【绩效激励】销售人员不在乎绩效工资，还要不要绩效考核？

场景

时间：2020年1月

地点：新疆 乌市，距天山天池80公里

人物：YH科技公司黎总、人力总监周总、A&D高级咨询师

事件：销售人员不在乎绩效工资，还要不要绩效考核？

YH科技公司是从事安防系统设备研发、生产及工程施工服务的高科技企业，公司市场业务年复合增长率保持50%以上，在细分行业内处领先地位。公司导入股权激励方案和绩效考核机制，黎总就销售体系考核方案执行的效果请教专家

现场讨论

黎总：我们对销售体系设计了提成政策，业绩稳定增长，员工积极性比较高。现在绩效方案制定的指标分解时所采用的BLM战略解码工具，我们的员工很感兴趣。

专家：销售人员需要专才、奇才，但也需要在营销工具和基础工作上进行考核和辅导；核心岗位指标中包含客户维度和运营维度的指标，可以更好地平衡近期和远期的目标，实现战略落地；

黎总：销售人员的绩效工资占比较少，主要是激励他们拿提成，绩效对他们而言起不到激励作用。还有没有必要考核呢？

专家：公司要建立绩效管理文化，对目标有敬畏感；把绩效当做重要的管理工具；

黎总：考评结果除了发绩效工资，还能用到哪些地方？

专家：公司人力和销售体系需要对通过绩效考核的多维度评估，辅导员工成长

绩效结果的应用场景：

1，根据考评结果，发放月度/季度绩效奖金

2，可以识别员工态度和进取心,找到可重点培养的人才

3，作为核定员工薪资调整，职务晋升的依据；

4，制定员工工作业绩改进计划的依据；

5，制定员工培训计划与职业发展规划的依据；

更主要的是，公司需要建立员工职业晋升通道，通过设定评价标准，协助员工成长，赋予工作价值

黎总：您的建议太好了，我们原来的管理方法过于简单，缺乏人性角度看待问题。绩效管理工具需要认真理解与领悟，在科学应用的基础上识别人才，激发员工潜能，这样股权激励与绩效方案的落地可以有效结合起来。这方面我们还需要多实践！！！