商业传奇：IBM

IBM（International Business Machines Corporation），国际商用机器公司的简称。总公司在纽约州阿蒙克市，1911年创立于美国，是全球最大的信息技术和业务解决方案公司，目前拥有全球雇员 30多万人，业务遍及160多个国家和地区。该公司创立时的主要业务为商用打字机，及后转为文字处理机，然后到计算机和有关服务。

IBM创始人IBM创始人为老托马斯·沃森，后来公司在他的儿子小托马斯·沃森的率领下开创了计算机时代。

托马斯·约翰·沃森是个地地道道的美国人，1874年2月17日，他生于美国纽约州北部一个贫困的农民家庭。父亲是来自英国的移民，靠伐木和种地谋生。虽然家境贫苦，但他们始终对生活有种乐观的态度，相信只要努力，就会有回报。沃森就是在这样的家庭长大的，从父母的身上，他继承了美国农民许多优秀品质：正直、踏实、认真、乐观、崇尚个人奋斗。

因为家里穷，当时教育还不是很普及，所以沃森没有上过几天学，并且为了减轻父母负担，他17岁就开始进入社会。替一家五金店老板走街串巷推销缝纫机成为他第一份工作。而在当时，推销并不被多少人看得起，因此沃森受到了很多白眼，但正是推销的经历锻炼了他，后来沃森在谈到自己早年的辛苦，也说：“一切始于销售，若没有销售就没有美国的商业。”

刚开始，他对老板付给他每星期12美元的工资还挺满意。后来，他从另一个推销员那里得知，他实际上被老板耍了，因为其他推销员通常拿的是佣金，而不是工资，如果按佣金计算，他每个星期应得65美元。于是他愤而辞职，从此，他找工作再也没有同意过“死工资”的报酬方式。

1895年10月，困境中的沃森把谋生的目光投向“全国现金出纳机公司”，因为这里月薪平均400美元，收入可观。而老板帕特森是当时有名的“推销天才”，在他手下，很多质朴勤奋的青年成长为一流的推销人才。

他去拜访公司分所经理兰奇先生，结果被拒绝了，但是无论被怎么打击，沃森总是以微笑来面对兰奇。被他的韧力打动，兰奇决定给沃森一个机会，试用他。但是第一次推销的经历却是惨败的，沃森遭到了兰奇的百般责骂和斥责，被骂得不知所措、面红耳赤，羞愤难忍。放在一般人身上，早就拂袖而去，但沃森在羞辱中表现出惊人的忍耐，在绝对服从中去学习。因为这就是推销的职业训练。

兰奇是帕特森的优秀学徒，而沃森则成了最好的再传弟子。从兰奇那里，沃森学到了很多，以后在IBM，沃森还经常对下属们介绍兰奇怎样用实例去推销产品，推销自我。事实上，比起老师来，沃森青出于蓝而胜于蓝，一年之后，他成为东部最成功的推销员，25岁时，他取代了兰奇的位置。1899年，沃森被提升为分公司经理。到1910年，他已经成为公司中仅次于帕特森的第二号人物。但在那以后，厄运又一次向他袭来。

帕特森是个专横粗暴的人，他用优厚待遇来换取雇员的忠诚和服从。然而他也是个多疑的人，当总经理查尔摩斯忍无可忍对他进行反抗时，他立即解雇了他，让沃森取代之。所以沃森在公司里也是战战兢兢的，帕特森在，他就非常紧张，如果老板不在，他就能发挥自如。1909年，在查尔摩斯的协助下，州法院以垄断罪起诉了国民收款机公司。最后，沃森获得了保释，而帕特森入狱一年。

就在这段灰暗的日子里，沃森遇到了自己的终生伴侣珍妮特，用自己的技巧赢得了“平生最成功的推销”。没过多久，儿子出生了，正在沃森最高兴的时刻，生性多疑的帕特森却认为沃森暗自培植亲信，拉帮结派，尽管沃森努力为自己申辩，但毫无结果，无奈于次年4月愤而辞职。他立誓报仇，走出公司办公大厦时转身对一个朋友说：“这里的全部大楼都是我协助筹建的。现在我要去另外创一个企业，一定要比帕特森的还要大！”

然而，重新创业又谈何容易。虽然帕特森给他一笔5万美元的分手费，但沃森失去了生活保障，丢了饭碗，年龄也快40岁了。他只好带着新婚不久的妻子和一个嗷嗷待哺的儿子，去纽约闯荡。

40岁的年龄，按照一般人的想法，早过了创业的年龄，但沃森不这么想，他对自己有信心，认为潜力还远远没发挥出来，潜意识里，他认为自己可以干出一番大事业。

两个月后，沃森遇上了IBM前身的奠基者弗林特。弗林特是华尔街最红火的金融家，号称“信托大王”。他对沃森的才干早有所闻，旋即聘任他为计算制表记录公司的经理。这家弗林特属下的公司，主要生产天平、磅秤、计时钟和制表机等。由于前任在经营方面不得要领，成立不到三年已是负债累累、濒临破产。沃森之所以对这家公司感兴趣，主要看中它的产品。他认为计时钟、制表机等都是办公自动化的工具，具有广阔的商业前景。

最初，因为沃森曾经被定过罪，董事们只让他当一个小小的经理，但精明的沃森除了要得一份体面的薪水外，还要求能够得到利润的一定比例作为奖励。而董事们急于扭亏。对沃森的要求一一答应，但是大家在心里是看不起他的。公司里沃森是孤立的，只有弗林特一个人支持他。从1914年到1924年，沃森就这样忍辱负重地一直工作着，发挥了当初死缠烂打当上推销员的精神，用自己的成绩说服众人对他的歧视。

沃森上任后的第一件事便是向银行借贷5万美元。用于产品研发。当银行对公司的偿债能力提出质疑时。他解释说�煛案赫�只说明过去。而这笔贷款是为了未来。”这句沃森一生中最伟大的推销词打动了银行官员，于是他顺利借得款项。在度过最初的艰难时刻后。公司业绩开始迅速上升。

第一次世界大战结束时，制表机需求量激增。几乎每一家大保险公司和铁路公司都用上了计算制表记录公司生产的霍勒利斯制表机。不久，政府部门也采用了。沃森适时地推出新型的打印——制表组合机，更是受到广大客户的欢迎，定货单堆得老高，产品供不应求。1919年，公司的销售额高达1300万美元，利润也升至210万美元。1924年2月，已经身为公司总经理的沃森决定将公司更名为国际商用机器公司，简称IBM。是年，沃森刚满50岁。从此，他抹去了同任何人有关联的最后痕迹，开始了自己与IBM融为一体的后32年生涯。

20世纪30年代初，IBM开始打入打字机行业，生产打字机、打孔卡片，以及打孔机、分类机、会计计算机等系列产品，并推出电动打字机、字母制表机等新产品。到30年代末，IBM公司的销售额增长到3950万美元，其利润达到910万美元，竟超过其他4家同类型大公司的总和，一跃而成为全美最大的商用机器公司。

这时的托马斯·沃森不知道，未来的世界将由数字掌控，他生产的打孔机正暗示着未来世界的趋势，他也不知道自己公司生产出来的计算机是多么重要，将怎样改变世界。这个超级推销员坦诚自己不喜欢美酒与姑娘，只是喜欢“雇佣推销员”。而30年代IBM的成功就是靠这些经过沃森专门培训的推销员。

大战结束后，计算机市场初露端倪，IBM充当先锋，率先攻占计算机市场。虽然沃森没上过大学，没有任何技术背景，但长时间的市场经营锻炼出他敏锐的直觉，如果没有沃森，可能会出现完全不同的计算机——一种运算的工具而不是技术。所以，他才被人称为“计算机之父”，而真正的计算机事业是在他的后代手里蓬勃发展起来的。

早在1933年，IBM就曾为哥伦比亚大学设计了一种高速运算器，1937年，哈佛大学的计算机专家艾肯博士建议沃森综合几种机器，造出更快的运算器，为此沃森拨款50万美元，历时6年之久，研制出世界上第一台自动顺序控制计算机，名为“马克1号”，每秒钟可以进行3次计算。1946年，IBM又推出第一台电子计算器，1948年，又推出一台部分电子部分电机的数字计算机，这台机器安装在IBM纽约总部，直接向参观者进行实际操作表演。IBM开始涉足电子计算机领域，但还不能说IBM在电子技术和计算机工业技术方面的真正崛起。

当时在业界内出名的是雷明顿—兰德公司，这是两个专业研究人员成立的，1946年，他们成功地制成了世界上第一台电子计算机，命名为“埃尼亚克”，计算速度比IBM的快了太多。面对如此强大的竞争对手，IBM是发展前景莫测的电子计算机，还是继续经营收益可观的打孔卡机？IBM内部展开了激烈的争论。以老沃森为首的一派认为，尽管计算机能够解决所有重要的科学计算问题，但是价格昂贵，几乎没有人肯出资买这样一台机器，况且计算机的前途是很渺茫的，用途不是很广。老沃森的儿子小托马斯·沃森却不以为然，他深信到一定时候，计算机将具有巨大的市场，父子俩之间时常因此而争论不休。

正在这时，市场传来了反馈意见：打孔卡计数器出现严重滞销。面对现实，沃森意识到，先进的电子计算机时代已经到来，是自己让贤的时候了。1949年，IBM总裁正式任命儿子小沃森为执行副总裁，放手让年轻人去干新兴行业。1955年是沃森生命中最完美的一年，公司收益7亿美元，几乎是战后1946年的6倍。

尽管沃森离开了人世，但他所创立的IBM精神至今还在公司里发扬光大。这种精神是他刚进当时的计算制表记录公司制订的，当时公司有1200名雇员，由于内部风气不良，员工之间不团结，许多老工作人员更是喜欢欺压新来者。针对这一弊端，沃森提出三条要求：第一必须尊重每一个人；第二必须为用户提供尽可能好的服务；第三必须创造最优秀、最出色的成绩。这些措施，极大地激励了全体员工团结向上的积极性。

也许在今天。类似的口号经过无数的重复已成了空洞的滥调。但在大半个世纪前，它的确起到了凝聚人心、激励士气的作用。沃森也并不只是说说而已，他用实际行动证明了对员工的爱护，深谙“精神物质两手都要硬”的他在IBM首创了终身雇佣制。消除了后顾之忧的员工乐于为公司尽心尽力。沃森开创式地在厂区附近建立了一个乡村俱乐部。包括两个高尔夫球场和一个射击场。任何IBM的职工一年只需交纳一元会费就可以参加和使用。

沃森的管理学算不上深奥，但真正落实起来却不简单。能够把平直的管理理念付诸实施，正是他的过人之处。半个世纪后的80年代。美国人为探求在与日本企业竞争中节节败退的原因，曾组织业界和学界人士赴日本去学习所谓日本式的管理。却愕然发现日本人的管理经验原来完全来自IBM的沃森。想来当时他们的心情一定十分困惑和惊喜。

在沃森的身上，专制和和蔼同时并存，他对女职工和蔼可亲，尽量满足她们的要求，不要求统一着装，因为想家还可以调动工作，但在其他时候，他却是严厉的，专横粗暴的，当然建设性的建议除外。他是一个先知，是后工业社会的缔造者，有着家长式的遗风，也有工业社会的开明和敏锐。他经营的不仅仅是企业，而且用理念来塑造一种精神，这就是为什么所有的人那么尊崇他的原因。

1956年，托马斯·沃森以82岁高龄逝世。他的儿子小托马斯·沃森成功地将IBM转型为计算机公司，并赢得信息业霸主地位。托马斯·沃森的确应该感到满足，当年那个还坐着马车的孩子，不仅拥有了他想要的一切，还帮助美国从一个马车时代，演进到后工业时代�牬酉缯蛏缁幔�进入管理社会。

小沃森出生于1914年，小汤姆的名字终生都跟随着他，即使他成了年近80岁的老头，仍然被叫做小汤姆。由于从小顽皮捣蛋，被人称作“可怕的汤米”。12岁那年他买了一瓶黄鼠狼臭腺。当全校全体集合时，他手持臭腺瓶，跑向主通风管道。整个楼层臭气熏天。他创造了自己学校生活中最辉煌成功的一刻。结果被迫暂时休学。这家伙居然用了六年，换了三所学校才将高中念完。上大学，也完全是有钱有势的双亲在布郎大学校长身上施加了压力。

小沃森对父亲所经营的IBM没什么好印象。小时候参观工厂，最深刻的就是浓烈的烟雾、噪音以及刺鼻的金属味。1937年，小沃森前往IBM销售学校，熬了两年坚持到学业结束。小沃森成了正式销售员。但大部分时间和精力都花在飞行和泡妞上。他的风流韵事在公司内沸沸扬扬。但他有股倔劲：“我不能让IBM支配我的生活。”

二战爆发使使小沃森有了解脱的机会，他加入了国民警卫队。他依然胆大包天，一次志愿担任飞行观察员，穿过敌人炮火飞向缅甸。结果起了浓雾，他们什么也看不见。从高度计来看，他们应该已经撞山坠毁了。军队生涯，使他摆脱了父亲的阴影，有了自信心。他终于拿起电话，告诉父亲，他将回到IBM。这当然是老沃森盼望了多年的心愿。他当起推销员，得到了极其轻松的华尔街业务区，结果到1月2日，就完成了全年的销售额度。

老沃森很怀疑那些已真空管和电子零配件装成的庞然大物，丑陋又难过，而且由很多吱轧作响的机械构成，听起来象满满一屋子的人在织布一样。他甚至断言：“世界市场对计算机的需求大约只有5部。”于是父子俩发生了激烈的争执。有一次，他在机场跑道上和父亲发生冲突，最后大声说：“他妈的，你能永远不离开我吗？”

小沃森成为IBM第二号人物后，当即对研究机构进行革新。在公司发展方向上实施了带根本性的改革。1950年5月，任命麦克道尔为实验室负责人，大量招聘电子技术方面的人才。而“国防计算机”的研制正是小沃森率领IBM进入电子技术的一次冒险，是公司发展方向的彻底革命。1951年，IBM开始决定开发商用电脑，聘请冯·诺依曼担任公司的科学顾问，1952年12月研制出IBM第一台存储程序计算机，也是通常意义上的电脑，它叫IBM701。

1952年大选前夕之夜，兰德将一台Univac电脑提供给哥伦比亚广播公司预测结果。电脑作出了艾森豪威尔以微弱优势获胜的预测。那一次，Univac大出风头，被称为“无与伦比的电子大脑”。当然，受刺激最大的还是小沃森。

1953年4月，IBM纽约总部终于迎来辉煌，150位全美最出色的科学家和商界领袖参加IBM-701国际计算机的盛大典礼。1956年，4年一度的大选降临，电视上再也见不到Univac电脑，而尽是IBM的标志。此时，IBM已经占领了约70%的市场，美国本土只留下以雷明顿·兰德公司为首的7家公司，新闻传媒戏称美国电脑业是“IBM和七个小矮人”。

1956年5月，老沃森正式将IBM的权力之柄移交给小沃森。父与子握手的镜子出现在《纽约时报》上，代表着两个时代的过渡。这时IBM已是美国排名第37位的大公司。小沃森说：“他肯定已认识到死神正向他逼近，这也许是他决定下台的唯一原由。”6月，老沃森因病去世。1956年底，小沃森召开高层经理会议，制定了著名的威廉斯堡计划，使公司脱胎换骨。

有一次，小汤姆让一位决策失误使公司损失1000万美元的经理去他的办公室。这人畏畏缩缩进来，小汤姆问：“你知道我为什么叫你来吗？”这人回答：“我想是要开除我。”小汤姆十分惊讶：“开除你？当然不是，我刚刚花了1000万美元让你学习。”然后他安慰这位经理，而且鼓励他继续冒险。

1961年，公司年收入达20亿美元之巨。股票价值比5年前增了4倍。当时全美共有6000台电脑在运转，IBM就占了4000部。人们开始把IBM公司称作“蓝色巨人”（BigBlue）。小沃森升为主席兼董事长，开始指挥生产声名卓著的“IBM360系统。”著名的《幸福》杂志称为“超级冒险”，在整个电脑的体系结构取得了突破性的进展，使“兼容”成为推动电脑产业革命最响亮的口号。到1966年底，已有8000台电脑出厂，使IBM年收入超过40亿美元，税前存利润高达10亿美元。一场历时5年的“赌注”50亿美元的超级毫赌见出了分晓。

1969年1月17日，IBM遭遇反垄断法，开始卷入旷日持久的诉讼案之中。这一年也是美国经济衰退期，IBM的年增长率迅速下滑。小沃森承受了巨大的精神压力。1971年底，小沃森因心肌梗塞住院。出院两个月后，他告诉董事会准备退休。1972年6月，他正式提出辞呈。小沃森卸下重担后，拖着虚弱的身体远航新西兰岛。但丝毫没有改变他恶劣的心情，使得相处30多年的妻子奥利夫都忍无可忍，提出了离婚的威胁。小沃森这时才回过神来，又拿出一个绝望少年的手段，重新追求奥利夫。

90年代中期。他已80多岁，偶尔还会因为距离近，坐上旧BMW，去查看一下IBM的经营。

IBM 为计算机产业长期的领导者，在大型/小型机和便携机（ThinkPad）方面的成就最为瞩目。其创立的个人计算机（PC）标准，至今仍被不断的沿用和发展。2004年12月8日其PC部门出售给联想公司，金额17.5亿美元并持有联想公司股份。IBM开始从硬件科学技术的角度将其大部分精力集中在提供咨询和收购企业重整服务，新IBM在咨询、软件和技术服务的过程中，增强全球配送能力。近百年来，IBM公司是备受世人尊重的公司。受人尊重的原因，其中之一是能够在近百年的历史过程中，多次领导产业革命，尤其是在IT行业中，制定多项标准，并努力帮助客户成功。

在过去的九十多年里，世界经济不断发展，现代科学日新月异，IBM 始终以超前的技术、出色的管理和独树一帜的产品领导着全球信息工业的发展，保证了世界范围内几乎所有行业用户对信息处理的全方位需求。众所周知，早在1969年，阿波罗宇宙飞船载着三名宇航员，肩负着人类的使命，首次登上了月球；1981年哥伦比亚号航天飞机又成功地飞上了太空。这两次历史性的太空飞行都凝聚着IBM 无与伦比的智慧。2008年，尽管全球金融危机的威胁继续存在，但IBM的收益依然保持稳定上升，实现营业收入1036亿美元，实现创纪录的营收；税前利润167亿美元；实现创纪录的获利。作为企业界的常青树，IBM对市场的洞察和把握，使其在金融危机的大潮中一如既往的稳步发展。