爱恨达能

刘建强 周一
    现在可能还没有人认为达能会在中国的乳品饮料行业形成垄断，也很难想象，蒙牛、光明、娃哈哈这些响亮的名字会像日化行业的熊猫、浪奇、活力28一样销声匿迹，但是达能在中国用20年时间构筑的产业雏形又让做出这一判断的人语带迟疑。

    20年来，达能恪守猎人的沉默，尽量不显山露水，现在，资本如潮涌入中国，它已经没有曾经那么多的时间去周旋、渗透，它必须加快步伐。它的呼吸声将惊动更多的人。
─────────────────────────────────────────────────────────────────

   

    现在可能还没有人认为达能会在中国的乳品饮料行业形成垄断，也很难想象，蒙牛、光明、娃哈哈这些响亮的名字会像日化行业的熊猫、浪奇、活力28一样销声匿迹，但是达能在中国用20年时间构筑的产业雏形又让做出这一判断的人语带迟疑。

    20年来，达能恪守猎人的沉默，尽量不显山露水，现在，资本如潮涌入中国，它已经没有曾经那么多的时间去周旋、渗透，它必须加快步伐。它的呼吸声将惊动更多的人。


    “我们不想被达能吃掉。”

    光明乳业董事长王佳芬说。“达能从进入光明的第一天起，就希望最后拥有光明。”可以认为，与达能合资的15年，就是王佳芬代表光明与达能争夺控股权的15年。

    “达能是在瓜分我们的财富。不要指望达能给你带来核心技术、与你共同壮大民族品牌，尽管它作过承诺。”来自娃哈哈的声音更加尖锐。

    他们所描述的是一家来自法国的作风独特的跨国公司，已经进入中国20年。它与中国乳品饮料行业几乎所有最优秀的公司如影随形。2006年，它的“家族成员”中又增添了蒙牛和汇源的名字。它没有竞争对手雀巢、可口可乐那么深入人心的产品，也没有日化行业的宝洁非我莫属尽收囊中的霸气，它潜伏着，试探着，收获着。20年，没有一家跨国公司能隐藏得这么深，却并不妨碍它成为在中国最赚钱的跨国公司之一。

    2006年，法国达能集团的全球销售额为140亿欧元。从2005年开始，中国成为达能继法国、西班牙及加那利群岛之后的第三大销售国，2006年，中国为达能贡献了14亿欧元的收入，已经实现其数年前“至2006年将使中国市场达到全球业务10%”的目标。在达能的计划中，2010年，这一比例将达到20%。新近加入“达能家族”的中国最大的果汁制造商汇源集团董事长朱新礼对此的判断是“它可能更快”。

    2007年1月23日，在外界关于“达能大规模清洗乐百氏员工，欲消灭民族品牌”的指责声中，达能亚太区总裁范易谋（Emmanuel Faber）和达能中国区主席秦鹏在上海接受了《中国企业家》的独家专访。

    一向低调潜行的达能或许在这个春天感到了寒意。它需要为自己作一些本不在计划之中的辩护。

    范易谋说，目前在中国的西方公司，没有一家是像达能一样把重心放在中国市场上的，中国已经成为达能在法国之外最大的市场之一。“过去我们在中国不断发展合作伙伴，建立良好的合作关系，通过合作来谋求增长。我们还将在中国寻求更多的合作。”他表示，支持这一计划实现的将不仅仅是目前的光明、娃哈哈、乐百氏、梅林正广和、汇源和蒙牛等“家族成员”。达能的资本盯着每一个已经或将要成为乳品饮料行业领袖的中国公司。

    现在可能还没有人认为达能会在中国的乳品饮料行业形成垄断，也很难想象，蒙牛、光明、娃哈哈这些响亮的名字会像日化行业的熊猫、浪奇、活力28一样销声匿迹，但是达能在中国用20年时间构筑的产业雏形又让做出这一判断的人语带迟疑。

    2007年3月，到京参加“两会”的宗庆后以“除了钱，什么都没有”总结了与达能的10年合资生涯，他在建议中说，“近年来,外资并购目标直指国内各行业排名前三位的企业,并控股这些龙头、骨干企业,已经导致许多重要行业或龙头企业被其控制。这些外资利用其控股地位,说撤就撤,直接威胁到相关产业发展和国家经济安全。”

    从乐百氏创始人何伯权开始到王佳芬、宗庆后，“伙伴”们的态度开始变得越来越强硬。下面你会接着听到来自达能新“伙伴”汇源和蒙牛的声音，相信你会变得轻松。他们心平气和，耐心十足。他们不会再像娃哈哈那样廉价卖掉自己的股份，也不愿意再像何伯权一样高价卖掉控制权。心平气和后面的强硬，是真正的强硬。

    20年来，达能恪守猎人的沉默，尽量不显山露水，现在，资本如潮涌入中国，它已经没有曾经那么多的时间去周旋、渗透，它必须加快步伐。它的呼吸声将惊动更多的人。


    冲突

    数年前贸然向达能开放股权后，不断的冲突与失望使本土企业家们心头交织着悔恨与愤怒。

    在一次中国饮料协会的年会上，宗庆后强调民族企业民族品牌决不能对外资开放。“不能开放，你1996年就把股份让给人家？”朱新礼揭他的“短”。宗庆后颜色立变。“他一提跟达能合作就挺不乐意的。”朱新礼说。

    宗庆后的愤怒由来已久，而且从不掩饰。2006年，达能集团CEO弗兰克·里布访华，对媒体称赞宗庆后是“一个很出色的企业家”，宗庆后并不因此对达能稍假辞色。

    1996年，弗兰克·里布接替父亲成为达能集团CEO。同年，达能投资4300万美元与娃哈哈建立5家合资公司，达能获得51%的股权。那是达能进入中国的第9年，娃哈哈是它进入的第四家中国公司。那时候，娃哈哈的销售额还只十几亿元。目前，娃哈哈的子公司达到80多个，其中与达能合资者40多个。2006年，娃哈哈营收185亿元，达能所占近一半。

    “合资的时候我们并不缺钱，”一位娃哈哈的高管（她不愿意公布自己的姓名和身份，）说，“我们希望得到来自达能的核心技术的支持，而不是资本援助。”在她看来，娃哈哈梦寐以求的，达能从来都没有给过。“协议条款写着达能无偿提供技术援助，但是事实上一点儿都没有，你只要看我们的产品结构就明确了：如果有，酸奶我们早就有了。”她说，达能也会提供一些建议，比如一个瓶形设计，但“事实上你都用不上”。她认为，想从达能得到核心技术是不可能的。“也不光是达能，‘两乐（百事可乐和可口可乐）’也一样，这是它们的本性。‘两乐’进入中国之初也承诺扶持发展我们的本土品牌，但是你看到了吗？不管它真做过还是根本没做，最终的结果是没有做好。做不做是原则问题，好不好则变成能力问题了。”由此，她得出结论：老外的民族意识比我们还要重。

    该高管说，达能有强大的研发能力，娃哈哈曾寄望达能为其开发新产品，但是从1998年的“非常可乐”到2005年的“营养快线”及至2006年的“咖啡可乐”，达能没有提供丝毫帮助。在她看来，达能对水的研究非常精到，对水的品质和市场的分析已经极其细化，达能的“伊云”水在全球已经达到一定高度，但是达能在中国依然维持着同质化的竞争。有关“咖啡可乐”这一新产品的信息是宗庆后到欧洲考察后得到的，而“咖啡可乐”的欧洲市场其实“主要就在法国”。“我们不是要达能把现成的产品给我们，但是既然是一家人，它至少应该把新技术的信息及时提供给我们参考。”

    “如果说达能对我们不重视，那么你看光明，也没有得到。达能的酸奶免冷藏技术已经在欧洲研发成功，产品很容易销售，在中国我们却看不到。”

    她分析道：“它不会让你的品牌消失，但是也不会帮助你来共同创造。你创造出来财富它瓜分掉，你不行了它就再采取其它方式，比如乐百氏。它最终的目的就是控制你的品牌，把它变成名字是中国的，但里面流的是达能的血液。”

    10年来，达能一直有扩大在娃哈哈的股权的希望。“原来我们规模小，它的这种要求还不那么迫切。2006年是我们增长幅度最大的一年，销售185亿元，而且利润增长首次超过销售增长。现在应该是达能的要求最强烈的时候。”该高管称。

    王佳芬也时刻在感受着达能的这种强烈要求，她由一个最初热烈拥抱达能的人变得审慎、怀疑、心事重重。

    1992年，王佳芬到光明集团任总经理，此前与光明谈了两年合作的达能如愿以偿。“我们一分钱也不损失，把老的地方、车间、设备这些存量跟人家合，为什么不可以？”为此，达能对王佳芬“喜欢得不得了”（王佳芬语）。而于当年参观达能总部的王佳芬则受到了强烈震撼，她承认自己以前“很少见过这样的大公司”，与达能的交流让她为自己的保守观念“感到脸红”。达能“只做第一第二不做第三”的公司理念给王留下深刻印象。两个星期的参观，她看到了“一个世界大企业是怎么发展起来的”。1994年，光明与达能建立了第二个合资项目。

    达能从这个眼界初开的中国企业家身上看到了希望。以光明收购达能在中国的三家乳品企业（包括广州酸奶和与光明的两家合资企业）为条件，达能在2001年终于成为光明的股东，持股5%。在王佳芬看来，达能中国区主席秦鹏增持光明的努力近乎不择手段。达能起初不愿意把自己的品牌交由光明经营，并在与光明谈判收购合资项目事宜。光明进行股份制改造准备上市的消息让达能迅速中止了谈判，转而提出成为光明股东的要求。王佳芬认识到，达能对光明的策略变成了资本进入。截至2006年，通过三次增持，达能已经持有光明股份20.01%，其中包括2006年股权分置改革中达能获得的光明乳业并列第一大股东上海牛奶集团和上实食品控股向其定向减持的8.46%的股份。达能成为光明乳业的第二大股东。

    王佳芬无力改变这种状况，对于光明，她仅仅是一个管理者。她的理想是“搞好光明”，让它成为“有国际竞争力的中国公司”，而不是跨国公司的一个子公司。秦鹏一直在给王佳芬讲品牌的国际化，比如“可口可乐是谁的品牌，很难说”，王认为秦是在“软化”她。“我们不想被它（达能）吃掉。”在现有体制下，王与达能的争夺并未能得到有力的支持。“快速发展中的企业家是很痛苦的，”王佳芬在2003年对《中国企业家》说，“做到最后所有的人都得罪了，你也觉得没什么意思。”

    2006年12月18日，达能与蒙牛乳业宣布共同出资1亿美元组建合资酸奶公司，达能持股49%。王佳芬对《中国企业家》表示，她得到这个消息只比媒体报道略早。可以想象她的不满。“老外在中国很喜欢玩儿这种游戏，两边的人都觉得很生气，他利益最大化。”

    “换了我们肯定也不能接受。”来自娃哈哈的那位高管说。“两个竞争企业的数据它都可以得到，核心机密都掌控，对两方面都会指导，从道理上说不过去。我认为哪一方（蒙牛和光明）都不舒服。”而在2000年，达能收购乐百氏后，娃哈哈已经尝到过其中滋味。

    “我们一直把主权牢牢掌握在手里，”该高管说，“娃哈哈如果像乐百氏一样，现在就难过了。当年娃哈哈和乐百氏基本在一个台阶上，现在娃哈哈185亿元营收，乐百氏还是十几个亿。”

    2003年，王佳芬曾对《中国企业家》预言光明的问题几年后会得到解决，“但最好那时不要看不见我了。”就在这篇报道的写作过程中，王佳芬辞去光明乳业总经理的消息传来。对于达能，这应该不是一个坏消息。


    达能的说法

    达能说，“我们从来不强迫别人与我们合作，也从来没有人强迫达能与之合作。”

    与我们想象的一样，达能对媒体的态度谨慎、克制。或许是身为中国人的缘故，秦鹏的态度要比达能亚洲区总裁范易谋放松些。仅此而已。采访中，法国人范易谋几次示意秦鹏不要单独与我们交谈，他需要通过翻译知道全部谈话内容。

    比较我们的媒体前的企业家，跨国公司显得规范、有纪律。这不是媒体喜欢的，但或许是一个公司应该具备的。他们基本不会就别人对自己的评价做出反应，即使听起来那种评价非常过分。他们只说自己，只说自己要做什么，否则，宁愿一言不发。

    娃哈哈那位高管认为，一方面，这是由于达能与我们的文化不同，而且他们更成熟；另一方面，“他们不参与我们的管理，不承担任何压力，只享受财富分配，确实没什么好讲。”她提醒说，外国人很讲外交礼仪，但最终是“不会客气的”。

    谈话从乐百氏开始。这家2000年被达能收购92%股权的公司接连传出亏损、大幅裁员的消息。与娃哈哈高管所说不同，在秦鹏看来，当年娃哈哈与乐百氏并非在一条起跑线上，只是因为娃哈哈的市场主要在二线城市和农村，而乐百氏主攻城市，因此“两家公司在一部分人心目中的位置很相近”，甚至人们会感觉乐百氏更大，其实相反。秦鹏认为把娃哈哈与乐百氏并列是当年“宗总调动团队积极性、制造压力的很有效的方法”。“一个企业发展过程中有一些很有趣的故事，即便它不完全反映事实，也不用很生硬地把它恢复到本来面目。这个不重要。”

    范易谋承认乐百氏存在问题，而且“根深蒂固，不是只引进品牌和技术就能解决”。范说，乐百氏面临的最主要的困难是这个公司本身的文化与达能文化不兼容，他强调不是“人员”。“退一万步讲，”秦鹏说，“当年达能入股乐百氏，看重的最重要的资产之一，除了团队、设备，除了当时的业绩，还有很重要的一块是品牌。达能不可能把花了很大精力、代价投资的一块很大资产消灭掉。”

    这一理由肯定不能说服那位娃哈哈高管，因为她认为“不消灭但是也不会帮助你发展”。

    “我们承认，不是每一次合资都很成功，但是我们对乐百氏还是很有信心。按道理，一个公司在发展过程中停滞几年，在中国饮料行业里也有很多。我们并不以这个作为借口。”秦鹏在乐百氏问题上解释得最多，可见这个“合作伙伴”给达能带来的压力。

    范易谋说，达能给中国乳品饮料行业带来了先进的技术和营销模式。他走出会客室，回来的时候手里多了一瓶“脉动”和一瓶“碧悠”酸奶。关于那位娃哈哈高管最关心的技术，范和秦都没有再谈更多。范只是反复强调这两种产品。“还有我们和娃哈哈共同开发的‘营养快线’。”

    “他在撒谎。”那位娃哈哈高管对《中国企业家》说。“‘营养快线’完全是我们自己研制的。”

    和君创业的分析师程绍珊则对该高管在技术问题上穷追不舍不以为然。他认为，这一行业的核心竞争力并不明显，关键在于品牌、营销而不是技术。“达能就是把最新的技术带到中国来，价格那么高，有市场吗？领先半步才叫领先。”但该高管的意思似乎是，达能本来有能力帮助中国企业走出低水平的竞争，但是它没有这么做。

    接着与秦鹏谈到了控制。达能希望合作达到的最佳状态是控股甚至把合作伙伴变成全资子公司吗？达能在中国的多数合作伙伴都认为作为产业资本的输出者，这是它的本性。

    “我们希望通过我们的投资给双方带来效益。”秦鹏说。

    “我们与光明达成的协议也是非常明确的。达能给光明带来资产以换取在光明的股权，没有谁占有公司控制权的问题。”范易谋说。

    “达能从未企图控股光明乳业。”秦鹏说。

    “我们跟汇源或者其他合作伙伴合作时，我们并没有说一定要买下绝大多数的股份。”范易谋说。2月23日，汇源果汁在香港上市后，达能行使优先认购权，再度增持后者股份至24.32%。

    蒙牛现任总裁杨文俊向我们证实，在谈判过程中，达能表示过要控股，但蒙牛“几经讨论”，没有答应。“他（秦鹏）肯定想（控股），他没说我也看得出来。”朱新礼说。

    “害怕被收购的心理，中国在今天走向世界的时候不应该再有了。”秦鹏说。“民族经济主义没有对不对，我们不评论对不对。在世界越来越小的情况下，你中有我，我中有你，最重要的是，能不能找到合作伙伴共同创造价值。”

    “在中国发展了20年后，我们还能说达能是个外国公司吗？”范易谋问道。

    达能的说法在中国有支持者。“你说通用汽车公司是谁的？我们现在可以在美国市场随便买它的股份，又怎么样呢？”鼎晖投资总裁焦震说。但是在很多中国企业家（包括达能的合作伙伴）眼里，通用汽车和可口可乐最终都是美国人的公司，正如达能是法国人的一样。2005年，百事可乐欲以300亿欧元收购达能的传闻激起法国从上到下的反对，法国总理向法国公众公开表示，他已向达能公司CEO佛兰克·里布 (Franck Riboud)保证，政府将尽一切可能“保护法国达能的利益，确保法国达能在法国的未来”。

    “达能是上市公司，我们的董事长从来没说过反对被收购的话。如果股东都同意了，他也反对不了。其他人的反应我们不去评论。”秦鹏说。

    他对“垄断”相当敏感。当我们问到达能在其他国家是否也像在中国一样采取不断与行业中领先企业合作的策略时，得到了他的肯定。他紧接着指出，在快速消费品行业形成垄断没有可能。“如果把中国作为一个国家来看，和比利时这样的国家比，是天大的错误。中国绝对不是一个国家，中国是一个洲，无论面积还是人口，都是一个洲。一个合作伙伴不是不可以，是不是对股东利益的最大化？绝对不是。”

    “我们从来不强迫任何一个合作伙伴与我们合作，也从来没有人强迫达能与之合作。”范易谋说。


    遭遇强硬派

    在中国展开收购的第十二个年头，一贯强势的达能开始学习妥协，这使他获得了更大的利益。

    “我们与中国成功的企业家合作，有时候发现他们还处于成功的初期阶段，具有一些鲜明的性格特征。如果没有这种特征，他们也不可能在中国成功。所以，我们的原则是，相比较个性比较弱，或者对我们俯首称臣、总是说‘是、是’的，我们更愿意选择非常强势的合作伙伴。”范易谋说。他举娃哈哈为例。“我们在娃哈哈拥有51％的股份，我们在董事会是占大多数的，但从合作的第一天起，我们就决定把管理权交给宗总。从今天来看，我们当初做出了正确的决定。”

    如你所料，娃哈哈高管的声音又将响起：“这不是事实。”她说，达能不参与娃哈哈的经营管理是二者能够合资的前提。“达能不是放弃权利，而是不能改变协议。”她证实，宗庆后曾对达能说：你们把钱拿走好了，协议可以中止。

    娃哈哈与达能合资是在1996年。对照2000年被达能收购的乐百氏，该高管无法不敬佩宗庆后的“高瞻远瞩”。娃哈哈不是以某一产品与达能合资，而是以该产品在各地的分厂。同样是生产矿泉水，河北的娃哈哈公司与达能合资，河南的就未必。而且，达能是租用娃哈哈的品牌，需要付费。在每一个与达能合资的娃哈哈子公司里，达能所占股份都是51%，董事会构成也都是达能占3娃哈哈占2。但是，合约中规定，如果一个表决形成3比2的局面，那3个人中必须要有一个来自娃哈哈，否则不能通过。

    娃哈哈2006年销售185亿元，那位高管估计，达能可能占近一半。这在达能11.86亿欧元的中国销售收入中所占比重非同小可。因此，面对言出无忌的宗庆后，达能表现出的忍让完全可以理解。

    如果该高管所说属实，那么，既没有得到技术，又被人不断“瓜分”越来越多的财富，的确不是一件让人愉快的事。“他（宗庆后）后悔啊，但是法律上没法儿办了。几千万美元就被人家控股了。现在，你给达能几亿美元，它也不见得会卖。”一位熟悉宗庆后的企业家说。

    1996年，达能遇到了心急的娃哈哈，2000年，它又遇到了更心急的乐百氏。2006年，它遇到了耐心十足的汇源和蒙牛。

    朱新礼与牛根生对于自己要什么、对方能给什么非常清楚，因而心平气和，因而很难想象几年后他们也会对达能怒目相向。

    “对外资来讲，凡是合作伙伴都是过渡性的。你还有用处的时候跟你合作，没用的时候肯定不跟你合作了。”朱新礼说。非常明显，现在主动权在朱新礼手里。秦鹏前后与朱新礼谈了3年，而且只是作为朱的众多选择之一。朱新礼最需要的是钱，达能需要的是果汁的市场份额（达能本身无此产品）。有钱的除了达能还有“两乐”、统一及众多财务投资人，果汁市场中国占有率第一的只有汇源。

    在合资公司的董事会里，达能与同时进入汇源的美国华平投资各占一席，汇源三席。朱认为无论如何，自己在董事会中的强势地位都不会改变。合资半年来，秦鹏有时候也提些建议，朱会打趣他：得了吧你，有本事去乐百氏使吧。朱新礼的性格不能接受别人的“指手画脚”。

    朱新礼并不担心达能在汇源重演光明和蒙牛之间的故事。“竞争才好。我要是达能的话，我也愿意再投一家，让它们去竞争、比较。”在合同里，朱也没有要求达能不能再找与汇源同类的合作伙伴，“那样体现不出我的价值来”。汇源在果汁行业的处境与光明在乳品行业不可同日而语，他的口气或许因此轻松。

    在此基础上，朱新礼对达能没有敌意。“人家把钱拿过来，又给你提那么多建议，为什么？不能用了人家的钱又说不缺钱。不高兴的时候往好处想想。全面衡量它，就有满足感，幸福感。”

    在汇源之后，蒙牛与达能合资成立酸奶公司。两家谈了一年多时间。“我们的合资原则就是必须找这个行业最优秀的公司，而且必须控股。”杨文俊对《中国企业家》说。“中国人最了解中国的市场。如果是在法国，我们可以让达能控股。”

    与达能合资，蒙牛的目的是提高自己在酸奶市场上的份额。按照合约，达能将把酸奶的新技术应用到新公司，蒙牛负责渠道，达能在中国的酸奶生产最终都将归于合资公司。杨文俊不能理解娃哈哈的愤怒：“我不知道他们当初是怎么谈的。如果达能不把技术拿过来，就做不出来新的酸奶产品，它为了什么呢？”


    达能的基因

    十二年来达能的收购基因正好在缺乏资本市场支撑的中国获得了最好的繁衍。

    “在中国过去的20年对我们来讲是一段难以置信的发展历程。”范易谋对《中国企业家》说:“我们与中国的一些公司建立了伙伴关系，而这些公司在我们刚进入中国时甚至还是不存在的。”目前，中国有3万员工在为达能工作，占其全球员工总数的三分之一。

    范易谋进入达能10年，对达能并不算长的历史非常熟悉。“达能这个公司一开始就是从合作起步的。”40年前，创造了达能酸奶品牌的西班牙人达尼尔·卡拉索(Daniel Carasso)与在法国从事玻璃制品的Antoine Riboud（达能现任CEO弗兰克·里布的父亲）合作，建立了日后成为世界最大酸奶公司的达能（取自达尼尔·卡拉索的昵称）。现在，达尼尔·卡拉索已经100多岁，仍然在达能担任非行政职务，每天到达能巴黎总部的办公室上班。2005年，他曾到过上海。

    “达能的血液里就有合并的文化，”秦鹏说，“基因就是这样。我们在巴基斯坦这么小的国家都有两家合资饼干公司。”

    1987年，达能与广州当地企业合资成立酸奶公司，秦鹏是第一任总经理。他回忆，当时的中国，还没有用来喝酸奶的勺子和吸管。达能给中国带来了酸奶，但它并未能像可口可乐一样在中国遍地开花。“虽然酸奶我们做早了，但到了2000年就绝对是对的，有一个培育的过程。如果当年我们没做酸奶，可能很多经验不能得到。”秦鹏说。尽管达能对《中国企业家》称广州酸奶业务在交给光明乳业之前一直是赢利的（光明的说法则是此前达能酸奶一直在亏损），它肯定不会满意这一产品在中国的扩展速度。1992年，达能到了上海，给一个叫王佳芬的女人打开了世界之窗。达能急切需要一个突破口，但是当时的光明显然不是。

    1993年，秦鹏成为达能中国区总裁，据说是因为他的前任在与北京华冠食品的谈判中让老牌对手美国卡夫食品公司捷足先登。事实证明，这个曾在法国生活多年的中国人对达能在中国开展“合作”战略至关重要。

    更重要的是，他遇到了合适的时机。1992年，银行对企业大规模放款，紧接着，1993、1994年清理三角债，银根紧缩，融资渠道堵塞，大批企业死掉。朱新礼正是在1992年开始创办汇源的。这个时候，达能应该开始感到，把它的基因植入中国企业体内是多么容易。1996年，达能先后完成对武汉东西湖啤酒、深圳益力食品公司（益力矿泉水生产商）的收购和与娃哈哈的合资。

    2000年收购乐百氏之后，达能的全球战略更加明确并且迅速传导至中国。它相继出售了能够赢利的啤酒、调味品业务，把主业聚焦在饼干、水和乳制品上。

    2001年，王佳芬同意了达能以合资酸奶公司换取在光明的5%股权。如果这是一个完整的计划（最终目的是不断扩大的股权），达能的耐心的确可怕。3年后，范易谋由达能首席财务官转任亚洲区总裁。他的任务是“继续加固达能在中国的业务，保证达能在中国实现可持续增长”。这一年，达能收购了梅林正广和50%的股权。2006年，汇源和蒙牛加入。

    2004年到2006年，达能在中国的销售额增长了30％。

    滞后的本土金融体系仍然在某种程度上还在帮助达能扩大它的版图。最近获得高盛、摩根斯坦利和英联3家投资银行7300万美元联合投资（购得30%股权）的太子奶集团董事局主席李途纯认为，国内银行的放贷条款明显歧视中小企业。能够从银行贷到款的朱新礼也不满意。“中国企业的融资渠道非常窄，没有投资人，基本靠银行，受政策影响太大。银行今天给你一个亿，明天又要把一个亿收走，中国的民营企业，万般无奈才走这个（合资）路。像蒙牛，不得不搞‘对赌’协议。”朱认为，中国有1万亿美元的外汇储备，完全可以从中拿出1000亿或者500亿来扶植中小型企业，但是很遗憾，没有这个机制。朱新礼从银行能得到的都是短期贷款。“银行只给你一年，而且只能用11个月，不到11个月的时候就得赶紧把钱拿来，然后第二年再批下来。企业买地、建厂房、买设备、做品牌做市场，5年才能一个循环。这对你影响多大？企业都不敢大发展。”达能进入后，汇源得到了荷兰银行为期8年的7000万美元贷款。“蒙牛也好，我们（汇源）也好，跟我们合作的人赚了几十倍几百倍走了。”朱新礼说。

    但形势还是发生了变化。李途纯说，在投资银行进入之前，有国际产业资本愿意以60亿元现金购买太子奶51%股权并以美国上市公司的股票换取其余49%。在产业资本与金融资本之间，李途纯选择了后者，因为他要“控制企业发展的方向”。相较娃哈哈，李的选择余地更大，相较乐百氏，李的“民族情结”更重。

    秦鹏与王佳芬争夺了15年，与汇源谈了3年，按照他的说法，每一次谈判和合作都可以写一本书。现在，他还有这么多时间从容度过自己的“买办”生涯吗？

    从光明转向蒙牛，达能只用了一年时间。你要51%？好吧，我先要49%。朱新礼认为这是一个“聪明的选择”。

    或许达能并不这么想。提高速度并不必然意味着失去耐心。

    就在采访结束后的第七天，达能正式“踢”走了其在日本合作分别长达27年、14年的合资伙伴—日本食品制造巨头味之素和日本饮料巨头可尔必思，此前这两家公司分别拥有合资公司“味之素可尔必思达能”20%、30%的股权，与过去的光明、娃哈哈，现在的汇源、蒙牛类似，它们曾经创造了达能在当地市场的辉煌战绩。


    达能在中国收购的主要公司

    时间     收购公司         股权比例 目前股权             目前销售额（单位：人民币）

    1994年   达能饼干         60%      90%                 不详

    1994年   淘大食品         60%      0                   （已全部出售）

    1995年   豪门啤酒         70%      0                   （已全部出售）

    1996年   武汉东西湖啤酒    60%      0                   （已全部出售）

    1996年   娃哈哈合资        51%     51%                  185亿（2006年）

    1998年   深圳益力          60%     100%                 不详

     2000年  光明乳业           5%     20.01%                54.07 亿（1992年与光明展开项目合资） （光明乳业600597.SH,2006年前三季度）

     2000年  乐百氏           92%      92%                   25.45亿(2005年)

     2001年  正广和饮用水      50%      50%                  不详

     2006年  汇源饮料          22.18%   24.32%               15.98亿（汇源果汁1886.HK,2006年前三季度）

     2006年  蒙牛合资          49%      49%                  75.46亿，（蒙牛乳业2319.HK,2006年上半年）

    备注：

    1、投资时间及股权比例来源于达能集团；

    2、销售额主要由各投资公司提供，部分来源于上市公司年报数据


    达能在亚洲雄心勃勃

    近两年，达能在亚太市场不断有新动作，对无论是新兴的、开拓中的还是已经成熟的乳品市场，达能无一例外姿态十分积极。

    2005年4月，达能与日本奶制品公司Yakult Honsha合作开发印度市场。双方此前已在俄罗斯、越南等地进行互利互惠的合作。

    2007年1月23日，达能与泰国当地最大的乳品公司Mill合作生产销售新鲜奶制品。达能副总裁Bernard Hours称，达能希望能够在不同的国家迅速打开市场，而非只是维持现状，泰国市场潜力很大，将会使达能从中获益。

    1月31日，达能新组建日本全资公司，购回此前合资公司“味之素可尔必思达能”中两大股东50％的股权。挤走了两大巨头，达能并没撕破脸：味之素还是达能在日本的独家经销商，可尔必思也将继续为达能供应鲜乳原料。达能鲜乳制品部执行副总裁乌尔斯说：“这次收购了所有的股权，显示达能集团要强化自己在亚洲乳业市场地位的战略。”
　

范易谋、秦鹏：“我们从来不强迫合作伙伴与我们合作”

                刘建强

    对话达能

    《中国企业家》：进入中国20年，达能给中国带来了什么？

    范易谋：中国市场是新兴市场和成熟市场的混合体，具有多种层次。我们在其他国家有50年的经验，经历了不同国家不同发展阶段的人均消费水平。我们要把达能在营养方面的经验带给更多的中国消费者。我想达能能在以下三个方面为中国的合作伙伴带来经验：一是技术，还有生产方面的专业知识；二是市场营销手段以及我们的产品设计，特别是在市场需求方面的专业经验；三是现代化的销售渠道，比如家乐福是达能全球的最大客户，我们是家乐福在全球的三大供应商之一。

    《中国企业家》：有舆论在指责达能“消灭中国民族品牌”，比如乐百氏。

    秦鹏：当年达能入股乐百氏，看重的最重要的资产之一，除了团队、设备、它当时的业绩，很重要的一块就是品牌。达能不可能把花了很大精力、投资的品牌消灭掉。你看达能的发展历史，它是通过并购，通过合作伙伴发展起来的。在这个过程中，特别是在西方发达国家中，每一次并购很重要的一部分都是品牌。达能从来都是在维护品牌，而且在每个国家都有很多独特的品牌，有时候是子品牌有时候是母品牌。我们在东欧一些国家拥有当地很好的品牌，包括我们在捷克的饼干、波兰的酸奶。我们的责任是要回报股东和社会，品牌只是手段，不是目的。达能的整个经营理念，从来没有说要去削弱品牌，但是我们要集中精力，发展优势品牌，把资源投在这些优势品牌上。

    达能对当地品牌的尊重是发自心底的，它知道消费者对于一个品牌的忠诚度是它为股东和社会创造价值最重要的东西。达能永远找最好的品牌合作。你不可能一方面找最好的伙伴、最好的品牌，另一方面你把很重要的一部分资产消灭掉。

    范易谋：乐百氏所面临的问题是根深蒂固的，不仅仅是我们为其引进品牌、技术就能解决的。乐百氏面临的最主要的困难还是这家公司本身的文化，而不是人。最初乐百氏的创始人决定把股权卖给达能，是没有人逼迫他们这么做的。当时他们意识到，取得第一阶段的发展以后有必要合作，再上升到更高的层次。

    在我们公司，不可能每一次合作都是成功的。

    《中国企业家》：最终完全控制合作伙伴是否达能的本意？

    秦鹏：我想很多事情是要水到渠成的，没有什么本意的问题。如果你的本意是不想跟别人合作，那你就不要去合作。如果你的目的是百分百控制，那就自己独资好了，不要和任何人合作。对我们来讲，从合作的第一天起，就希望能够长远合作下去。我们的创始人40年了还合着资。

    《中国企业家》：现在，有很多反对的声音来自你们的合作伙伴。

    范易谋：重要的是尊重。如果两个合作伙伴之间相互没有意愿的话，这种合作肯定是不可能的。我们从来不强迫任何一个合作伙伴和我们建立合作关系，也从来没有人强迫达能与之合作。我们和中国的成功企业家合作，发现他们还处于成功的早期阶段，我们不得不接受这样一个现实：这些企业家有着鲜明的性格特征——如果他们没有非常鲜明的性格特征，他们也不可能在中国市场获得这么大的成功——所以我们的原则就是，相比较那些个性较弱、对我们总是俯首称臣说‘是’的合作伙伴，我们更愿意选择非常强势的合作伙伴。

    （刘建强根据采访录音整理）
　

寻“秦”记

       丁伟

    寻找秦鹏的这几年，也是秦鹏追逐中国企业家的关键几年，他成就了法国达能在中国的20年，当然，“他不是一个人”
    北京人的热情和法国人的儒雅迎面而来。瘦高的个子，西装眼镜，头发渐少，这个职业高管一走进会议室，就一一和人握手，叫着记者的名字，作久违状。

    “今天北京天气怎么样？上海冬天就这样（阴有小雨），让人心情不好。”——拜托，我们可不是来谈论天气的。说了几句寒暄，他就不做声了，示意要等比他年轻的亚太上司范易谋进来再说。与之相比，后者一身休闲打扮，显得轻松多了。

    采访秦鹏是中国媒体的一个游戏，就像他自己在中国乳品业开展的并购游戏。拒绝和坚持是游戏重要的因素。几年来，我们种种手段都使上了：打电话，发邮件，经企业家引荐（如朱新礼），找前员工回忆，在公开场合堵他（如达能CEO弗兰克·里布访华），甚至短信曰“采访不到你是我心中永远的痛”云云。

    但真正采访到了，秦鹏有些出乎我们的意料。他很诚恳，澄清了很多关于达能的误解，但他的谨慎风格混着难得的直率，他并不肯多讲自己的故事。他脱口而出：“你想挣暴利就去垄断，但消费品行业很不幸，谁也垄断不了”，却又说这话不能引用。更何况，他的上司就坐在旁边，任何一个问答都要经过翻译（秦鹏和我们一样静静等着，随手在纸上画着无意义的图形，有时候和我们面面相觑），哪怕后者说，“OK，你可以回答这个问题。”

    秦鹏的聪明和独特让人印象深刻，他也知道一些企业家对他既爱又恨、既欢迎又排斥的复杂态度。“说实在的，我每一次跟每一个公司谈判过程也好，后来一起合作的过程也好，都能写一本书。”秦鹏直言不讳地说，但他几乎不事张扬。


    寻找秦鹏

    2003年3月，第一次给秦鹏打电话时，他客气但坚决。“不是我们有偏见，媒体追求哗众取宠，有些企业会利用媒体炒作，但达能本身是国际上市公司，低调，接受采访有严格审批。相信你们接触过不止一家跨国公司，婉拒的也肯定有，希望你们能理解。”

    他对媒体戒备。2000年达能在中国多方斩获：3月入主乐百氏，随后五位创业元老集体辞职；11月入股光明；12月收购梅林正广和，很多谈判细节出现在了报纸上。秦鹏“这么多年来”惟一一次接受了国内媒体的采访（他苦笑说，“中国的记者有时创造性的确很强”），据说受到了总部的批评，“留下了终身教训，一朝被蛇咬，十年怕井绳。”

    经过两年销声匿迹，2003年达能又开始了新攻势（增持光明股份）。但秦鹏仍不愿深谈。即便是足球（1998年法国世界杯达能是最大赞助商之一，2006年齐达内退役后成为达能集团董事）、达能营养中心（秦鹏兼任副主席）等话题，他说，“那都是引子，是要引入正题的。”

    看了本刊关于光明的报道后，秦鹏专门从香港打过电话来，希望把光明人涉及他的话都删掉。“光明引述我，这样很不公平，我又不能引述他们。”他声称没说过“达能存款可以买20个光明”，也没在董事会上追着其他股东说“你们谁卖股份”，那是吃饭时开的玩笑。他还反问，“如果光明骂我，那让我们进来干吗？事情没他们说得那么戏剧化，有些说法容易产生莫名其妙的危险。”

    2004年3月，本身是上海市市长国际企业家咨询委员会成员的弗兰克·里布，在上海出席了依云SPA的揭幕酒会。这一年，达能在乐百氏推出脉动品牌，其收入比例甚至高于2005年娃哈哈的营养快线——当被指责没带来核心技术，达能就会举出脉动以及光明的碧悠两个例子。

    2004年10月，达能再次增持光明。后经几番受让，最终成为第三大股东。但2005年6月，光明突发“郑州山盟事件”，2006年初，王佳芬写“万言书”，在这样的背景下联系秦鹏时他皆沉默是金。他不喜欢这些麻烦，对所有的提问他不置可否。

    2005年9月，秦鹏罕见地公开参加了一次“中欧企业社会责任论坛”。他说自己正在从事企业社会责任的研究。历史上，达能创始人安多纳·里布作了著名的1972年“马赛工会讲话”。秦鹏说，“达能履行社会责任主要的压力来源于外部。当一个国家的公民开始对公司各个不同的方面感兴趣并进行评估时，压力就开始了。”

    内部和外部的压力对达能中国已经不止一次了。2006年9月，乐百氏问题爆发，年底经媒体披露，达能又被卷入质疑漩涡。

    2007年1月9日，我们再次联系秦鹏。或者对达能来说这是一个不可错失的公关机会，两周后，1月23日，我们在达能上海总部见到了秦鹏和达能亚洲区总裁。访谈两个小时。这与第一次联系秦鹏相距四年。

    对于有并购基因的达能来说，最新的蒙牛并不是最后一个目标。秦鹏说，“鉴于中国乳业今后20年的发展趋势，我还得找几个好伙伴，还得多几年。”这也不是秦鹏最后一次接受采访，随着他再次展开对中国企业的追逐，这个游戏将更加刺激。


    一个“买办”的转变

    秦鹏的表情很丰富。当被问及达能是否放弃乐百氏品牌，他微笑摇头。当企业家指责他是傀儡、“买办”，他并不辩驳。当谈到“民族经济主义”，他罕见的十分激动。

    “尊重、执着、勇气”，秦鹏用这三个词来概括他和达能在中国的20年。他承认，“媒体要找我很难，最重要的不是一天到晚说达能，人家说什么也不重要，我们真正为股东为社会做出贡献更好，我的这种理解并不一定符合中国实际。”

    秦鹏是老三届。当他1987年从法国回国，怀揣社会学硕士学位，任广州达能酸奶公司第一任总经理时，联合国世界粮食计划署的“还原奶项目”已在中国六大城市启动，欧洲政府贷款则把援助扩大到20个城市。里布家族对中国感情很深，有着“富人帮助第三世界的心态”。一张著名的照片：老里布站在长城上给一个小姑娘喂酸奶（由他的弟弟、著名摄影师马克·里布拍摄）。

    达能给中国带来了酸奶概念。1988年达能酸奶在广州销售时就提供吸管，秦鹏说，“你必须尊重历史的发展阶段，尊重消费者，尊重市场。要有个培育的过程，虽然1988年做得早了，但是到2000年绝对是对的。如果我们当年没进入中国做酸奶，可能这个过程中很多经验学不到，所以要执着。”

    那几年，达能中国总裁是个法国人，因北京华冠合资公司被达能的老对手卡夫抢走被调离，秦鹏成了他的接班人。一位达能原市场总监说，当时达能还没在中国设立总部，秦鹏的身份更像一个谈判和股东代表，他特殊的个人背景也使他游刃有余。但业务其实并不顺利。一位前法律顾问说，达能对不规范的市场不了解，饼干销量好，但货款收不回来，律师的一部分工作就是帮达能收钱。而达能酸奶亏损9年，光明接手一年就赢利了，所以光明上下从董事长王佳芬到2003年任光明技术中心主任的郭本恒（现任光明总经理）都难免有“在中国其实是光明拯救了达能”的优越感。

    在秦鹏身上有着矛盾的两面：他在达能扮演了独特的角色，却明显冲破不了职场天花板；他尊重企业家，但控股野心得罪了很多人；他对资本和行业头头是道，但有时也教条；他年过半百，却仍然是有魅力的“钻石王老五”；他承认民族品牌，但坚持认为“害怕被收购是狭隘的思想。明天中国人富裕了，一人一股把可口可乐买过来，它还会感谢你呢”。

    小时候上学时，秦鹏第一次跟外国人接触，他向对方提出的问题是“你们能造万吨轮吗”。“倒退10年我们实力不够，今天中国走向世界，害怕被收购的想法倒不应该有了。咱们不能盲目自大，但是也别妄自菲薄，我永远相信三十年河东三十年河西。”

    王佳芬记得，光明酸奶合资厂第一任总经理何毅很认真（现依视路中国区总裁），秦鹏对何毅的评价是“血管里流的都是酸奶”，而秦鹏自己又何尝不是？强大的公司文化，模糊了人们工作和生活之间的界限，范易谋称每天都喝碧悠，而秦鹏称自己最喜欢广州达能出的桃子果肉酸奶。自1987年他甫来中国，之后纵横捭阖，至今已经二十载。桃子果肉酸奶安慰的不只是肠胃，或者对秦鹏来说，最重要的是它来源于法国，制造于中国。
　

达能的“侵略”本性

             冀书鹏

    产业投资者的本性使达能必然从参股中国企业过渡到控股，并最终形成完全替代型关系，在一个行业内掌控多家龙头企业后，“共谋”并操控市场将成为其最终目的。
    股权交易只是达能中国战略的起点。目前，达能对染指的内地饮品企业的控制程度不一，但毫无疑问，达能决不会满足于参股、合资企业的分红收益，产业投资者的侵略本性使达能必然最终选择对合作企业的完全替代。当然，从完全互补型关系到完全替代型关系，达能对收购、参股、合资企业的渗透是遵循特定节奏的，这个节奏取决于达能克服投资地缘依赖性和实现产品生产标准化的能力。

    对达能而言，交易后的整合甚至比交易本身还要重要。国内饮品企业之间的个体差异还是比较大的，这种个体差异往往与特定产品的物理属性和经济属性有关。比如：在产品同质化程度上，牛奶就远高于果汁；而在投资专用性上，奶源地建厂要比消费地建厂高得多。个体差异决定了饮品业外资渗透的方式和节奏会有所不同。我们选择产品的同质化程度和投资的地缘依赖性作为两个向量，来界定达能在本土饮品行业的渗透方式。

    上表〖原图缺失〗显示，达能对中国饮品企业的渗透方式大致可以分为四类。

    从A到D，达能控制的程度不断加深。在A象限，产品口味、分销渠道乃至消费习惯对达能来讲比较陌生，同时原料供应、加工以及储运都要求就近布局运营体系，投资的专用性较高，因此达能一般会以战略合作的方式切入市场，战略性参股是常见手段，本土企业基本上能够保持独立运营状态；

    在B象限，投资的地理专用性依然非常高，达能在短期内不会抛开原有地方品牌，而是为各个品牌定义不同的市场位置，当然，其嫡系品牌必然居于高端市场，必要时会牺牲其他品牌为嫡系让路。另一方面，产品同质化要求达能集权化的管理模式，这样才能获得规模经济效应，因此组织替代势在必行，本土企业的运营独立性将大打折扣；

    在C象限，产品个体差异导致在研发和推广上存在相当大的整合难度，因此保留本土企业的运营独立性是比较经济的选择。但投资专用性的降低为达能提供了统一品牌的机会；

    在D象限，达能的渗透往往是一步到位的，控股型收购的实质是消灭竞争对手，完全替代即市场驱逐战略。

    汇源和乐百氏在达能中国渗透战略上是两枚禀赋截然相反的棋子。从投资地缘属性上看，汇源不但控制着当地果汁原料供应，而且是当地政府标杆性企业，达能短期内难以撼动汇源管理层的权威和组织系统，而乐百氏在与达能的博弈中，几无手段；而在产品标准化程度上，纯净水远较果汁行业高得多。因此，达能在入主乐百氏后，开展“削藩”行动，乃意料中事。娃哈哈与乐百氏的产品属性接近，但是，宗庆后显然在当地拥有更为强硬的社区资源，即便如此，宗氏亦不容达能染指其总公司层面的股权。从后来发展看，没有当初宗庆后的审慎，也就不会有自主饮料品牌“非常可乐”的诞生了。

    相比在果汁和水行业的资本动作，达能的中国乳业战略显得扑朔迷离。最初是自建酸奶厂，后与光明乳业合资并参股，2006年底盛传接盘伊利股份流通股，最新的动作则是与蒙牛共建酸奶合资公司，短短几年内，达能似乎已经变身为投资中国乳业的基金经理了。但是，达能中国乳品战略隐藏着更深的用意。

    经过5年左右的淘汰赛，中国内地乳品市场的集中度已经大大提高。以液态奶为例，伊利、蒙牛和光明前三家的市场份额目前已经超过70%。与此同时，内地乳业龙头的竞争战略趋同和产品同质化的程度也越来越高。因此，未来乳业竞争的关键取决于企业长期资本实力以及巨头之间战略上的均衡。换言之，未来乳业的利润水平取决于三大巨头能在多大程度上“共谋”操控市场。众所周知，中国内地乳制品的人均消费水平尚不及发达国家的1/10，只要不出现相互杀价的恶性竞争，中国乳业仍有巨利可期。

    左拥光明，右抱蒙牛，暗牵伊利，达能这样做的目的有两层：一是维持乳业三巨头的战略均势，二是进一步推动三巨头竞争战略趋同和产品同质的趋势。这样一来，达能挟强大的资本优势和国际化运营网络，将占据中国乳业中枢。

    博弈仍在继续，而乳品谋略只是达能中国战略中的一环而已。