成本专题分享（17）

第四节、完全成本法的客户产品损益明细

先讲一个故事：

一个业务经理跑到老总办公室，跟老总说：A客户超期款有300万收不回来，我们连续3个月没有供货了。

老总说：这个客户不是有投保么？

业务经理说：保险公司发现这个客户有问题，半年前就已经提示风险，后续的发运不再承保，我们也没有继续做申报，以前承保的应收款已经全部收到了。而且我们还有500万的产品在客户寄售仓，我们交涉了多次，客户也不跟我们对账，也不让我们拉回产品。

老总说：那我们一共损失会有800万？

业务经理说：可能不止，客户提出，以前产品的质量问题，按照之前沟通的结果，极可能要索赔2000万。

老总说：那我们800万收不回，还要赔1200万，最大可能损失2000万？

业务经理说：可能还不止。因为我们库存还有1000万是专门给这个客户定制的，还有一些专用的零部件有500万。

老总脸都绿了，忍不住吼道：你个猪脑子，你就不能一开始就把整个损失金额先告诉我。这么挤牙膏似的，谁受得了你。

我们财务做报表，虽然利润表可以看到经营结果，可领导想要获得更多信息，还需要一点点去问

案例1：看老总怎么刨根问底

总经理：这个月销售收入9000万，跟去年同期几乎一样，为什么上年赚了1000万，这个月却亏了1000万？

答：产品结构变化，毛利率低的产品收入占比提高了，毛利率下降了15%，大约1350万。

老总又问：那还有650万差异呢？

答：研发支出增加了400万，销售费用增加了100万，汇兑损失增加了150万（因为外销账期比较长，有人民币3亿的应收款/原币4340万汇率调整，去年是汇兑收益80万今年是损失70万）。

老总又问：研发支出为什么增加这么多？

答：因为预计到到行业继续不景气，公司裁掉了1/3的研发人员，给他们支付了350万的赔偿款。增加的50万研发支出是去年一些计划资本化的研发项目失败，所以一次性转为费用了。

老总似乎有回味起来15%利润率下降，问：毛利下降这么多，原因是什么？

答：产品价格下降了10%，包材大幅上涨增加1%的成本，员工调薪10%但效率提升不明显影响成本2%，新租赁的厂房和新增加的设备每月增加费用100万约影响毛利1%，产品改修比上年有增加。综合影响15%。

老总非常不开心地说：你们财务算的这个利润表，我是看的满头雾水。到底哪些产品系列是赚钱的？哪些客户是赚钱的？各个业务分部的业绩如何？哪些费用又是临时发生不会长期存在的？哪些损失是可以提前规避的？又有多少钱是为以后发生的？如果你们早点告诉我这个趋势，我们就不会再租赁新厂房投资新设备。

于是，财务经理闭门思过，花了半个月时间，终于拿出了一张“神表”——客户产品损益明细表。我们且看看这个表的表头字段：

业务分部	业务担当	内外销	规格型号	客户	结算方式	月份	数量	售价
收入	大系列	标准工时	材料成本	单台人工	单台制费	单台成本	销售成本	销售工时
税金及附加	管理费用	销售费用	财务费用	营业外收入	营业外支出	税前利润	所得税	净利润

把一维的利润表变成了多维的客户产品损益明细。把费用尽可能按照谁受益谁承担的方式分到每一条销售记录。没有实现收入的研发项目采取单列行的方式（无收入、成本数据，只有研发支出）。

借助客户产品损益明细表，我们可以分析按客户的利润贡献，可以分析按大类的利润贡献，可以分析各项成本费用占收入的比例。也可以按业务分部甚至业务员分析收入和利润贡献情况。

老总看到财务提供的数据，非常开心，说：有了这张表，我们开疆扩土就不用愁了。以后预算也要按照这个格式做，便于跟经营实绩做对比，发现差距和不足及时采取对策。