【绩效管理】销售总监的工作内容

场景：
时间：2018年12月
地点：山东曲阜，距离孔庙5公里
人物：国内汽车零部件头部企业，XX集团董事长、事业部总经理及销售团队、A&D咨询高级咨询师
事件：辅导客户高管营销模式创新，加强工作分析与时间管理
XX汽车零部件公司是国内汽车零部件细分领域的头部企业，严格执行行业质量管理体系，产品质量稳定，市场口碑好，注重新产业布局和人才培养；通过专家现场辅导战略规划，公司确定了未来的发展方向，对未来组织架构进行优化，整合资源布局新项目拓展。公司同时任命新的副总经理颜总分管营销工作。颜总提出，就如何导入业务创新及营销部门职能及市场拓展上希望专家能多提供工具进行落地。
通过前期的分析与交流，咨询专家针对性就公司营销细节工作与颜总及营销团队共同研讨
问：公司主机、维修与国贸业务的市场调研是否有统一的组织，是否有书面的分析报告和资源开发计划？
答：目前是项目经理、营销客服分别不同渠道与客户进行沟通，根据行业信息进行未来的市场研判，没有书面的报告。渠道资源开发也是根据传统的口碑、转介绍等方式进行
问：公司新项目开发、市场拓展与后期的订单跟进是否分开，是否制订不同的提成政策？
答：项目经理负责前期试制与合同管理，后期由营销团队负责，没有制订特别的提成政策，这方面确实存在一些协调的问题，需要改进
问：公司有没有对客户进行分类，对核心客户、重要客户，潜在客户进行分析，分别制订不同的关系维护策略？
答：目前没有，高管根据情况需要与客户进行沟通，没有特别的设计
问：销售团队有没有专门的营销手册和技能培训？
答：产品手册上面的内容较详细，营销技能上培训还是很少，对营销人员根据业绩进行考核
问：公司高管团队对经营分析、回款分析有专门的会议制度吗？有具体的措施吗？
答：公司有定期会议做业绩分析，涉及产品利润分析和回款分析上的内容在会议上较少涉及
根据营销团队的资源配置和发展要求，专家建议颜总在岗位职责定位的基础上进行工作内容梳理，编制《部门工作分解表》，梳理工作模块、关键工作内容、输出结果、频率、责任分工等，并现场辅导该工作分析工具的使用。
工作分解表成果呈现
见附表

通过辅导，营销团队对工作内容工具的重要性有了清晰的认识，同时结合年度经营计划对营销重点工作进行了梳理，制订了行动计划。补足短板，强化对客户满意度和新市场布局的资源投入。
专家结合对高管的绩效考核，引导高管加强时间管理，”工作分析是人力部门的基础工作，也是高管对部门职能落地、提升经营管理水平的重要管理工具。更为重要的是，公司中高管需要掌握时间管理工具“。”管理自己的目标、管理自己的时间、管理自己的情绪、管理自己的健康“。
颜总说：”感谢专家的细心辅导，战略规划帮我们定了方向，营销模式给了我们市场营销新的思路，《绩效考核表》帮助确定了年度目标和激励机制。现在通过《工作分解表》把具体工作进行了落实，聚焦重点工作，梳理关键任务，这个管理工具确实需要好好消化！“