成本专题分享（2）

第一章、成本越来越重要

【某车厂总资产475亿，无形资产34亿，固定资产132亿，2018年销售收入502亿，亏损14.2亿（政府补贴有11亿多计入收入）。4月份该车厂销量同比减少39%。而4月份广汽本田、一汽丰田销量同比增长33%和43%；降价，国内车厂很难打败合资车厂，因为我们的成本压力在那里，已经亏损了，让我们怎么再降？老百姓却意识到：不是我们不爱国，我们只是不想为你们的浪费买单】

（1）、经营环境发生巨变

制造企业的经营环境最近5年发生了巨大的变化，除了少数行业依然可以按照自己原有的配方做成熟悉的味道卖着令人羡慕的高价外，绝大多数制造企业发现产品随着技术和新材料的涌现，更新换代的时间比过去短了许多，很多通用型的设备以及共用的零部件一出来，竞争对手都在用，进度稍稍晚一点，人家吃肉的已经擦完嘴了他们才拿着大勺想舀点汤喝——过去总能多少盛得一点，可现在呢？对不起了，成品、材料还在仓库就已经被新一代产品把消化库存的路堵得死死的，研发支出就更无法覆盖。

比如LED行业，刚把球泡灯产线完成了自动化升级，发现市场上的需求已经无限接近为零了。靠人家换灯泡，估计八辈子也消化不完这库存——零售商那里的库存都够市场消化若干年，何须厂家仓库的货？

诺基亚E700模仿电脑键盘，手指头再纤细的也不能保证一下只按一个键，而智能机都往按键越来越少的方向发展，我3950元买了E700后，人家都说你加300就可以买个Iphone4啊。用了若干年也用不坏的E700，只有每次摔地上的时候才会把那隐藏的键盘裸露出来，我终于明白——就一贼有优势的抗摔设计。

这几年的乘用车市场也是，保不齐就是一个爆款，但谁知道爆款背后是多少竞争对手的仰天长叹——就差了一两个月，人家连续几年是月月鳌头独占的“神车“，而我们却在盘算着如何收回项目投资。下一次爆款花落谁家，从来都是几家欢乐百家愁。

经营环境变化快，小快灵反而成了主流，抓住某一个市场细分，手快的赚得盆满钵满；跟风者无不铩羽而归。于是大家都回归到根本——努力去控制项目研发进度和总研发投入；努力去控制库存；努力去抓住消费者的心。

（2）、精准报价才有订单

精准报价对很多企业来说是个伪命题——我自个儿成本都算不准，做这个产品或者提供这个服务到底多少成本我也拿不准；我宁可找各种途径知道竞争对手的底牌，他的价格才是我能精准报价的依据。

然而，不是个个都靠投机取巧可以发财的，如果拿到订单，却没法控制成本，做得多亏得多的痛，还不如勒紧腰带饿着肚子过得苦一点。没有利润的订单，就像没有营养的食物，摄入过量，积食（呆滞库存、损坏报废）带来的痛苦，再加上渠道维护、售后，以及正常经营带来的亏损（毛利倒挂），这是在竞争对手面前自尽的节奏。

精准报价，是基于自身良好的成本控制和较准确的成本核算的前提，能按成本要素拨茧抽丝分项准确给出数据做好组价的计算，是自身实力的展示，也是对客户最大的尊重。我们的报价：设备综合利用率同行中翘楚——所以我们固定成本分摊有优势；我们把浪费降到最低，所以我们的工时制费无人可及；我们效率领先，把产品ST做到比竞争对手低20%以上，所以人工成本让人难以望项背。研发管理，我们采用了产品货架，推崇平台化开发，“以我为主”去服务客户，在已有成熟的产品组件与技术平台的基础上根据客户个性化需求进行定制化产品集成，把研发周期尽可能缩短，也把研发投入降到了最优。

有一个压铸厂，他们的报价逻辑是这样的：

含税报价={（材料+简易模+镭射开料+机加工）*（1+管理费率）}*(1+成本费用加成率)*（1+增值税税率）={（300+5000+20000+15000）*（1+10%）}*(1+10%)*（1+13%）=55102.19元。

给人的感觉就非常的糟糕，你家的简易模里包含了利润，镭射开料和机加工也是按包含了利润的价格，然后把管理费包含进来，就把前面几项的利润成本化，然后管理费再加利润。

如果换成下面的报价方式：

含税报价=（材料+简易模成本+镭射开料成本+机加工成本）*(1+成本加成率)*（1+增值税税率）=（300+4200+16000+12000）*(1+60%)*（1+13%）=58760元。

这样把成本还原为真实的数据，成本加成率虽然高，但是客户完全可以理解。但细细思量，仍有不妥之处，材料成本利润率用60%太高，简易模里也有部分材料成本，也不太适合用60%，镭射开料和机加工涉及技术人员设备调试，做几个零件却要耗费大量的设备调试时间。

所以精准报价应该再进一步：

含税报价={材料*（1+成本加成率）+简易模成本*（1+成本加成率）+（镭射开料含调机成本+机加工含调机成本）*(1+成本加成率)}*（1+13%）={300*（1+20%）+4200*（1+30%）+（16000*1.3+12000*1.3）*(1+20%)}*（1+13%）=55935元。

这样，我们发现几个特点：

①分项的成本加成率看上去更加合理；

②镭射开料和机加工计算30%的设备调试成本（如果有数据，把调机成本列清楚更好）；

③管理费和物流成本属于公司的期间费用，不纳入成本加成计算的基数。

精准报价，目的是让客户从报价中能看到我们的硬实力：成本管控、效率，我们只是追求合理的利润。

有些企业把管理费用、销售费用都当作成本，甚至把城建税教育费附加都要加到客户头上。这种鼠肚鸡肠的报价知会让客户见到报价就像见到一张尖酸刻薄的脸而心生反感。

话说回来，报价带着一百二十分的诚意，但保不齐遇人不淑。如果客户不按结算条件，或者把月结改成了月结+6个月承兑，哑巴亏吃的多了，就会想着如何在合同中防范：

方式一：按正常结算期付款，如果延期按月1%加收利息（年化利率12%）。

方式二：参照按日万分之五加收滞纳金的标准（年化利率18.25%）。