破局，新商业环境下中国企业的转型之路

这是一个中国与世界融为一体、竞争激烈并向市场经济全面转型的时代！
前所未有的环境变化注定企业需要顺应时代潮流，完成从关注资源、自我能力与自身积累到关注消费者需求、行业资源整合的转变，方能实现快速增长。升级、整合、联盟，时尚、个性、娱乐，细分、体验、解决方案等关键词指示着企业的未来发展之路。

具体说来，企业要想在新时代赢得竞争，必须完成以下转变：

　　　　　　　　 以前/现在　　　　　　　未来

增长方式　　 简单、缓慢的自我积累　　　资源整合型的快速增长

发展战略　　 机会增长型　　　　　　　　战略规划型
　
研发方式　　 模仿与个人英雄主义　　　　开放式矩阵型研发团队

采购管理　　 基于价格的交易型关系　　　基于供应链管理的战略联盟

生产方式　　 少品种大批量粗放式生产　　多品种小批量精益生产

产品组合　　 企业研发能力的产品延伸　　跨类产品组合解决方案
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（基于消费者需求）

分销渠道　　 基于流通渠道的分销占领　　基于分层分群的终端组合

促销推广　　 基于产品的海量广告推广　　 基于媒体细分与消费细分的体验式营销



　 （一）增长方式：从简单、缓慢的自我积累到资源整合型的快速增长

改革开放初期，市场竞争不激烈且空白点多，此时企业只需关注自我，就能获得快速增长；同时，由于金融体系不完整，市场经济发展不充分，决定企业无法在社会范畴内进行广泛的资源整合，只能依赖自身的积累实现增长。但是，今天所面临的环境完全不同，随着金融改革的深入，股市、债券、风险投资等融资手段的逐渐成熟，市场化水平的提高以及生产、营销的专业化社会分工体系的形成，使得资源整合变得轻而易举；更重要的是，随着企业能力的加强，开始向全国市场和全球市场进军，面临与跨国企业的短兵相接，如不能迅速整合各方资源，等待的将只有溃败。今天中国企业要发展，国家经济要腾飞，我们必须比他们跑得更快。

（二）发展战略：从机会增长型到战略规划型

改革之初期，处处是机会，企业的发展主要依赖于企业主要领导人的个人眼光，不断的发现和抓住机会，企业并没有形成真正的竞争力，企业的发展和壮大更多的是依赖比别人更早一步的行动。然而，现在的市场竞争的激烈程度已不可同日而语，此时仅依赖领先一步的发现机会和零散的行动已不足以支持企业的发展，需要的是以科学分析未来发展趋势、整合社会资源、根据企业自身资源与能力、结合行业竞争状况为基础的清晰的战略规划。

（三）研发方式：模仿与个人英雄主义到开放型矩阵式研发团队

过去，企业的研发更多的是建立在“复制”，确切地说是“率先复制”——西方发达国家的今天就是我们的明天，因此，只要将在西方成功的产品/系统/商业模式引入到中国大体上就可取得成功；但是今天，单纯的模仿已经难以创造优势，而需要建立开放型矩阵式的研发团队——对内的项目制、对外的战略联盟，整合内外资源，创造性的研发，才能取得持续的产品优势。

（四）采购管理：基于价格的交易型管理到基于供应链管理的战略联盟

当行业竞争处于较低层级的时候——主要是价格竞争，交易型的管理很容易获得相对的价格优势（不断地货比三家，实现采购成本的不断下降）。但当需求从简单的价格寻找到真正的价值需求——价格与价值的匹配时，在社会化分工明确的今天，仍然采用交易型的管理方式就扼杀了双方共同创造价值获得共赢的空间，因此，新时代需要新的管理模式——战略联盟，以消费者为起点，实现价值共享，获得双赢甚至是多赢。这种战略联盟，不仅体现在企业与上游供应商的关系上，而且还体现企业与下游厂商，甚至是与竞争企业的关系上。

（五）生产方式：少品种大批量的规模生产到多品种小批量的精益生产

当消费人群细分化之后，消费需求就从同质化转变为个性化、多元化，企业要想紧跟消费趋势、赢得市场，必须从提供大批量产品转向提供多品种小批量产品。并且，随着经济的发展，劳动力成本与原材料成本的上升以及环保、安全越来越被重视，中国的生产企业要想保持持续的竞争能力，必须提高自己的生产管理水平，实现从规模生产转向精益生产——从而依靠精细的管理实现原材料的充分节约，劳动力、产能、投资的最大化利用，进而实现生产效率、生产价值的提升，实现竞争力的提升。

（六）产品组合：实现从围绕企业研发能力的产品延伸到围绕消费者的产品组合解决方案的升级

当购买力提升、科技水平进步、资讯繁多、产品复杂而生活节奏却越来越快的时候，消费者将越来越没有时间和耐心一个一个地去寻找商品，转而寻求简单的一体化解决方案（比如衣着解决方案、美容解决方案）——解决方案往往需要同时提供多种产品组合。因此，企业只有从基于自身研发和生产能力的产品组合转变为基于消费者需求的产品组合解决方案，才能顺应新时代的消费者需求，赢得持续的发展。

（七）分销渠道：从基于流通渠道的分销占领到基于分层分群的终端组合的转变。

城镇化和新农村建设的发展，改变了中国的商业结构，一方面大中城市开始形成多个商业中心和多层次商圈的布局，而分散的农村开始聚集化；另一方面以零售百货、个体小店、批发市场为主的传统商业布局演变成以时尚百货、购物中心、大卖场、连锁超市、专卖店、专业品类店、便利店等现代零售业态为主体的商业格局。与之对应，人们的消费行为发生了翻天覆地的变化——人们不再选择同样的终端，而是根据自己的生活理念和生活方式选择特定的终端组合。企业必须根据目标客户群体定位完成从“流通渠道→终端占领→选择性的终端组合”的转变。

（八）促销推广：基于产品的海量广告推广到基于媒体细分与消费细分的体验式营销的转变。

伴随着媒体的多样化和极大丰富化，各种信息却出现爆炸式的增长，分散了人们的注意力，于是每个人越来越体现出选择性注意的特质——感兴趣的信息，即与自身生活方式、所属阶层相对应的媒体，更加强调自我的参与——娱乐与体验盛行。以前由于媒体有限，企业很容易采用海量广告全面覆盖的方式迅速提升品牌知名度，但未来媒体的极大丰富化使得企业丧失了这种能力，只能顺应社会阶层的分化，采用明确定位下的消费细分的体验式营销。

每家企业的资源与能力总是有限，难以完成以上所有环节的完美转变，而必须根据自身特点在某些关键环节确立优势，这些关键环节的选择必须以企业发展战略为准绳。

                                             作者：吴浴阳