褚橙，是传奇，更是科学！

褚时健的经历让人极其慨叹。他是中国最具争议的财经人物。他75岁从监狱出来，又种出了风靡一时的褚橙。也许是因为对褚老的关注，当铁鹰老师转来案例让大家写评论时，我第一时间响应。仔细地阅读，反复理解，却苦于找不到一个合适的角度来表达我的感受。一方面是褚老本身的传奇，另一方面是铁鹰老师对于案例全景介绍的丰富性，让我除了感叹之外，几乎找不到一个合适的角度来表达我对案例的喜爱和尊重。但是我答应要写一篇评论，所以就从管理的视角来显现我的感悟。


一、引人入境的案例主题



还没读案例，已被这样一个问题吸引：褚橙热卖，是褚时健的名声作用大，还是褚橙的质量真好？


这一问题对于经营者或者创业者的重要性可能要远大于消费者，因为不是每个经营者和创业者都是拥有很大名声的。如果名声真的起到决定性作用，那么，无名的创业者和经营者就无法成功了吗？褚橙成功的根本究竟在哪里？


我非常认同案例的一个观点：研究一个企业成功的原因，远比研究失败的原因要复杂。这同研究一个人为什么健康，和为什么有病的道理一样：“一个健康的人，同他（她）的基因、习惯、环境、情绪、饮食等等都有关；而导致一个人生病，可能只需一个原因”。企业案例研究的实践也的确如此。吉姆·柯林斯的《基业长青》《从优秀到卓越》《选择卓越》等多部作品都是围绕企业成功的原因进行，只有一部《再造卓越》是探索失败的原因。


而这份案例却很好地揭示了其中的奥秘。在我看来，相比以往的研究，这份企业案例的研究无论是从选题还是在内容上，都更加细致和深入。案例主题关注的是一家创业企业缘何成功，而这家企业又具备显著的独特性，是由一位老人在75岁时创办，历经10年后，这家企业做到了几乎家喻户晓。更有意思的是，这位老人在过去几十年中，在四个行业都取得了非常领先的成绩，同时，老人自己也经历了大起大落的人生波折，这就更加值得研究。案例的主题实际上触碰了一个更加深刻的问题：如何能够跨越时代、跨越行业、跨越自己，都能取得领先？这份案例以褚时健先生和他的褚橙为研究对象，以实地研究为主，研究过程中同时结合了问卷调查和实验研究，找到了其内在的驱动因素。


二、 探索成功的内因


案例最开始进行了一项非常有意思的调查：消费者和同行如何看待褚橙成功的原因。对于消费者，调查的问题是“你认为褚橙的热销是什么原因？”调查结果显示出两种答案：在没有吃过褚橙的群体中，绝大部分人认为是创始人褚时健的名声大；在吃过褚橙的群体中，则有三分之二认为褚橙的果品真比其他橙子好。当作者把同样的问题抛给褚橙的同行们，他们却近乎无一例外地表示：褚橙的成功源于褚时健自身的名气，以及哀牢山脉独特的气候条件。


对于这项调查的结果，尤其是同行的回答，我没有感到意外。组织行为学在认识归因时有一条原理，叫作自利性归因。在归因时，人们会有自利和自我保护的倾向。也因此，同行不说是自己实力不够或者褚橙好过自己，而是将原因归结于一些可以为自己开脱的外因。例如，创业者拥有极大的名气，以及别人具备得天独厚的地理环境优势。


这些的确会是原因，实地研究中也没有否定这一点。案例中显示，很多同行到果园参观学习，当他们走进哀牢山的这片土地时，都惊叹于这里得天独厚的气候条件竟然如此适合冰糖橙的生长。这种条件不仅造就冰糖橙产量高、果品好，更使得这里种植的冰糖橙相比云南其他地区以及其他省份更早成熟。哀牢山脉上百万年所形成的自然条件，无意中变成了褚时健种橙的竞争优势。但是尽管如此，如果仅把注意力放在这些外部因素上，就会忽略问题的本质。不妨用对比研究的逻辑进一步思考，处于那片土地的不是只有褚橙，为什么却只有褚橙如此成功？其实逻辑很简单，环境对于个体而言是公平甚至是开放的，只有个体内在的动力才构成成功的真正竞争力。这或许也是把焦点放在外部环境上的其他橙子和企业没有如此成功的真正原因，因为他们的注意力并没有放在褚橙真正领先于自己的地方。如果以外因作为出发点去学习，即便拥有学习的心态，也很难收获预期的成效。


三、领先的经营本质


这份案例研究，不仅仅综合了实地研究、调查研究、实验研究等规范的科学研究方法，更呈现了褚橙成功的真正原因。这与我自己的认知和研究也是契合的：褚橙之所以领先，来源于褚时健先生对经营本质的把握。而这种经营本质的实践才是可以超越时代和行业保持领先的关键。


本质一：顾客价值为上


战略思维并不复杂，就是做什么和不做什么。这种选择将奠定成长和领先的根基。案例讲述了褚橙的缘起。


2002年，新平县戛洒镇上一家国营农场破产了，要出租土地，这个农场有3 000多棵冰糖橙树。75岁的褚时健及太太看到了机会，开始研究冰糖橙，从自然条件到市场现状。在那段时间里，无论是中国产的还是外国产的柑橘类作物，他们见到就买。买来不仅自己吃，也请别人吃，就是为了和这家农场的冰糖橙口味作对比。他们发现：这片土地上种出的冰糖橙口感优于同类水果，不但比云南当地产的冰糖橙好吃，比湖南、广西的冰糖橙也都好吃。而且，当时云南的冰糖橙市场现状很好，卖价很高。对气候和地理条件的研究更印证了他们的判断，坐落于哀牢山脉的这片土地，非常适合种冰糖橙。于是，75岁的褚时健开始了褚橙的创业。


这里面体现了有效战略思维非常重要的两点。一是顾客导向，褚时健夫妇把自己当成消费者，很认真地去洞察价值在哪里。二是经营与环境的匹配，他们选择了与环境可以很好契合的点进行创业。所以，如果环境有参考价值，也并不在于环境本身，而是经营是否与之相匹配，这是战略思维的关键。因为有合理的起点，所以也让后续很多的努力都可能更富有成效。


本质二：产品力


产品力就是产品的品质，是企业所有内在努力，是战略、技术、结构或者文化等所呈现出的载体。换言之，产品不够好，一切的努力都难以称之为是有效的。为了实证褚橙的产品质量，案例进行了有趣的褚橙口味盲测实验。


作者在北京对褚橙和其他同类橙子进行了6场由251人参与的盲测—让消费者在不知道哪个是褚橙的情况下，品尝包括褚橙在内的各种冰糖橙，看看消费者是不是能对褚橙的品质翘起大拇指。每一场盲测都需要消费者品尝和比较三种不同的冰糖橙。每一名测试者在品尝后需要对三种不同冰糖橙的外观、剥皮难易、甜度、酸度、水分、化渣率、橙子籽数量、总体口感八项内容进行评价。


案例得出结论：在采样范围里，当不再将眼睛盯着某个地方的冰糖橙，而去看整个冰糖橙市场时，褚橙的品质最优。因为经过科学的实验设计和实证检验，这种结论是具备一定统计效力和较高的可靠性的。显然，褚橙不是徒有虚名，而是真正具备出色的质量。这样的盲测实验，可以客观地检验产品力。或许在经营竞争力不够的情况下，不妨去市场盲测一下自己产品能否真的是数一数二，否则，就缺乏领先的关键要素。


本质三：对价值链的理解


企业不是以个体为单元展开竞争的。企业可以产生竞争力，离不开对价值体系的深刻理解。而对于制造企业而言，对渠道的理解和设计则至关重要。褚橙的实践恰好也说明了这一点，当然，这对于褚橙而言，也是一个在做中学的过程。



在褚橙的价值链管理实践当中，有两点反映了其对价值链的深刻理解。第一点是在总体方略上，褚时健所倡导的：不论用什么方式卖，必须要让卖你东西的人赚钱，你的东西才能好卖。也只有如此，价值链才构成体系，个体才能融入其中并收获价值链的价值。第二点是在实际执行上，褚橙的做法实际上是一种权变的本地化做法，例如，针对南方与北方、成都与北京选择适应当地的渠道方式，无论是传统渠道还是互联网渠道，褚橙都做出了恰当的权变设计。


这种做法或许也颠覆了很多人传统的理解。事实上，无论是传统渠道还是电商平台，很难讲哪种是最优，但却存在更加适应的情形。这也正是褚橙所做的：针对自己想要接触的目标，因地制宜。


本质四：管理效率的释放


案例中，褚时健被形象地比喻为一个“精算师”，甚至有点儿“神”。这个比喻很恰当，符合案例中描述的个人特质。但作为一个管理学者和企业管理的实践者，我在褚橙的传奇中，更多地读到了管理科学。


从管理学的角度，“精算师”可以被解读为一位“管理科学家”。褚时健的作为，无论是儿时的酿酒，还是近年的褚橙实践，包括浇水、施肥、抹梢和剪枝等科学的作业流程，很容易让人联想到管理学界里程碑式的人物—泰勒。泰勒的科学管理用科学的作业流程带来了效率的革命，褚时健所践行的正是效率实践。正是这种效率的释放，让产品力和价值链等经营元素得到保障。褚时健的实践也让我更加坚信了管理经典的价值。100年前，泰勒创立的科学管理至今依然适用，重要的是，我们有没有像褚时健那样去行动。