《孙子兵法》与现代企业管理

——读《孙子兵法》之感悟 黄一鸣

专家评语：[读书方法需要将总体把握与要点领会结合起来，并能用来观察指导实践，才能收到较好的读书效果。本篇读书笔记在这方面做得比较好。全文对兵道与商道的关系，战机与商机捕捉的异同，对“将”的素质与领导艺术等都有很好的理解，尤其是注重兵法中的系统观、信息畅通机制在现代管理实践中的指导意义。全文文字流畅，结构分明。希望对兵法中的“道”的内涵有更进一步的理解。]

评阅人：储小平 很久以前就听说《孙子兵法》是一本好书，一直想抽空拜读，然而因种种原因，直拖到现在才读。 对于个人来讲，我觉得《孙子兵法》决不单是一本兵书，更是一本企业管理的工具书。《孙子兵法》现在能被翻译成21 种文字，在全球范围内深受军界、政界以及商界的追捧，并且历经2000 多年的历史，流传于古今中外，其意义已远远超越了一部历史文献，更重要的是它所传播的思想和谋略。日本战略研究专家大前研一说，《孙子》是“一本谈论战略的书”，其中有“取之不尽的经营战略资源”；日本经营之神松下幸之助说，“中国古代先哲孙子是天下第一神灵，我公司员工必须顶礼膜拜，他的话要认真背诵，灵活运用，公司才能兴旺发达。”甚至连美国前总统尼克松、老布什都很推崇《孙子兵法》。既然连洋人都那么讲，那么，此书的魅力究竟何在？或者更直接地说，我读后有何感想——此书与我的工作何干？

兵道就是商道

《孙子兵法》开篇提到：“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。” （始计篇）同理，企业管理也“不可不察也”。其实，在现代企业管理过程中，管理 者更需要慎重周密地观察、分析、研究。 经济永远是人类生活的主题。市场竞争说穿了就是企业之间的拼争。如何能在凶险的市场竞争搏杀中，顺应潮流、把握商机、扬长避短、力争主动，获取成功，确实要求企业管理者具有超人的智慧、睿智的头脑、敏捷的思维、准确的判断、果敢的决策等优秀的素质。一句话，必须具有一个优秀的军事指挥者的资质。 既然企业之间的竞争与战争一样都是你死我活的争斗。那么，把《孙子兵法》的军事谋略运用于现代企业管理也必定是十分适用的。

从捕捉战机看捕捉商机

（一）“因敌变化”，随时更改产品生产方向

随着敌情的变化而随时调整作战方案是《孙子兵法》的一条重要原则。《虚实篇》说：“夫兵形象水，……水因地而制流，兵因敌而制胜。故兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。”《九地篇》又说：“践墨(实行计划)随敌，以决战事。” 按照这些原则，企业管理者也要根据市场的变化、竞争对手的情况、顾客的需求而随时调整自己的经营方略，从而保证企业的生存和发展。

（二）“因粮于敌”，降低生产成本

孙子在《作战篇》提出“因粮于敌”的策略，即部队在外线作战，其粮食的供应可以从敌方那里取得，指出：“因粮于敌，故军食可足也。”如果军队攻击远处敌国的目标，而部队所需的粮食要从国内长途运输而来，这样必然会劳民伤财，大大增加国家的负担。故孙子强调：“国之贫于师者远输，远输则百姓贫，”进而主张“智将务食于敌”(《作战篇》)。我军吃敌军的粮食，不但可以免去长途运输粮食的劳费，还可削弱敌方粮食供应，动摇敌人的军心，为最后战胜敌人创造有利条件。 企业经营者可以采取“借力发力”的方法，利用竞争对手的资源壮大自己企业的实力，这就是孙子所说的“因粮于敌”策略的运用。 企业经营者如果要到外地或外国去办企业，与外地或国外的同行企业进行竞争，《孙子兵法》“因粮于敌”的策略也是极其有用的。依据这种策略，企业经营者应该开发当地的资源，利用当地劳动力进行生产，然后将产品在当地销售，获得利润。就地取材、就地生产、就地销售，可以使企业减少长途运输的支出，大大降低生产成本，从而在竞争中取得明显的优势。 国内企业进行竞争，“因粮于敌”的策略也是行之有效的。

“将”的素质指导现代企业领导的方法论

（一）“修道而保法”，健全管理机制

《孙子兵法》的名言“善用兵者，修道而保法” (《军形篇》)对企业管理者同样十分适用。“修道”，就是树立为社会、为民众服务的宗旨，生产高质量的产品，使企业在民众中有良好的信誉。“保法”，就是要健全企业的规章制度。孙子的“法”包括“曲制、官道、主用”等项：“曲制”，是组织编制，运用于企业就是把全企业分成很多部门、车间、作业组等；“官道”，是指管理者的职责范围、上下隶属关系，如总经理之下有分管技术、生产、营销等等的副总经理，各总副经理之下又有许多厂长/经理，下面再设必要的主任/主管；“主用”，运用于企业是指行政、采购、生产、广告等费用的管理以及有关的各种财务制度。一个企业把这些规章制度健全起来，就能如孙子所说的“治众如治寡” (《兵势篇》) ， 把企业管理得有条不紊，秩序井然，运转迅速。

（二）“择人而任势”，推动企业迅速发展

战争要取得胜利，必须“择人而任势” (《兵势篇》) ，这是《孙子兵法》中的又一个重要思想。所谓“择人”，就是要选择好的将帅。《始计篇》指出：将帅必须具备 “智、信、仁、勇、严”五种品质。《谋攻篇》还说：“将者，国之辅(助手)也，辅周(周密)则国必强，辅隙(疏漏)则国必弱。”按照这一思想，企业管理也要选拔具备上述五种品质的优秀人才担任厂长、经理，这些高层管理者工作的好坏决定着企业的兴衰。 在当今企业经营活动策略中，选择合作伙伴，实现利润分享是相互补充共同发展的主要战略，但在选择这样的合作伙伴时要谨慎，如孙子所言“择人”选将要注重 “智、信、仁、勇、严”五种品质。在合作伙伴选择上也要选择信誉好，拥有与政府和顾客良好关系，具有创新能力和拓展能力的企业。 孙子的“择人”似乎还有精兵简政的一层意思。《行军篇》说：“兵非益多(越多越好)也，惟无武进，足以并力(合力)、料敌(判明敌情)、取人(取胜于敌)而已。”同样，企业人员也要精干，清退掉体弱多病、文化素养低、工作无积极性、能力较差的人，而选用智高力强者，只有这样才能使企业兴旺，效益大增。 企业发展要“择人”，还要“任势”，即利用强劲的势头。 除了“任势”以外，还要“造势”。孙子说：“势者，因利而制权也。” (《始计篇》) 即要根据怎样对自己有利而制定有力的措施。为了使企业迅速发展，可以采取各种各样的造势方法，如转换机制、引进外资、兼并破产企业、创造名牌产品等。 创名牌有多种途径：可以靠产品自身长期过硬的质量，在消费者中得到赞誉、传扬而成为名牌；可以通过国家和行业评比，或参加国际交流活动获得大奖而一举成名；可以通过不断的、多方面的广告宣传，在群众中产生广泛影响而成为名牌；可以通过参与社会公益活动，利用新闻媒体的介绍，使消费者对企业有好感，因而其产品也有了名气；还可以在交通便捷、顾客盈门的世界各大商场中广泛销售而成为受到人们关注的名牌。产品经过“造势”而一旦成为名牌，企业也就会兴旺发达、蒸蒸日上了。

（三）“知彼知己”，保证决策顺利实施

孙子的名言“知彼知己，百战不殆” (《谋攻篇》) ，是战争中科学的真理。对于企业管理来说，也是行之有效的至理名言：“知彼知己”要求企业的领导者知道和掌握两方面的情况，即外部环境和企业自身。 外部环境(“彼”)包括的内容很多，主要有以下几方面：

(1)自然条件，如气候、地理、水文、资源等，这为选择厂址提供重要的依据；

(2)政治动态，如国家形势，政府政策法令对企业经营有哪些限制和要求等；

(3)经济状况，如国家的经济制度、经济发展趋势、消费者的收入水平和消费方式等；

(4)科技信息，如世界科技现状和发展动态、本企业生产所需技术设备如何引进先进技术等； (5)市场需求，如目前何种产品短缺、何种产品过剩、客户的需求状况等；

(6)竞争对手，主要对手、潜在对手的数量、分布、生产规模、资金、技术、发展动向、新产品开发、销售渠道等，都应清楚地了解。

企业自身(“己”)的内容也很多，主要有以下几方面：

(1)企业所拥有的物质条件，包括资金、设备、生产工具、运输工具、建筑物结构和面积、场地、原料和成品等；

(2)销售状况，包括销售范围、渠道、方式、产品畅销还是滞销、推销人员的素质等；

(3)经营管理水平，包括领导班子的结构、能力和责任意识，企业的管理体制、组织法规制度、目标和计划等；

(4)企业应变能力，包括经营战略，研制开发新技术、新工艺、新产品的能力，生产管理和市场营销，劳动组织和人事、物资、财务的管理等等。 只有对上述“彼”和“己”的各个方面、各个环节都了如指掌，才能如孙子所说“动而不迷，举而不穷” (《地形篇》) ，扬长避短，提高决策的自觉性，减少盲目性，使企业沿着正确的航道顺利前进。

（四）“未战而庙算”，提高企业经济效益

《孙子兵法》特别强调要“未战而庙算”，即在庙堂上举行会议，预算战争的进程和胜负。孙子指出：“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜。”(《始计篇》)可见“未战而庙算”是十分重要的，它可以分析客观和主观的条件，定出作战的计划，尽量避免不必要的损失，朝着胜利的目标前进。兴办企业和经销商品也必须在事前进行“庙算”，这方面需要“庙算”的项目很多，如使用总资本、物质资源、人员才干、市场需求、厂房建设、生产管理、研究开发、作业规划、广告预算、销售预测、经济环境预测、上缴税额、物资损耗预算、投资报酬率、年利润计划等等。只有对上述这些项目精打细算，选择有利的环境、适度的规模、畅销的产品，才能在竞争中胜人一筹，避免陷入困境，取得巨额利润。

商场与战场之比较

（一）商场与兵场的共同之处： 都有对抗性竞争；都是为了争夺某种利益；都要展开有目的、有计划、有组织的活动；都要运用战略与策略；都是双方经济、科技、管理、后勤等整体实力的较量；抗争过程都要耗费大量资源、成本很高；双方指挥官或总经理的智谋精神，士 《孙子兵法》读书心得 - 5 - 兵或员工的素质、士气具有决定性的作用；都要讲究天时、地利、人和；都要坚持以道贯术。

（二）商场与兵场的不同之处： 首先是活动目的不同，商场为了获取商业利益，而兵场为了获取政治经济利益；商场是为了赢得或创造顾客，而兵场是为了打跨或征服敌人。 其次是场所范围内的双方关系不同，商场上的对方不是敌人，而战场上的对方就是敌人。

（三）表现形式不同，商场上是产品与服务的竞争，而战场上是武力较量。

（四）行为方式不同，商场上必须遵守游戏规则，以诚信为本；战场上不遵守规则，讲求“兵不厌诈”（《韩非子·难一》）。

（五）抗争结果不同，正当性的商场竞争是建设性的，不正当性的商场竞争是破坏性的；而战场的抗争都是破坏性的。 兵法的系统观对完善企业管理的借鉴意义 创办企业的目的是赢得利润最大化，为达到这个目的企业之间进行着激烈的竞争，同时企业内部也不断地进行着各种结构调整，运用战场中正确的决策来指导企业管理，正确的判断来至于丰富而准确的信息。完整的信息应该包括来自于企业内部和外部的两个方面。

《孙子兵法》全书十三篇策论可谓字字珠玑，攻守战策无所不包，道理深入浅出、相互印证、互为因果。如果说全书第一篇的《始计篇》是囊括全局的总战略，那么能够与它相呼应的则是最后一篇《用间篇》。《用间篇》阐述的内容，实质上就是“信息情报工作”。孙子兵法中说的“知己知彼，百战不殆”。正是建立在情报的充分收集和分析基础上的决策，因此才能在竞争中运用各种手段百战而不殆。 重视情报工作也应该是企业的主动选择，一个企业如果要想在激烈的竞争中立于不败之地，做到制人而不制于人必须有意识地全面地或局部地建立起这样一种体系。其基本意义如下：

首先，有意识地建立起这样一种机制。能够更加准确地、及时地、动态地掌握企业的内部矛盾。更大限度地做到兵法中的“知己”的要求。无论什么样的组织，人是组织中的第一要素，要求一个组织的内部完全没有矛盾是一种理想主义，是不现实的。正确的做法是随时掌握它，并把它控制在一个预定的合理的程度内。即：最高管理者能够控制，把问题限制在对企业没有影响或影响不大的程度内。这些问题包括，员工之间的团结协作问题，杜绝小帮派，小团体；工作之间的衔接问题，掌握那些现有制度的不合理之处适时改进；以及掌握个别部门个别人阳奉阴违可能形成的局部势力；调查那些依靠部门自律解决不了，而又出于各种原因而不暴露的问题；制度建设需要时间，因制度尚不健全而发生的新问题；需要在有利于集体利益的前提下解决而得不到解决的问题；调查企业内部的安全隐患，这里不仅仅指的是防火、防盗。也包括技术安全、信息安全。通过必要的手段防止组织内部技术秘密外泄，由于平常的基础工作，即使是发生了各种泄密问题，也能在第一时间查出结果，降低风险。

其次，建立这样一种机制，有利于对外部信息的掌握特别是对竞争对手资料的收集，做到“兵法”中的“知彼”。平时有准备，关键时刻成功的机会就大的多。避免平时不烧香，临时抱佛脚，仓促应变。 外部信息收集包括：一是对法律法规的收集，定期更新，当前的国家和社会正在向法制化，制度化，标准化过度。法律法规、技术标准更新比较快，建立统一的机构，对于即时掌握并适时更新有益处。二是对供应方和同行业竞争对手的变动要及时掌握，这个掌握可以通过多种渠道来实现。即可以是利用各种会议、各种会见、参观、学习的机会，也可以是业务员外出的见闻，即可以是见诸报端的宣传，也可以是在酒桌上，私下里的闲谈。更多的是漫天飞的企业介绍、产品介绍、联系名片。关键是如何把这些信息进行集中，分类、识别、找到对自己有用的信息定向、分类归档。

第三，建立这样一种机制是对部门信息的一种校正，是高层决策的重要参考因素，建立这样的一套信息收集系统，并不意味着取代部门的“依据当前条件，解决自身问题”的责任。而是意图建立企业的两条信息渠道，形成一主一辅，战略和战术两条信息来源。同时也能够防止个别部门长期抓某项工作，时间一久形成了信息和业务垄断。因个别人调动或跳槽，或是外部信息对自身或部门利益有冲击，因认为因素而造成组织信息的断档，必须重新积累的不良局面。