固关系？又如何来凝聚和激励产业链上不同民族的10万用工？

读完本文讲述的八个“阿尔曼版”的《一千零一夜》故事，也许你会找到答案。这个答案就是“信任”，是信任产生的引力带来了更好的合作。那么阿尔曼是如何赢得信任的？按照史蒂芬·M·R·柯维的说法，想要获得信任，首先要为自己建立信用，要在诚信、动机、能力、成果四个方面证明自己，阿尔曼公司做到了。

首先，诚信对于穆斯林居多的阿尔曼公司是每个人自愿“遵从”的信仰和价值观，而不是被动“服从”的规章制度。他们本着《古兰经》教义，自觉做到言行一致、重诺守约、以诚待客、公平交易。

其次是动机，即目的、方案和行为。那些最能建立信用和激发信任的动机，往往都以“关心”为目的，在规划方案时寻求共同价值，在采取行动时处处照顾他人利益。阿尔曼创始人热迪力说，他做企业的梦想（目的）就是让人们吃得健康安全，有活儿干，能赚钱养活家人。为了实现这个梦想，阿尔曼实行了纵向一体化全产业链战略：在上游，采取企业带基地、基地连农户的形式，建立绿色原料生产基地，从食品源头严格把关，同时带动了当地经济发展；在中游，注重公司内部生产、技术和管理水平的提升，提高生产率；在下游，加强连锁渠道建设和产品市场推广，同时向餐饮服务转型，重构产品市场。这一模式保证了食品从田间到餐桌每个环节的安全和质量，也带动了产业链各环节的就业，对当地社会稳定带来巨大贡献。

拥有诚信和良好动机，并不一定就能建立信用。在现今经济环境中，要想维持信用，必须不断学习，更新自己的能力，并且取得成绩。阿尔曼在向餐饮连锁服务转型的过程中，注重打造自己在新领域的能力，成果显著。

与产业链上利益相关方一起创造共享价值，让阿尔曼收获了信任红利，同时也对各族员工产生了极大激励，激发出他们爱岗敬业的热情，也加深了他们之间的理解和友情。

当食品餐饮业陷入从未有过的漫长寒冬，如何让国内更多消费者认识并接受安全卫生标准极为严苛的清真食品？这是阿尔曼转型过程中面临的一个机遇和挑战。

其次，阿尔曼想依托“各民族嵌入式发展”政策，加快进军内地的步伐，让更多少数民族年轻人就业，促进民族融合；然而，面对内地部分汉族群众甚至官员对少数民族的误解和偏见，如何重建信任？这个挑战不是热迪力一人和阿尔曼一家企业能克服的，还要有来自政府、社会组织和媒体的支持和信任。