被低估的分众

李娜

　　分众传媒是个什么公司？如果你的回答还和楼宇液晶屏有关，那么你的思维已经滞后于分众的前台接线员了。

　　2007年7月20日，注定要成为分众历史上的又一重要时刻。尽管这一天，分众只是在大连召开了2007年上半年销售总结大会。以前这样的总结会议多是电话会议，而这次不但为期三天，并且所有高管、所有分公司总经理以及一线城市的销售总监首次全阵容出席。

　　正是在这次分众有史以来“最兴师动众”的内部半年会上，分众公司董事长兼CEO江南春勾画了分众的下一个5年计划。随后在7月28日，江南春又马上召开包括公司前台在内的全体员工电话会议，充满激情地向每个员工传达了公司的宏伟愿景——“做中国最大的数字化媒体集团”。

　　“以前分众进军某个领域，大多是靠直觉，行动快于思想，直到现在，分众才真正形成了理论化、全局化的构架。”江南春从直觉找到理论的兴奋溢于言表。

　　走向数字化媒体集团的第一步，其实是把分众集团中最后一块非数字化业务“框架传媒”变成数字化的“框架2.0”——升级为液晶屏。这样框架2.0和分众楼宇电视、卖场电视等各种细分渠道的液晶屏一起统称为“数字化户外”。

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分众领导团队：从左到右依次是江南春、谭智、陈从容、吴明东、陈岩、稽海荣、钱倩

　　“如果今天还有人问我楼宇电视会怎么样，我已经很不愿意回答了。”江南春的言下之意是，如果谁还揪着楼宇电视不放，那就表明他并没看懂分众。数字化户外、互联网和无线，是分众数字化媒体集团的三驾马车，而2007年后两者的收入预计会占分众总收入的35%40%。与此同时，以前100%给分众贴牌供货的液晶屏厂商，现在面对分众的订单缩水已经被迫去寻找新的客源了。

　　《物权法》今年10月1日起就将开始施行。按照《物权法》的精神，楼宇电视广告的悬挂和播放必须取得业主的同意。理论上，单个楼宇的议价能力将会增强，分众有可能面临成本上涨和渠道受制的压力。一时间，业主声讨分众侵犯“安静权”、“隐私权”的舆论不断。

　　其实以楼宇电视起家的分众，从诞生起就一直面临着“成本”上升的问题。在此之前，分众经历了楼宇电视、户外电视、生活轨迹媒体、生活圈媒体等一系列的名字更换。由此可以看出，江南春一直希望从单纯的楼宇电视跳出来。

　　这一次数字化媒体的提出已经不是简单的概念变化了，而是标志着分众的全面转型。这其实宣布了“楼宇电视是分众的第一桶金，但分众的未来却不在这里。”

　　这样一个市值超过50亿美元的公司要开始大规模转型，将会是谁的机会？谁的噩梦？


    不做媒体，做超媒体

    今年3月1日，分众花了3亿美元收购好耶，随后两个月内，大洋彼岸和好耶模式类似的美国网络广告公司DoubleClick和aQuantive也先后被Google和微软以31亿美元和60亿美元的价格收入囊中。这两例天价收购，无疑从全球趋势上对分众进军互联网做了有力的肯定。

　　“分众对于互联网介入的程度，绝不会只是舔一舔或咬一口。”江南春曾经这样说道。分众在互联网行业到底要干什么？答案肯定不是卖软件，也不会是做单纯的广告代理。其实，从分众过往的成功经验不难看出，抓住眼球，并区分眼球匹配给相应的广告主，是贯穿分众的两个基本点。在互联网领域，分众的这一商业逻辑并没有变化。

　　不同的是，在楼宇电视时代，分众拥有自主渠道媒体，而对于互联网来讲，分众并不拥有流量的提供者——网站。“分众并不创造流量，因为流量并不稀缺，但分众创造流量的价值，也就是说要把5块钱的东西卖出10块钱。”江南春如此解释，从被人忽视的稀缺资源入手是他一贯的切入点。即便对于搜索引擎的长尾广告，分众也正在通过好耶的关键字搜索技术，为购买关键字的广告主如淘宝等提供搜索引擎优化服务，从而提高其广告投放的投资回报率。因此，分众并非是简单“跑流水”的广告销售代理，而是在提高广告主的投资回报率中赚取差值，江南春称之为“互联网广告的增值服务商”。

　　“不要告诉我你要到哪个网站做广告，只要告诉我你的广告想曝光在哪些流量上”，这是分众正在引导广告主的互联网广告投放理念，也是分众要做的“超媒体结构”。之前，媒体曾一度传言分众要收购垂直网站，江南春明确否认，表示分众至今并未收购任何内容网站。因为在超媒体的结构下，分众在乎的是几千家网站联盟集合的流量，而不是某个单一个体。至于采用买断式还是分成式买流量，江南春认为并不重要，重要的是让流量增值。据了解，目前MSN的广告已经由分众独家代理。

　　“你想想分众越来越像什么公司？”江南春问道。“肯定不像维亚康姆，也不会是 默多克的新闻集团。”江南春随即自己否定。“Google！Google便是一个数字化媒体平台。”江南春受Google启发很大，因为Google自己不生产内容，它做的是将海量的信息和海量的需求实现一对一的对接，从而将流量实现增值。江南春认为在这一点上分众对自己未来的设定和Google神似。

　　如果哪天分众将互联网分拆上市了，你一定不要惊讶，江南春连概念都已经想好了，分众互动——中国最大的互动广告公司。江南春认为互动是互联网等数字化媒体的一个重要特性。据知情人透露，分众互联网广告的分拆上市的确已经有了日程表。而手机广告应该是分众日程表上明年的计划，分众财报显示，2007年第一季度的总营收为5810万美元，而分众无线的收入为600万美元。分众移动——中国最大的手机广告公司，在3G时代这一概念对资本市场的吸引力可想而知。

　　“Anytime，anywhere，anyscreen”，连线杂志在2005年提出的这一全球趋势，分众已经靠得越来越近。分众广告已经无时无处地遍布在户外液晶屏、电脑屏和手机屏上，只差电视屏就可以实现anyscreen的梦想。江南春自然不会放过这块阵地。

　　 数字电视一定会是分众数字化媒体集团的下一步。据了解，今年年底前，分众便会用行动告诉你如何在数字电视中做广告。相比传统电视，数字电视最大的特点便是交互性，试想一旦在数字电视机顶盒中预装一套识别软件，那么你喜欢看哪些节目，你何时开机等信息都会被记录，再加上可以根据你所在小区的不同，小区所在商圈的不同，对你进行区分，这些可识别的用户特征都会成为分众推送广告的依据。

　　和传统电视在内容中嵌入广告的形式不同，消费者在数字电视菜单中进行某种选择时，会碰到分众广告。“你一定是提供了某种价值，才能切入去做广告。”江南春以商业机密为由没有透露具体的细节，但对于数字电视领域，分众应该会选择和当地数字电视运营商合作的方式进入。数字电视、IPTV“任何和数字化相关的媒体形式，都是我们考察的对象。”


　　谁在分众的菜单上

　　“整合就像是滚雪球，你的雪球越大，越容易滚动，滚进来的东西就越多。”分众传媒CFO吴明东如此形容公司并购，“媒体行业是个特殊的行业，必须通过并购整合来取得规模效益，并提高对广告的定价能力。分众要做大就必须并购，否则，永远都只是个小公司。”如今，分众已经是个市值50多亿美元，越滚越大的雪球，先后进行了几十次大大小小的并购。

　　正因此，一直以来市场上专门有这样一批公司，他们创立公司的最终目标就是卖给分众。“很多人一开始做公司就想卖给分众，往往最终都没卖成，很多人从未想过会卖给分众，最后都被我们收购了。”江南春说，很多人只是看到表面，但根本不了解分众的实质。“现在还有人天天到处挂屏，要把某个地方的屏卖给我。”在他看来，这些人实在是太落伍了。

　　江南春说现在想和他见面谈谈的人太多，这些人在自己面前都大谈特谈自己公司的价值，但他们不知道，江南春的评价标准只有一个，就是对广告主价值的大小，否则他就觉得毫无意义。

　　“这个行业的毛利率取决于你给广告主带来的附加价值有多少。”负责并购谈判的分众CFO吴明东也非常认同。事实上，既有的户外电视广告部分，已经成为分众内部成熟的“旧媒体”，江南春目前的工作重心已经从原来楼宇电视广告的超级销售逐渐转移，他把更多时间花在寻找更具增长性、更新的媒体投资机会。正如，当初分众非常有创意地在楼宇内挂液晶屏卖广告一样，分众需要更多这样的大创意。

　　比如北京创世奇迹广告公司便是分众新近收购的一家公司，该公司主要致力于在网络游戏中做广告，与国内80%的游戏运营商保持良好关系。这意味着，分众广告的触角已经伸到了网络游戏。

　　江南春至今也不会电脑打字，他回复邮件时非常简单，“OK”或“Not OK”，如果这两个选项回答不了，他会写在纸上由秘书代回，但这丝毫不影响江南春对互联网技术方向的判断，早在多年前，他便是好耶的天使投资人。江南春相信，技术驱动媒体和广告的创新会成为趋势。因此，分众在互联网广告技术方面已悄然开始布局，光是好耶就拥有100多人的技术研发团队。“自主研发、国外引进和收购，分众在技术方面会三条腿走路。”江南春说。当年由于没有技术门槛而备受争议的分众，在迈上数字化媒体的新台阶时，技术反倒成了重要的推动力。

　　拿新推出的数字化框架来讲，不仅采用了全视角的超高清显示技术，还融合了WiFi、CDMA、红外、GPS等多种新技术，在同一屏内可容纳1000幅画面，同一屏可轮流展示3个客户的画面，每个客户都可以个性化设定播放时间、播放画面、播放长度等。“框架已经是个非常IT的公司了。”主管框架传媒的分众总裁谭智这样说。

　　其实，“广告技术”已经是目前分众传媒追求的核心焦点。江南春随口举了几个例子：比如说文本搜索技术，当你阅读一篇关于周杰伦的文章时，会自动搜索到“周杰伦”这一关键词，并跳出周杰伦代言的某个产品广告；比如网站和消费者形成直接的CRM管理，在消费者看到汽车广告时，如何直接将消费者信息导入到经销商的销售平台，使消费者在体验后直接形成购买，从而使消费者和广告主的关系更紧密；如何在Web2.0平台上植入广告，进行社区营销等等。

　　之前也有传言说分众要收购艾瑞咨询公司，尽管江南春对此拒绝表态，但如果消息确凿，则分众不仅是看重艾瑞对网络行业的研究，其背后监测用户上网搜索等行为的客户端监测软件，对分众追踪消费者行为轨迹也很有价值。总之，那些更能充分实现数字化媒体广告生动、精准、互动特点，最终提高流量价值的技术或营销公司，都是分众的兴趣点。
　

分众的竞争力

      李娜

　　这个靠销售队伍起家的公司，还需要补充技术公司的基因。

　　从历史上看，无论是分众并购的凯威手机广告，还是框架传媒和好耶广告，这些公司在整合后都保持了独立运营。但有一点是各个平台可以共享和协同的，那就是分众手里的3000多广告客户资源以及1700多名广告销售队伍。而无论分众最后要树立一个什么样的理论架构和远景目标，这些都是分众关键的核心竞争力所在。

　　“如果让分众的销售员去卖电视直销、卖IPTV甚至卖PPG衬衫，我们同样也能卖得很好。”“现在分众的一个普通销售员，如果被其他媒体挖走的话，多是按总监的标准请过去的。”在采访分众的过程中，你随时都能听到这样的评价。如果说分众拥有国内媒体行业最强势的销售队伍，恐怕没人会有异议。

　　分众传媒COO陈从容现在仍记得当年让她震撼的分众100个Q&A，那是江南春面向广告客户所做的非常细致的100个问答手册，是每个销售员的“葵花宝典”。“从某种意义上讲，分众为整个行业建立了非常细化的规则。”当时，陈从容还在聚众传媒任COO。

　　如果你只会背分众的100个Q&A，那你顶多算刚刚入门。为客户提供整体营销方案，尽一切可能为广告主提供最大价值，才是分众销售需要达到的目标。而这其中的很多服务并不会在合同中标注。在这方面，江南春本人是分众所有销售员的榜样。


　　强势销售是怎么炼成的

　　2006年11月，上海多宝鱼染毒风波搞得百姓人心惶惶，但在江南春眼里，他看到的却是机会。江南春利用长江商学院的同学关系，当即飞到成都，说服水产公司四川通威，江南春认为此时正是“通威鱼”打入上海市场的绝好机会，并打出“通威鱼，放心鱼”的广告语。2007年1月，通威鱼宣布直供上海，当然分众也获得了几百万元的广告合同。类似这样的江南春式顾问营销的例子，数不胜数。

　　具体到分众的每个销售总监和销售员，绞尽脑汁为客户做增值都是他们每天唯一想的事情。钱倩便是分众上海一个销售团队的总监，在江南春创业之初便加盟分众。在此之前，钱倩是上海某商业杂志的副总，负责销售。而在分众这几年，她用一句话概括了自己对销售的理解，“服务创造需求”。

　　“哪些是客户所需要的资源，我们都会尽一切可能帮忙。我们老板的奔驰借给客户，自己打车，是常有的事。”钱倩举例说， 房地产客户希望在楼盘做展示，分众就利用自己的楼宇资源帮忙联系进入；客户希望发卡，就利用“分众直效”帮忙寄出去；帮助家纺客户在电影院楼下做促销，可以凭电影票领取小枕头等礼品；客户要在卖场做促销，卖场的小推车都是分众提供的。另外，对于分众的战略联盟客户或者二线城市的小客户，这些公司的新闻发布会、公关活动很多时候都由分众的公关部门帮助来做，就连客户的老板要到电视台做节目，也会帮忙介绍。钱倩一口气举了一堆例子，因为这些就是他们每天的日常作业。“如果分众成立一个活动部，专门帮别人做方案做活动，每年做个2000万元营业额肯定不成问题。”钱倩开玩笑说，“现在不少广告代理公司都反过来想让分众帮他们做方案。”

　　即便对于已经成熟的楼宇电视广告，细节的创新也随处可见。钱倩介绍，从广告的形式上来讲，分众楼宇广告准备尝试更有创意的投放形式，比如客户选择把半年的广告编成一个故事片，就像《越狱》一样以连续剧形式一季一季推出，让广告成为人们办公室的话题。而另外的客户可以将原本30秒的广告，分10次投放，每3秒呈现一次，为的就是不间断地冲击眼球。而COO陈从容是分众团队来自电视行业的第一人，改变传统户外广告一单一单签约的营销方式，借鉴电视行业签年单的战略合作方式，是她带给分众的变化。

　　如果说分众前线的销售厉害，一定不能忘记分众幕后提供弹药支持的战略研究部。“我们战略部经常遭公司点名批评，因为我们发的邮件太大了，经常堵了公司邮件系统。”分众传媒CSO陈岩笑着说，PPT绝对是她工作中的关键词。陈岩已经记不清到底每年分众要出多少个报告了，但每年花在尼尔森媒介研究、CTR和新生代三家调查公司的费用也近千万元。这些报告包括对分众旗下自有媒体的调查研究、对受众的研究、对整个全媒体行业的研究，每月固定要出的还有报纸、杂志、电视、户外、互联网等全媒体当月TOP300的广告客户分析，还要针对每个城市TOP200的客户专门分析。此外，在每份报告的封面，陈岩还会写上分析报告，不仅哪块增了哪块减了一目了然，还要分析其原因。单是这些报告就足够让人头晕眼花，但这才仅仅是一部分而已，分众还针对不同行业汽车、手机、钟表、家具等13个品类做了专门的销售PPT模板，当然这其中还有针对不同城市、不同客户定制的PPT。

　　分众报告数量之多，种类之全，更新速度之快，都是任何媒体公司无法比拟的。CSO陈岩谈起这些报告和数据眉飞色舞，她擅长数据研究，曾一手组建了国际五大4A公司之一的实力传播的户外媒体部，在2005年加盟分众前，带领着年销售额5亿元的队伍。 江南春对陈岩的重用，也表明了其对媒体调研和数据的重视程度，因为对于新媒体，数据才是对广告主最有说服力的武器。

　　与此同时，分众对销售的成体系、旷日持久的培训也是其强势销售的重要成因。比如“高管飞行巡讲”是江南春给分众高管的必修课，包括江南春本人在内的所有高管每个月必须到一个城市做培训，必须做严格的演讲PPT，并经培训部和江南春审核通过。每天都会以电子邮件形式发送“分众夜话”分享销售心得，每周六都会有3~4个小时的电话会议培训，每年都必须上一次分众大学，每次至少20个小时，由外聘专家和分众高管联合讲课，这还不算分众在线培训，新员工培训等，内容除了销售技巧，还有心理辅导、情绪管理等。分众的培训强度和培训内容的丰富度同样令人咋舌。


　　流量点金术

　　“分众天生站在广告主的旁边，最直接洞悉广告主的需求，我们用各种手段千方百计提高广告主的投资回报率”江南春说这些话的时候极其流利，这显然是已经在广告主面前说过无数次的结果。一直以来，牢牢坚持以广告主的需求为中心，抓住流量，并提升流量价值，是分众模式的“一个中心两个基本点”。

　　以前分众有着优秀的销售团队来把握客户需求，也靠楼宇、卖场电视把握着不错的流量，但是在进入“数字化媒体集团”之后，分众显然需要更多的流量来“变现”自己挖掘来的客户需求。这些流量从哪里来？

　　像楼宇电视一样去收购？虽然有人一直认为江南春将是很多网站和媒体的“拯救者”，不过江南春自己笑称“似乎还没有那么大头”。因为这些流量目前自己根本无法变现，江南春如果也束手无策，那么他一定不会去买；如果江南春有办法让这些目前的“死流量”变现，那么他恐怕将会由于掌握着这些媒体的收入咽喉，而获得超越资本的控制力，其结果是同样不会去收购。

　　相比美国，中国的媒体行业和广告行业都相当分散，媒体分散的后果便是广告定价能力弱，即便在网络广告领域，除了新浪等大门户的首页外，其二三级页面的流量非常分散，更不用说成千上万的中小网站。而分众同时做到了对媒体资源和广告资源的整合，因此，也就在广告价值链上占据了强势位置，这也使得分众有可能对分散的媒体(单个楼宇、单个网站等)形成事实上的超资本控制。

　　当然，江南春一再避讳谈“控制”一词，而是选择了温和的“鱼水共存”。

　　一切的前提是分众传媒有没有能力把“死流量”进行细分或整合以便实现增值，然后再变成像楼宇电视那样自己可以把握的“活流量”，最终去服务客户需求。显然分众要做到这一点必须掌握“领先的广告技术”，而这种“点金术”将是分众未来作为一个“数字媒体集团”最有价值的部分。

　　对于从个体户一路打拼过来的江南春来讲，他带领的分众一直是个典型的销售导向型公司，如何实现从“江湖”到“专业”的转变，如何实现从媒体公司到技术公司的转型，对江南春和分众都还是个挑战。
　

江南春这个人

     李娜

　　舍得股权、舍得现金、舍得变化，江南春一路的“好运气”恰恰由此而来。

江南春正在实现从“超级销售”到公司“首席架构师”的转型

　　“用什么霸王防脱洗发水啊，你看我，把聚众收了头发就不掉了。”江南春曾经与一位朋友这样开玩笑说道。江南春说的是实话，在2006年1月收购聚众之前，聚众一直是江南春的心病。

　　2004年年底和2005年上市前后是分众历史上最艰难的时刻。2004年，分众第二轮1250万美元融资尚未到位，与此同时凯雷宣布注资1500万美元给聚众，分众面临从未有过的资金压力，也最有可能被聚众翻盘。

　　2005年7月，分众在不被看好的担忧中上市，上市后投资商对分众能走多远依然极度不确定，消灭对手这时候成为分众的头等大事。由此，分众聚众拉开了历史上最惨烈的对打。“我们原来广告是7折，和聚众对打之后直接变成4折，每一张单子都刀刀见血，看谁能扛得住。”分众上海销售总监钱倩亲历了那半年的血雨腥风。“从公司生死存亡的角度来看，收购聚众绝对是个转折点。”分众CFO吴明东坦言。

　　“很多人不知道，收购聚众发布会开始的几个小时前，双方还有细节没真正确认呢。”一位知情人士说，“但江南春等不及啊，他太渴望得到解脱了。”

　　收购聚众，自此天下太平。缓过气来的江南春，变本加厉地开始扮演“收购狂人”的角色，一路扩张先后进军手机和互联网行业。“后来安全感加强了，方向感也就出来了。”后来江南春也承认在解决聚众之后，自己的思维和情绪都发生了很大变化，分众公司也从此有了轻灵的感觉。

　　从各种角度来看，收购聚众都是 分众传媒的关键转折点。而对于江南春这个人也是一样——很多人在分众收购聚众之前高估了他，而在之后又在低估他。

　　江南春到底是个什么样的人？


　　边走边学

　　江南春总是随身带着纸和笔，据说这是大学里就养成的习惯。大学里江南春写诗，每次看到精彩的句子都会马上抄下来。当年在创立永怡传播时，每个周六他都会把上海几大报纸买过来，摊在那里，看到好的广告创意和文案，就剪下来贴在本子上，融会贯通，最后变成自己的创意。这种“吸星大法”，现在被江南春练得更是炉火纯青。

　　去年5月份，江南春参加了长江商学院CEO班，马云、郭广昌、牛根生等都是江南春的同学。这个班的每次活动，江南春都会过去。在每个人的发言中，江南春都会在纸上写写划划。上了飞机他便拿出来自我消化理解。而到了公司，如果第一次江南春还会讲某某人说了什么的话，那么第二次一定就是纯粹的江氏理论了，并且要作为“CEO话题”发给团队分享。

　　“超强的学习能力”是分众团队所有高管谈到江南春时一致的感受。无论是从朋友、从业界、从客户那边，他都不放过任何一次学习的机会。“有一次江总交给我的东西，居然是写在包装衬衫的纸板上。”分众CSO陈岩回忆说。

　　江南春现在掌握的知识相比2003年已经不可同日而语。以前他只会卖广告，不懂资本，不懂商业模式的再造，不懂价值链各环节之间怎么定位。“这些都是在路上慢慢学会的。”江南春也将“边走边学”视为自己成功的第一要素。

　　如今，人们经常惊叹于江南春对框架、聚众和好耶的完美三级跳，奠定了今日的霸主地位。然而不为人知的是，在分众的历史上也有过几次“踏空”的时候。而江南春的“运气好”——这几次踏空没让分众摔倒，却让江南春“开了眼界、长了记性。”

　　目前在卖场电视领域，给分众造成很大麻烦的上海玺诚便是江南春踏空的一块板。在玺诚获得巨额风险投资之前，就来找过分众谈收购的事情，据说在谈判当中，因为舍不得多给500万美元的现金，江南春拒绝了收购玺诚。而现在的情况是，玺诚已经获得了几千万美元的风险投资，并成为分众在卖场领域最强劲的对手，也因此，分众卖场的毛利率较楼宇电视要低得多。

　　类似的故事同样发生在航美传媒和聚众传媒身上，结果是分众错失了进军航空领域的机会，以及以更合适的价格在更早时候收购聚众。好在，收购玺诚和航美未遂，都属于局部踏空，而聚众这块板最终又拿了回来。“当初对对方的评价不够客观，比较情绪化，并购的基础过于看重价格而没看到未来的增值空间。”江南春现在已经用经过总结提炼的语言来解读当年的失误了。

　　江南春甚至坦言说，自己被高估的美德是果断，事实上，他觉得自己骨子里是犹豫不决的。因为他害怕不确定性，也非赌徒性格。不过，江南春很满意自己的学习能力，因为在收购框架和好耶的案例上，他没让历史重演。

　　1.83亿美元，对“框架传媒”这样一个陌生的名字，江南春的出价让所有人瞠目结舌。而且当时框架的要求是，独立运营。这招致了分众方面不少人的反对。“当时只有我和江总最看好。”框架董事长谭智这样说，“江总非常果断和干脆。”事实上，谭智原本的算盘是先卖给未上市的聚众，占较大比例股份，然后再去和刚上市的分众谈。但聚众决策缓慢，江南春这边却力排众议，一举拿下。

　　江南春当初要求框架净利润比上年增长6倍，结果是框架增长了9倍。目前，框架的收入已经占分众公司总收入的近20%，而框架卖给分众已成为国内媒体界不可复制的经典案例。对于江南春来讲，这1.83亿美元他觉得太值了。相对于收购框架传媒时包含与聚众拼速度的背景，江南春今年3亿美元收购好耶，甚至引发了更多争议。但江南春坦言在收购聚众之后已经过了自己的“心理关口”，他说自己学会了如何正确判断一个公司的价值。

　　“收购好耶，让分众从定位和发展方向发生了重大改变，打开了更大的想象空间，它是对全局的重新改造。它在数字化媒体格局中如何联动各个板块，有怎样的价值，我看得一清二楚。回头来看，3亿美元重要吗？不重要。”

　　从为了舍不得500万美元而“踩空”，到用3亿美元打开想象空间，江南春边走边学的历程几乎尽在眼前。


　　损失了一根金条

　　如果问江南春这几年有什么遗憾，很多人都会不假思索地告诉你，“他的股份被过早地稀释了。”然后还会一脸遗憾地补充一句，“即便少稀释10%，那也得是多少亿美元啊！”

　　江南春承认自己的股份被稀释过度，但他没做评价，而是先讲了个故事。故事的名字姑且叫“我损失了一根金条”。故事讲的是，一个12岁的小孩，偷渡到香港，在过香港海关的时候，每人只能带一元港币。在排队等候检查的过程中，前面一个女人被拖了出来，因为她被查出身上藏有一根金条，没能过关。此时，小孩就伸手把缝在自己内裤里的金条拔出，顺着裤管滑在地上，随即用脚大力将它踩入泥里。可最后关员并没有检查他就让他过关了，他只剩一元港币，但在街边吃了碗云吞面后依旧感觉阳光灿烂。这个小孩便是白手起家的佐丹奴创始人黎智英。

　　这个故事感动了江南春，他觉得看到了自己的影子。“少损失10%，今天听起来是个很大的数字，但反过来，如果当初我纠缠于此，资金链搞不好就崩掉了，或者有可能挺过去了，但聚众比我走得更快。有时候选择就是放弃，但你一定要把主动权掌握在自己手上。”

　　在屡次投资进来稀释股份时，江南春并非没有考虑到股权的问题，这一点从分众内部风险投资的股份比例便可以看出，分众吸引了10多家风投，但股权相当分散，任何一家的股权都没可能和江南春抗衡。“投资人基本上都说不上话”，江南春始终牢牢控制分众的话语权。尽管目前江南春在分众的股份只有9%左右，但他对分众的控制和影响力绝对是超股权的。

　　“早期也许放弃的多了点，但我无怨无悔，最重要的是我‘过关’了，我选择了成功。”这是江南春对于股权问题上“太傻”质疑的“第一次官方回复”。

　　客观地看，江南春在早期的肯于放弃，才使得近乎于白手起家的他周围迅速聚拢了一批资源。其实江南春创业之初找来的人都各自拥有资源，江南春吸引他们的只有两点——一样的资源在分众的平台上就能发挥更大的作用；而且每个人带来了资源，也都会得到自己想要的。陈凛(陈逸飞的长子)夫妇，当年便借助家族和地产商的关系，帮助分众在上海拿下了几栋“甲A级”的楼盘。当然，他们在分众股权套现的那桶金已经让他们今天成了专职投资人。尤其是在分众发展早期，拿资源换股权的人最后都成了亿万富翁，这些他们自己都没有想到。

　　分众团队经常这样开玩笑说，“江南春挖了一口井，找了很多背水的人卖给喝水的人，结果背水的人发财了，挖井的人也发财了。”对资源的价值有准确认识，同时能用利益关系高效率地调动资源，这是江南春的过人之处。分众副总稽海荣证实了这一点，稽海荣是江南春的大学师兄，他还记得江南春在大学竞选学生会主席时说过的话“做成功一件事情，不在于你自己多优秀，而在于你能协调多少资源。”那次竞选，江南春就是靠四处拉同学吃饭，四处寻求支援，最终淘汰了一个比他更有口才的“必胜选手”。


　　超越销售

　　当所有人都低估江南春企业家能力的时候，恐怕也没有人会否认江南春确实是块做广告销售的材料。江南春一直是分众销售中的Top1，这是人所尽知的。创业之初，江南春亲自背着 液晶屏到上海的几十家楼一一去游说，前两年分众楼宇广告的每笔合同他都记得清清楚楚。

　　“江总的风格非常直接，那就是用数字说话，我们在一起谈的最多的就是数字。”分众COO陈从容说。毫无疑问，分众是一家以销售为导向的公司，江南春的血液里流着销售员的血液。直到如今，江南春自己还亲自带着一个销售团队，这是分众在上海7个销售队伍之一，当然江南春团队也是分众历年完成业绩最多的团队。

　　不过，今年江南春团队已经历史上第一次退居到第二的位置。分众副总裁稽海荣说，“江南春以前是分众的Top sales，但今年他的重心正在转移，更像公司的首席架构师。”的确，以前一手独掌分众销售大权的他开始放权。目前，分众在全国的20多家二线城市的销售均由COO陈从容负责，江南春仅保留了北京、上海、广州、深圳四个一线城市“销售项目经理”的角色。

　　据说在移交二线城市销售大权时，江南春很是“孩子气”地忍不住对陈从容说：“销售这一块，我真舍不得放手啊。”陈从容感觉，在那一刻江南春身上的销售基因与企业家基因以及控制与信任两种风格正在进行激烈的对撞。

　　江南春必须选择在矛盾中超越自己。他曾在“分众夜话”中写道：“对员工最大的压力就是信任。”从这句话可以看出江南春对于放权与信任的郑重——他希望让每个人的价值都得到体现，大家都是在为荣誉而战，但他也希望员工要把这看作是进取的动力甚至是压力。

　　现在江南春经常会开玩笑说：“不要和我谈广告，卖公司，来找我。”因为他现在更多的时间的确是在为公司寻求更多新的投资机会。当然，江南春依然会很频繁地会见客户，而且往往是能当场带回单子。因为这的确是他很享受的一种乐趣。