如何看待降价

最近几年，总是听到有人在抱怨现在低价竞争太厉害，什么低价饿死同行，累死自己，坑死客户等等类似的说法。他们这样说的原因，大概的意思就是在表达低价主要是通过偷工减料，把品质做差了，把自己招牌砸了，价格水平拉低连累了同行，质量做不好把客户也坑了，害死人。如果你真的认可这样的说法，那说明你真的不懂市场经济，不懂经济学，更不懂战略。


低价是一种市场行为

低价并不是出现在某一个行业，某一个企业身上，低价普遍存在于各行各业，既然这样，那低价就不是一种行业行为、企业行为或者个人行为，而是一种市场行为，在市场经济中，竞争是充分的，是不能被控制的。


波特五力模型分析

要了解为什么会有人报低价，你必须得看一下波特五力模型，这个波特就是写《竞争战略》这本书的哈佛大学那个著名的教授迈克尔.波特，下面这个图就是波特五力模型。

也就是说，如果你做一个企业，你就处在中间这个圆圈，你要考虑五个方面的因素。

第一，你要面对同行业的激烈竞争，现在很多行业都饱和了，产能过剩，产品的差异化也不明显，同一个客户，大家都想去竞争，你怎么竞争才能取胜，报低价吧。

然后，买方一看，哎呀，这么多供应商，让我怎么挑呢，但我只能选一个，那什么，你们投标吧。
一轮一轮供应商的自相残杀就开始了。

第三，因为你也有供应商，供应商的的议价能力，取决于在你需要什么样的供应商，你有多少供应商，你的采购需求量有多大，不管怎么样，你得先有订单才能跟供应商去压价。

除了这三个因素，还有另外两个也是需要考虑的。

第四，假如现在我在的在这个行业利润还是可以的，周围是不是还有人虎视眈眈，想进入我们这个行业里来分一杯羹？

第五，现在技术这么发达，大家一看利润很可观，有没有人在默默的投资搞研发，说不定哪天有人搞出来一种新材料，功能可以完全替代我的产品，成本还比我的低，那我怎么玩啊？

那么，在这样的情况下，你还能报高价吗？


行业结盟抵制低价行得通吗？

通常，在同行业内，大家都痛恨第一个降价的，并对他呲之以鼻，在有的行业，大家呼吁抱团取暖，成立协会，并规定谁也不能破坏市场，大家应该公平竞争，谁率先降价，谁就成为大家共同的敌人。

可是，你以为这样就有用了吗？你面对的客户是谁？他们在成本控制上有多厉害？你知不知道有一种采购叫做战略采购？经验丰富的采购专家们，可以轻易瓦解掉这种结盟。

比如说，有A,B,C,D,E等几家供应商结盟了，客户找到其中一家C，因为C比A和B规模要小，瓦解联盟的突破口就在于找一家较弱的供应商着手。

客户说，哎呀，小C呀，听说你跟着A和B他们在搞结盟呀，你说你瞎掺和什么玩意，人家这几年早赚翻了，你才做几年呀，你赚到钱了吗？你说你不降价，同样的价格，客户肯定选A或B呀，人家规模大，产品稳定呀，你傻呀，这样下去，最后人家吃肉，你连汤都喝不到，人家还看你笑话。这样吧，现在我们也不想看着A和B他们做大，让其他的没饭吃，所以我们想找一家扶持一下，就看你能不能把握住机会了，如果你按我们的要求降价，我先给你三个月的订单，后面我们进行长期的战略合作。我们会派一个团队给你提供技术支持。也会从专业的角度帮你提出改善的方法，降低你的成本。


如果你是C供应商老板，你会怎么选择？

再比如，我是客户，你不是不降价吗，那好，我给你玩个囚徒困境的游戏，看你降不降，我把C和D分别找过来谈。小C呀，现在呢，你有两个选择，降价和不降价。不降价呢，那以后你就再也没有机会成为我们的供应商了。降价呢，还分两种情况，你听清楚哦。第一、你降了，小D不降，订单全给你。第二、你降了，小D也降了，如果你们价格一样，那订单你们各拿一半。

等等，还有第三种情况哦，就算你们都降价呢，也要看谁降的多，谁降得多订单给谁80%，谁降的少，订单给他20%。

怎么样，你好好想想吧？然后，我再把小D找过来，跟他说同样一番话。那么，你觉得最后会怎么样呢？如果你是小C或小D，你会做什么决定呢？


你抱怨别人，是因为你没有核心竞争力

苹果抱怨小米把智能手机的价格卖低了吗？海底捞抱怨别人家的火锅太便宜了吗？马云搞了阿里巴巴和淘宝，把价格搞这么低，有人抱怨了吗？有，而且很多，全国几乎所有的实体商家都在抱怨，但是抱怨有用吗？你抱怨人家就不搞了吗？

市场发展到成熟阶段，就必然会产生激烈的价格竞争，在信息网络时代尤为如此，就算没有马云，也有其他人会这样搞，这是时代发展所决定的，是一种趋势，是一种必然，并不是偶然。

有人觉得现在生意难做了，赚不到钱，就是这些报低价的人害的，但是，世界上这么多人，凭什么生意一定都要一直给你做，钱都给你赚呢？这个世界从来不缺少新旧交替和后来居上，你不会创新就等着被别人超越。所以，不要抱怨别人低价，抱怨是没有用的，而且别人报低价，有别人的原因。

--有人厂房和设备的折旧已经摊销完毕，这部分不计入成本。
--有人新进入行业，宁愿亏本也做，或者砸钱换取市场。
--有人为了清库存，不计成本。
--有人看重销售收入，不看重利润。
--有人有更好的方法降低成本

你抱怨别人不应该报低价，那是因为你没有核心竞争力，还在靠跟人拼价格，或者你也报了低价，但是没想到别人报的比你更低，所以你就昧着良心说别人降价无耻。

市场的竞争是充分的，不要用你的标准去衡量别人，如果在一片红海中竞争，你必须建立核心竞争力，找到自己的蓝海，才有出路。
所谓的蓝海战略，就是不与竞争者竞争。

我曾经听到过一个非常有意思的案例。
有某客户招标，A，B，C三家公司去投标，D公司也去了，但投标已经结束，B价格最低，客户准备把订单给B公司。
客户对D说：不好意思，你来晚了。
D说：没关系，我不是来投标的，我是来谈价格的。
客户说：你搞错了，我们只招标，不谈价格。
D说：我给你供货，但不要钱。
客户楞了：什么什么，你再说一遍。
D说：我不要钱，你可以用你的货抵给我作为货款。
客户：那什么，外面风太大，进来我们好好谈。


凭本事竞争，不要抱怨别人比你低价

最后，我想说，饿死同行，累死自己，坑死客户啊这样的说法简直太可笑、太愚昧了。饿死同行，我活下来就好，同行死活跟我有什么关系。不对，有关系，同行死了我才能活得更好。累死自己，累不累我自己心里清楚，而且只要有钱赚，再苦再累也值得，我愿意。

坑死客户，客户如果只看最低价，被坑也活该，说明他没有很好的供应商选择流程，没有选对供应商，没有做风险评估和风险管理。

所以，请不要再说，由于低价，饿死同行，累死自己，坑死客户这种话了。
大家凭本事竞争，不要抱怨别人比你低价。

本文作者：汪浩