【管理工具】如何做好企业客户画像，促进企业销售

做好客户定位、了解客户需求及行为特征，对企业战略制定与执行有着至关重要的意义。企业客户定位越精准，后期的销售流程及提供服务的质量才会越有针对性，企业品牌及价值才会更有效。

在互联网、云计算及大数据时代中，大规模的数据采集也使得行业、企业、客户等都数据化、信息化，通过对这些数据信息的分析，挖掘数据中蕴含的行为模式及信息特征，进行精准化、差异化的服务，能使企业更好的发掘市场。

做好客户分析与客户开发是企业经营的第一重要工作。

一、客户画像的概念

1、客户画像即客户信息标签化

可以用信息数据标出一个客户的全貌，拥有了客户画像，即是一定意义上了解客户需求，洞悉了客户画像就是把握住客户管理的中枢神经，从而可以把握市场变化趋势，占据市场发展优势

获取客户画像就是收集行业特征、企业特征、关键人特征的信息，如下表：

这个表的信息就是不断完善和丰富客户画像，其中最重要的就是最终决策者的这个关键特征‌‌。

关键人包含 EB、UB、TB，有时候还会有 Coach。

• EB 经济购买影响力（拍板的人）；

• UB用户购买影响力（使用的人）；

• TB技术购买影响力（标准把关的人）；

• Coach 是教练，给我们传递信息；通常翻译为内线。

获取客户画像大致分为四步：

• 快速熟悉一个行业或者一个客户， 可以完善行业特征和企业特征；

• 找最了解客户的人了解信息，补充单个关键人信息；

• 拜访客户，丰满客户的信息表；

• 提取多个客户共性和特性形成客户画像。

  
  

2、如何快速的熟悉一个陌生的客户行业呢？

生成客户信息表‌‌为什么要做这个事情呢？为什么我们自己要先熟悉各个行业呢？‌‌如果我们自己不了解客户，‌‌客户为什么要跟我们聊呢？‌‌因为任何一个人‌‌花时间‌‌跟你进行沟通，一定都是他自己也希望能够带来价值，‌‌毕竟大家都愿意跟懂行的人聊天。

可以参考下面三点快速熟悉客户行业：

• 按照上面的表完善和收集信息；

• 客户基本业务要了解，所处行业信息要了解；

• 熟悉各大信息平台，掌握搜索技巧。

行业特征可以通过网上搜索，企业特征也可以借助百度百科、企查查、客户公司官网等渠道完善。
因为还没有关键人去接触，‌‌关键人这一部分信息暂时不清楚也没关系，你可以根据过往经验‌‌猜测一下，填上预设值。后面可以带着猜想去跟客户或者了解客户的人沟通，根据结果来修改，‌‌但是这个过程一定要有一个思考，而不是一点思考都没有‌‌。

搜集信息的时候，我们要从哪些维度去搜集信息呢？

其中有一部分是一定要做的，一定要去试图去了解的，包括如下：

• 客户公司基本信息，包含人员规模、成立时间等；

• 客户主营业务信息，包含业务规模、商业模式等；

• 关键人相关的信息，客户公司组织架构、企业文化、公司福利等；

• 近期热点，融资新闻、创始人相关的新闻等。

另外一部分，如果有时间的话，也建议去了解一些，这一部分比较耗费时间，建议大家尽量多收集，如下：

• 产业链信息，客户业务处于产业链的哪一环节，主营业务头部公司有哪些；

• 竞品信息，客户竞品公司有哪些，哪些是我方以合作的；

• 双方合作性的信息。

二、客户画像的价值

价值1.画像=高效率

一线销售就像警察叔叔一样，时间紧，任务重，底薪固定在那里，全靠个人业绩，如果在卖场人海茫茫不能快速准确识别有价值客户，那真是“谈的全是穷光蛋，辛苦一天全白干”。过低的成交率，对销售队伍的稳定，对业绩的达成都有很大伤害。老销售有能力区分不同客户，但大量的销售是缺乏经验，缺少技巧，缺少分析能力的。因此，有一个清晰的客户画像，帮销售看清楚每一类客户的特征，能够更好的保留王牌销售的经验，提高销售队伍整体业绩。

价值2.画像=执行力

很多时候，公司需要销售找到指定客户。这些客户可能不是最容易成交的，但是具有战略价值。这时候需要给到前线指引：你需要按诸多条件去筛选客户。这时候也需要清晰的客户画像，销售们只有很短的时间可以和顾客沟通，因此必须很清晰的指出：哪些是我们目标客户，销售们才容易执行。

价值3.画像=低风险

有优质客户就有垃圾客户，规避垃圾客户也是在节省成本，提高效率。特别是销售没有银行那样严谨的审核体系，更需要针对容易出问题的客户，针对低价值客户做清晰的画像，让销售们第一时间预知到危险。

三、客户画像如何落实运用？

是为了让业务员读懂和会使用客户信息，将信息上升到客户分层方面。精准营销，直奔市场这个角度的客户画像可以分成决策层、高层、中层和基层。

决策层战略层——高层目标层——中层管理层——基础执行层

决策层：把方向确定下来

我们一定要搞清楚，高层领导与决策层不是一个概念，一般情况下决策层是由高层中的部分管理者和老板组成，决策层要做的事情就是把公司的方向确定下来，把公司的战略确定下来，所以决策承担的风险是最大的，做决策也是最复杂的。

客户画像侧重点：

1、你解决谁的问题，你就值多少钱。

2、研究公司战略多过研究高层，找到痛苦链。

3、给客户找标杆，同行业样板案例。

4、收益数字化承诺目标。

高层：把不能确定的事确定下来

当决策层把方向确定下来后，接下来就是高层管理者把方向和战略转化为实实在在的公司目标，公司执行战略，公司的预算，公司的计划等等，就是确定要干什么，怎么干，谁去干，干到什么程度等等。

客户画像侧重点：

1、沟通到位，卖点要准备充分。

2、将信息及时准确地传递到高层手中。

3、思维必须敏捷，掌握他的具体需求点及最关心的问题。

4、注意语言的规范。

中层：把确定的事分解下去

他们是目标的具体执行者，一般以部门为单位把公司的各项目标进行分解，转化为下属员工每天要做的事，每周要做的事，每个月要做的事，甚至每天的每分钟做的事。

客户画像侧重点：

1、级决策的推进者，变成公司内线最佳人选。

2、人力资源管理者，游刃有余信息源头。

3、中层的素质和风格决定着部门文化。

基层：把分解下来的事转化为结果

这个层次的管理一般情况不脱岗，他们负责把每一个细节都做好或者监督做好，每天做出结果来，每个月都要用具体的结果来核算，他既是员工，又是管理者。

客户画像侧重点：

1、基层行为与绩效挂钩，公司现状最好体现。

2、痛苦链源头，需求从这里出发。

四、总结：

不是每个客户都是我们的客户，客户画像就是想从成千上万个潜在客户中找到最适合我们的客户，这些客户更容易成交，更容易带来转介绍业务。销售人员只有将自己有限的销售时间用到这些客户身上，销售效率才能最大，收益才能最高。

企业用户画像不是一成不变的，需要反复迭代。因为企业是在不断发生变化的，也许是业务方向调整，也许是换了高管等等。同时，产品的策略变化也会对受众群体产生影响，可能会产生更加细分的业务受众群体，需要企业用户画像给我们指明方向；也可能业务收缩需要重新定义受众群体。所以我们需定期回顾企业用户画像、进行更新调整，确保与现实情况保持一致性。

企业需要通过CRM软件进行客户收集、客户分析及客户互动，将客户数据真正应用到销售实践中。同时将客户信息做为信息资产进行管理，对核心信息进行密级管理。