客户产品损益明细表的价值

数据使用者（经营层、销售部门）这么评价：这是我们要拿着去市场上打仗的情报，我们情报的准确、及时，决定了我们这个集团军（企业）的生死存亡，决定我们各个纵队（产品系列）的番号是否继续保留。

所以把这个工作做好，保证数据准确，是一件影响企业战略决策、资源调配、产品布局、客户取舍的大事。

一、
架构简介

客户产品损益明细表（获利分析），列示了客户、产品的销售数量、收入，它把成本项目——直接材料、直接人工、制造费用、加工费（如有）、进项税转出（如有）逐项展示，也把费用项目——管理费用、研发支出、销售费用、财务费用做了分摊。直到分摊税金及附加、资产减值损失、信用减值损失、营业外收支，计算分摊企业所得税，最后得出净利润。是按每一笔销售记录，列示客户、收入、成本、费用、所得税，最后计算出来每一条销售记录的净利润。

它形成一张多维度的损益表，纵向则拆分了客户、产品、内外销、市场分部（分区）、业务员【分析用的行字段】，收入、成本费用及其他影响利润的要素横向排列【分析用的数据字段】。

二、
实务中的用途

客户产品损益明细表（获利分析）的用途，我们可以从以下几个方面来分析：

（1） 反映产品真实盈利能力，便于经营层做决策和产品规划

力求每一项数据都准确，每一项分摊都合理，且实现了研发、市场开拓的投入产出的配比。兼顾了会计核算的结果，也考虑了管理的需求（在研发费分摊至损益表的思路及如何做好市场开拓费用核算两章有详细介绍），为企业决策提供了准确的数据资料，连续多个月的数据则反映了市场变化的趋势和市场竞争的结果。

（2） 用于市场定价，利用成本优势赢得市场

产品定价在其他章节有介绍，我们明白想要做好定价必须有准确的产品成本数据做基础。

而精细化核算不止是为了核算，更多的是通过成本预测、成本决策找到保持竞争力的方案——使用哪种设计方案、具体到每一颗物料、细化到每个工序及作业工时的测算，并且制定产品生命周期的成本计划，保证整个生命周期里都能保持成本优势，保证在竞争中立于不败之地。

（3） 分析产品成本要素的变动，及时发现问题并改善

成本要素变动，一般是因为用量差异和价格差异综合影响：

①材料的差异，包括BOM材料用量差异，但大多数企业都设置了工单不得超领，所以损坏物料需要退仓，通过月末计提计入了当月的制造费用，价格差异则有采购价格变动、汇率变动、加权平均等多因素综合影响，分析变化趋势，我们只需要知道主要是哪一项影响即可（列出期初数量金额和当月采购入库的数量金额，一般就可以知道原因，因物料种类繁多，无需逐个进行分析）。

②直接人工的差异，一方面是投入工时的变化，另一方面则是工时结构变化导致的工时成本价格有差异。这在前面相关章节也已经详细介绍过 。

③制造费用的差异，固定费用分摊结果受当月生产情况影响，变动费用分摊结果变化主要检查是否有异常费用发生（突发事件、一次性采购），而辅料消耗品这些按目标用量管理的，可以分析是否超支。

相关改善措施在前面章节均有详细介绍，本节不再赘叙。

（4） 辨别客户优劣、针对重点客户制定相应销售策略

准确的客户产品损益明细表（获利分析）体现了按客户+产品的准确经营成果，从客户贡献排序、产品贡献排序，我们可以轻松对客户进行分层，产品盈利能力强弱也一目了然。要提升经营质量，必须对亏损客户和亏损产品做取舍，做到资源的优化配置，提升公司整体盈利水平。

很多企业因为期间费用分摊不准确，比如采用销售工时分摊期间费用，有一些量大稳定的产品，研发费用和销售费用其实投入的很少，而按照销售工时分摊他们承担了绝大部分的费用。而一些新产品报价的时候已经考虑了研发和销售的投入，但分摊结果却承担的很少。这样就给了老产品不盈利但新产品利润很丰厚的错觉，甚至让经营层得出错误决策：老产品不盈利应该砍掉，新产品有降价空间。

所以，通过精细化核算来保证结果准确，目的是为了调整公司的策略，把资源（资金、设备）、人员更多配置到优质客户和盈利能力更强的产品上。当然一些战略性的投入，甚至短期亏损为了赢得未来更多的获利机会也是企业经营中必不可少的。

（5） 分析产品贡献和市场趋势，做好长期产品规划

任何产品都有生命周期，盈利能力强的产品并不会保持多年，替代产品出现、竞争对手的进入、原材料价格变化、汇率波动、制造成本的上升及客户降价。这些都会体现在产品毛利率的逐步下降、销量从上升到稳定又进入下降阶段。所以从多年、多个月的销售趋势进行分析，当发现产品毛利贡献、销量滑坡时，需要及时规划好替代、升级产品，通过定价策略保持对竞争对手的适度压制，并按公司产品规划适时提出性价比更高的新产品（替代产品）。主动出击比被动改变更容易获得竞争优势和市场先机。

综上，我们核算结果极可能影响到市场份额保有、产品的取舍。相反，我们如果提供不了准确的核算结果，相关部门可能就要通过其他方式去获取这些信息。经营层针对核算结果提出了如下疑问：

（1） 期间费用分摊到产品的依据是什么？

（2） 产品成本的可靠性如何？

（3） 损益明细表的数据可信么？

面对这些疑问，我们在精细化核算的方案里，对费用分摊给产品尽量按照费用大项分别选择最合理的分摊依据，对投入产出不配比的费用采用无产出时单列行、有产出时内部结算的方式来解决；产品成本核算我们精细化核算保证直接材料、直接人工、制造费用实现合理归集和科学分摊，保证完工产品成本真实可靠；客户损益明细表我们把利润表的各项目都尽最大努力准确分摊至每一条销售明细。