与”大象“企业共舞（上）

很多群友说跟大企业做生意很难赚到钱，其实跟巨无霸供应商合作同样也处于很被动的境地。如何和“大象”企业共舞？

一、如何做好“大象”企业的供应商

1、在体系、质量、交期上考虑

一些国际国内大企业，往往需要经过很严格的审厂，需要我们在体系上满足客户的要求，这是准入门槛，获得供应商资质，往往需要在体系上投入很多的人力、物力和财力。
大企业对质量要求往往比较苛刻，质量无法保证，经常会面临巨额索赔，所以从设计质量、制造质量、供应商来料质量方面都要更严格要求自己。尽量避免带病生产和带病出货，做到“不接受、不制造、不流出”，产品需要经过严格的测试、认证，严格按照客户要求进行供应商来料管理、库存管理和制程管理。而且需要按照供应商要求留下过程证据。对设计变更、物料变更、软件方案调整，需要按要求及时报备。
交期的保证，一方面要从公司产能上做好规划，另一方面供应商的纳期也要做好管控，最后还要在运输方式和仓储方面做好统筹。内部生产计划安排合理，拉通供应链、制造、内部检验环节，如果是出口产品还需要考虑清关流程及订舱和运输时间。对有寄售要求的客户，需要和第三方仓储签订权责明晰的合约，保证最后第三方仓库的齐套及一公里的顺畅。

2、先小人后君子、从合约上进行明确

大企业的契约精神往往更强，国际大客户更加注重合约的履行。所以签订合约的时候，我们可以考虑接受对方的主要条款，但对自身权益方面，如果存在不明确的地方，一定要做补充条款加以明确。比如结算方式，约定月结三个月。我们需要明确账期起算点是交付、耗用或者对账开票，而月结到底是按自然月、明确的跨月起止日、发票送达日。有些大客户，在结算时，偷换概念，比如改成按订单交完后对账，再按发票收到当月的最后一天开始计算账期，可能一个大订单交付时间跨了几个月，然后又发生一些退换货，等订单全部交付完成，又花了比较长时间对账开票，合同上的月结3个月，平均账期其实已经远超了3个月。而付款的时候甚至开具6个月承兑汇票，更有甚者，提供的是商业承兑汇票或者公司关联的资金公司的其他付款方式。如果我们清楚这些坑，在签订合约的时候，可以把这些条款明确下来：按交付自然月或者跨月指定起止日对账结算，从对账结算日（或当月末）开始计算账期，且明确只接受电汇，还可以把延期付款利息计算方式进行明确。因为任何一家企业，在和供应商签订的结算条款上都是有很多种的。他们也是按与供应商签署的条款执行结算付款。他们也有的供应商不允许拖欠，延期则立马中止发货或授权（软件）。

3、做实利润，要当下也要将来

“大象”客户，往往在订单量方面有很大优势，也许前期费用和设备投入比较多，但量产后往往能在较长时间内获得稳定的订单，因为生产效率高、单位产品分摊固定成本低、物料损耗少，所以可以通过“薄利多销”来获利。所以在成本管理方面，要及时把“量”的优势向我们的供应商进行“展示”，让他们也有良好的预期，从而获得更好的采购价格。面对“大象”客户提出的年降，我们在平时需要收集一些材料成本上涨、客户需求变更、保供发生的额外费用（如空运费、专车送货费用）、其他项目的损失（开发终止、销量不及预期、物料呆滞损失）等“谈判筹码”。这些虽然是企业运营中正常发生的支出，但在生意场上，有准备的谈判才能占据主动，而这些因素也是很多企业“赔本赚吆喝”的根源所在。不得不降价的情况下，我们可以和新项目一起打包，通过获得更多的新订单，牺牲现有订单的部分利润，从而获取未来更多的盈利机会。
4、通过合作，提升自己的能力
“大象客户”能给我们带来什么？聚量的订单、高效的生产效率、完善的体系流程、更专业化的团队.....而这些也会成为我们打开同级别甚至更高级别客户的敲门砖。说是“面子工程”、“形象工程|也未尝不可，不赚钱但是可以赚更多客户的机会。
其次，大订单会给我们带来更多的采购量，而其他产品如果可以复用大客户产品的一些物料、设备、体系，在采购成本和制造成本方面会带来很大助益。比如我们其他小客户都要用到某个IC，每月用量20K，而大客户订单带来了该IC每月100K的采购量，这样我们就有机会获得更低的采购价格。
也许我们不能以大客户的要求套用到其他小客户的产品上来，但大客户的很多要求其实也在帮助我们提高供应链管理能力和质量水平。这样积累的经验可以帮助我们在小客户订单上获得比以前更多的利润。
写了很多，如何与巨无霸供应商共舞改天再聊吧。