Costco商业模式分析：会员制连锁仓储超市的开创者与领导者

Costco商业模式的核心特点在于，以低价优质商品引流，以会员费获利。在商品销售端，通过低价优质的商品和聚焦3,700个爆款SKU，带来单品更高的销售量和更高的周转效率，而高销量和高周转又反过来推动销售成本和运营费用的降低，形成正向循环；在会员经营端，会员费为主要利润来源，会员费收入和公司净利润规模基本相等，推进公司业绩实现持续高质量的成长。
更进一步的，Costco之所以能够实现独特商业模式下的可持续成长，其背后所依靠的正是公司在商品端、供应链、物流端、门店运营等环节积累和打磨的核心竞争优势，构成公司在激烈市场竞争中的四大杀手铜。

经过四十余年的发展，截至 2018 年底，Costco 在全球拥有 768 家门店，2018 财年（财年截至 2018 年 9 月 2 日），Costco 营收规模 1416 亿美元，净利润规模 31.3 亿美元。股票市场表现方面，当前公司总市值接近 1300 亿美元，市值从 1992 年时的 30 亿美元成长至 1290 亿美元，增幅超过 40 倍，且历史少有回撤，是典型的成长股。

盈利模式：通过低价优质的商品引流，会员费是主要利润来源

从单店模型来看，Costco 的单店面积约 14.5 万平方英尺（折合 1.3-1.4 万平方米），介于标超和大卖场之间；单店 SKU 数量仅 3,700 个，远低于标超和大卖场。商品结构中，自有品牌 Kirkland 销售额占比约 28%，高于行业平均水平。渠道结构中，线上销售额占比约 4%。

1、商品销售：低价优质商品实现用户引流。本质上，低价优质的商品是公司吸引流量和复购的重要手段。根据 Coriolis research 的抽样调查，Costco 随机商品组合价格约为其他区域连锁超市的 60-70%，约为沃尔玛的 80%；Costco 标志性的热狗+汽水组合、披萨、烤鸡等热销单品售价维持数十年不变，作为福利性商品吸引大量消费者。依靠优质低价的选品理念，Costco 得以实现单店约 1.86 亿美元的年收入，商品销售年坪效约 1.35 万美元/平米。此外遵循聚焦爆款、去除长尾的品类管理理念，公司有效 SKU 数量仅 3,700 个，使得单一商品得以实现巨大的销售量，有效提升议价能力。

2、 会员费：会员粘性高，会员费贡献主要利润。Costco 历年会员费收入占商品销售收入的比重相对稳定，2018 财年约 2.3%。在公司的利润构成中，会员费贡献公司主要利润来源，2018 财年的公司营业收入中，商品销售及会员费收入占比分别为 98%、2%；毛利润中，会员费的贡献占比提升至 17%；而营业利润中，会员费贡献占比达
到 70%。Costco 的会员包括个人消费者和小型企业，其中个人消费者主要面向中高收入群体，会员续卡率高达 90%，且大部分会员在会员到期后 6 个月以内完成续约；历史上 Costco 每 5 年进行一次会员费提价，但对公司的会员续费率几乎没有负面影响。

3、财务指标：低毛利率、低运营成本与高周转，带来更优的 ROE 与现金流Costco 的商业模式反映在财务指标上的特点体现在：
3.1显著更低的毛利率：公司的综合毛利率约 13%，其中商品销售毛利率仅 11%，远低于一般超市企业，得益于更低的商品成本和更低的加价倍率，与公司的经营理念相一致；
3.2 显著更低的费用率：在低毛利率的基础上，经营费用率也较同行低 8-12 个百分点，由此带来净利率约 2%-3%，处于行业中高水平；
3.3 显著更高的周转率：存货周转率达 11.8 次，远高于一般超市企业的 7-9 次，通常在Costco 向供应商付款前即可以完成商品销售和现金回流，带来更快的现金周转和资产运营效率。ROE 达 26.6%，优于同业表现。

来源：中金报告、东吴证券报告、COSTCO网站