董明珠：棋行天下无悔时

2012年5月25日，珠海。早上不到6点，董明珠就醒了。洗漱时，她从镜子里看到鬓角的一缕白发，下意识抬起手，却又在半空中停了下来。她脑中忽然浮现起自己22年前的模样。22年前，36岁的董明珠还只是格力公司的一个普通销售员，22年后的今天，她将成为这家销售额超千亿元公司的新任董事长。
在当天的股东大会上，公司正式完成董事会换届，原董事长朱江洪退休，董明珠当选为新一届董事长，并兼任公司总裁。在这次股东大会上，珠海市国资委推荐的董事候选人意外落选，格力再次成为全国媒体的焦点。争议对于董明珠并不陌生，过去22年的职业生涯中，她不止一次成为新闻的主角。
有人说“这个女人太厉害，她走过的地方草都不长”，有人说她“不近人情，六亲不认”，面对各种评价，董明珠在其所写的《棋行天下》中有过回应——“越是单纯的东西，越是需要付出百倍的努力去捍卫它，把一种单纯的信念贯穿于生活之中，往往需要付出并不简单的代价。”
管理：“不近人情”
“有人说大领导管大事，我认为大领导也要管小事。一个企业没有小事故，怎么可能会出大问题？当小事变成大事，企业也就差不多走到头了。”
9月的安徽，已有些许凉意。一夜未合眼的董明珠，一大早脸都没洗，就上了一辆五吨的东风货车，直接把车开到经销商仓库。仓库开门后，她领着工人搬运空调，在满是灰尘的库房，累得不行也不愿喘口气。空调装上车，关好门，坐进驾驶室，等车发动后，董明珠才放心地舒了口气，想起为了追讨这笔42万元的货款，整整40天不知受了多少委屈，看了多少白眼，个中心酸无人可诉，她从车窗探出头，噙着泪冲着那个经销商，大吼一声：“从今往后，再也不和你做生意了！”
这是1990年夏天，36岁的董明珠南下珠海，进入格力电器的前身——国营珠海海利空调器厂。作为一名普通业务员，她被派到安徽开拓市场。为了追讨前任留下的一笔42万元的货款，董明珠整整40天在经销商那儿软磨硬泡，斗智斗勇，终于讨回了损失。
从那时起，董明珠一步一个脚印，从基层业务员，到格力电器经营部部长、副总裁、总裁、董事长，随着职位的变迁，董明珠“眼里容不得沙子”的管理风格开始为人所知，也为她赢得了“不近人情”的评价。
1996年，董明珠接手公司宣传，上任第一把火就是解决与广告商的合作问题。
当时，格力聘请的广告代理公司计划在珠海机场做路牌广告，连续刊登五年，报价450万元。董明珠实地调查时发现，那块广告牌位于机场出入口的背面，纵使有成千上万进出的乘客，却鲜有人能注意到。董明珠立马把代理公司叫来，“你自己看看效果，这不是坑人吗？”代理公司自知理亏，主动将广告费降了200多万。
“在清理以前的广告时，我感觉很痛心，多少人的辛苦就这么不明不白地流失了。既然把广告公司交给我管理，我就一定要严格把关，哪怕一分钱也要省。”
“有人说大领导管大事，我认为大领导也要管小事。”这是董明珠和别人想法不一样的地方，“一个企业没有小事故，怎么可能会出问题？当小事变成大事，企业也就差不多走到头了。”所以，董明珠会把管理细化到“一张纸，一滴水”。
一张产品宣传单页，标价要0.88元，董明珠要求多找几家供应商，公开招标，既要保证纸张的质量，也要把价格降到最低。“别小看一张宣传单页，格力电器一年的印数在100万张以上，粗略计算，每年就省下了好几十万元。”
“该堵的漏洞一定堵住，该节流的地方一律节流”。以招标方式选择合作对象，无疑会触犯某些人的利益。有人说，格力是国企，又不是你董明珠的，何必那么较真？
董明珠反驳道，“我最不能容忍的是，杂草在国企这块肥田里肆意侵占禾苗的空间和养料；我最痛恨缺乏责任感、只考虑个人利益的人和事。”
“如果为了坐这个位置而瞻前顾后，考虑这个关系，照顾那个情面，总是在寻找人与人之间、领导与领导之间的平衡点，你就不可能坚持正义的东西，而不坚持正义，也就伤害了大多数正义的人。格力有朱江洪董事长，可以说既是格力的幸运，也是我个人的幸运，如果没有朱董的全力理解与支持，我也不可能如此广泛地‘得罪’那些谋取个人私利的人。”
心直口快，嘴不饶人，这是很多人认为她“厉害”的原因。
“哪个女人不想温柔一点？只是到了这个位置后，由不得人温柔，企业领导不能总当老好人。”
有人就此说董明珠“不近人情”。
“我一直觉得中国的人情很成问题，它不是人之常情，更不是一种博大的情怀，而是小恩小惠的代名词，甚至是曲意迎合。我不欣赏这一套。真正的人情，应该是关心一个人的未来和成长，该严格时严格，该批评时批评，在别人确有需要时给予帮助。”
作为女性，董明珠平时自律甚严，着装仪表均给人以干练之感。在当经营部部长时，董明珠对女下属的服装、头发、走路姿态都有要求。以往大家上班时吃零食早已习以为常，但董明珠规定上班吃东西要罚款。“要是有客户走进经营部，看到的是一群正在吃东西、嘻嘻哈哈的员工，他会对这个企业有信心吗？会把几百万、几千万的货款交给我们吗？”
有一次，一个女员工因违反规定被罚100元，这个员工的爱人做售后服务常年在外，她一个人带着孩子，夫妻俩收入都不高。董明珠心里很不安，但规矩不能破。第二天晚上，董明珠找到她，塞了100元到她口袋里：“这是我自己的钱，给你补上。记住，明天一定要把罚款交上去，以后工作不要再马马虎虎了。”
1990年董明珠进入格力时，格力电器的销售额仅2000多万元，而到2011年，这一数字是835亿元，增长了3400多倍，格力电器从一家亏损的小厂成长为全球最大的专业空调制造企业。
纵观格力电器的发展史，有着董明珠浓重的个人烙印。
“这些年来，我一方面坚持传统的刚性原则，凡事以身作则，用自己的行为来感染别人。作为领导者，在坚持原则上不存在男女区别。同时，也积极采用女性管理原则，在生活上体现出更多的关爱，培养忠诚、具有奉献精神的队伍。”
商战：“霸道”
“我在格力干了20年，这是战斗的20年，与市场斗、与人斗、与自己斗。如果说霸道，我只是在工作上霸道，工作之外与大家是一样的。”
在能人猛人辈出的家电圈，董明珠一直被尊称为“董姐”，气场明显强于一般人，而在董明珠营销棋局的构建中，最大的一次挑战是和国美电器的对决。
2004年2月，风头正劲的国美单方面决定将格力空调降价销售，这在当时的家电圈算是常事，别的家电企业忍忍也就过去了。当时正在北京参加“两会”的董明珠得知消息后，断然下令，停止向国美供货。随后，国美总部针锋相对，向全国门店发出指令，将格力空调“清场、清库存”。
一时间，空调业老大与家电连锁巨头剑拔弩张，更有人将此视为董明珠与黄光裕——两个个性同样鲜明的人之间的对决。
董明珠后来说，尽管当时国美实力强大，家电企业无人敢与之对抗，但是她也十分清楚自己在和国美的对抗中占有优势。“国美连锁网点虽然遍布全国，但在格力的销售额中，它只占不到1%份额。即使不与国美合作，格力的销售也能保持40%的增长率。”
就在国美清场格力后不久，大中电器找上门来，与格力签下一份包销1.8亿元空调的年度协议，而上一年格力在大中的销售额只有1000多万元。
此举让黄光裕非常恼火。在国美的一次经销商会议上，黄直言：“其实咱们谁也离不了谁。你若拿我黄光裕平衡我的对手，我就有办法去平衡你的对手。你对我越信任，我就对你越信任。你能为我付出，我就带头扶持你的品牌。这就是做事的规矩。”此后的故事已为人所知，黄光裕并购了大中电器。
多年后，回忆起当年的商战，董明珠十分淡然，“其实，我一直没和黄光裕见过面，当时的争端，也是为了各自企业的利益，很正常的事情。”
董明珠将从商视为下棋，她的想法是，规则制定后，制造商、经销商的利益都有保障，一切按着规则走。
董明珠的营销思想来自于自己对中国特有的营销环境的思考，更是格力电器多年来的实践和总结。
早在1997年时，为了控制经销商串货，格力采取了条形码管理制度，每台空调都有一个唯一的条形码，不允许跨区域销售。
尽管如此，还是无法彻底解决串货问题。由于湖北地处中原，交通四通八达，成为串货的重灾区，湖北经销商的产品，被转卖到江西、河南、广东等地。“甚至连二级经销商都开始炒货串货，曾有一车空调从湖北武汉拉到湖北鄂州去卖，被我们查出来，当时就停止了对武汉这个经销商的供货。”
“采取条形码的方法，就像是用堵的方式治理洪水，收效有限，还有溃堤的危险。”
为了堵住条形码留下的漏洞，董明珠在湖北使了一着棋——联合当地4家经销商成立湖北格力销售公司，由格力控股，将主要经销商联合组建销售公司，实现了制造商与经销商以及经销商之间的利益一致。
自此，董明珠首创了以资产为纽带、以品牌为旗帜的区域性销售公司，和经销商实行利益捆绑，严格控制市场价格，逐步解决让商界头疼的零(零售商)供(供应商)关系。
在董明珠看来，厂家和商家的关系，是一盘永远也下不完的棋，如何既不“客大欺厂”，又不“厂大欺客”，厂商平等合作共创效益是她一直在思考的问题。
董明珠与经销商打交道，第一条原则就是，交易不能建立在私人关系上。
一次，一个河南的经销商找到董明珠，第一次见面就带着500万元汇票，问能不能照顾一下，多给点优惠。
董明珠问：“你我是什么关系？”
对方答：“没有什么关系。”
董明珠说：“我们的规定是给所有的经销商4个点的优惠。如果我答应你5个点的优惠，那河南再来一个人，带1000万元，要求我给他6个点的折扣。这样一来，他拿着6个点的优惠与你竞争，你竞争得过么？现在大家一视同仁，都是4个点，大家都有钱赚，不是很好吗？”
有人说董明珠“霸道”，不是“棋行天下”，而是“横行天下”。
董明珠说，“搞经营如果没有原则，很难给消费者提供好的产品和服务，我在工作中会向同事、经销商提出种种严格要求，可能有人会把这种严格称为霸道。要求太严厉，总会令一部分人觉得没面子。”
有人问董明珠，有没有一种办法，既能把工作做好又不显得咄咄逼人？
“不可能！”董明珠断然否定，“我把这一切称为“斗争哲学”。我在格力干了20年，是战斗的20年，与市场斗、与人斗、与自己斗。如果说霸道，我只是在工作上霸道，工作之外与大家是一样的。”
“一个人要改革企业，就有可能遇上大阻力；一个人要做事，就有可能妨碍某些人的利益，他们就要来和你斗。”
董明珠不怕“得罪”人的性格，还是给她带来了一些“麻烦”。
董明珠曾经两次参加全国“五一”劳动奖章评选，但是都没有选上。广东省总工会去珠海调查情况，有人说“董明珠这个人团结同志差。”直到1999年，第三次参选时，她才获得这一荣誉。
领奖那天，在珠海市总工会召开的授奖大会上，董明珠一吐为快。“我认为坚持原则，不怕得罪人是我的一大优点。我就是不做老好人，不去迎合某些人。讲大道理，我对得起国家，对得起珠海；讲小道理，我对得起格力电器的职工，对得起良心。”
家庭：人情冷暖
“企业要发展，必须有一小部分人忘我付出，才能成就大部分人的事业。但是，要求大部分人都这样付出，也是不和谐、不可能的。”
1995年，全国空调销售旺季时，市场上空调十分紧俏，有经销商找到董明珠哥哥，希望通过其拿到3000多万元的格力空调，并承诺2%的提成。哥哥从南京跑到珠海，却吃了闭门羹，不欢而散，董明珠的哥哥至今不认这个妹妹。多年后谈及此事时，董明珠的脸上仍难掩落寞。
“企业要发展，必须有一小部分人忘我付出，才能成就大部分人的事业。但是，要求大部分人都这样付出，也是不和谐、不可能的。”
在董明珠看来，人生不可能十全十美，成功的背后总是有遗憾。她自己最大的遗憾，就是对儿子关心不够。
刚去格力时，儿子东东正读小学二年级，由外婆照看。董明珠每次回家，孩子也不说话，像小猫一样依偎着她。外婆让孩子早点睡觉，东东总说自己不困，但只要董明珠说“你快去睡吧，我一会就去陪你”，孩子“唰”地一下就窜到床上了。有一次董明珠要出差，出门后发现忘拿东西了，就赶回家，经过孩子的房间时，她想再看孩子一眼，却发现孩子正在被窝里哭得满脸眼泪，董明珠当时也是暗自流泪。
儿子12岁时第一次坐飞机，他希望妈妈能去送他，但董明珠一口拒绝了，因为太忙，没时间。孩子退而求其次，问能否让妈妈的同事去送，也被拒绝了。等他下飞机时，是格力的工作人员去接他。后来这名工作人员告诉董明珠，当时孩子是从机场冲出来的，那是孩子的不安全感所致。
董明珠多年后感慨：“自己当时确实挺残酷，那时广州机场比较乱，孩子又小，让他一个人从珠海乘车到广州坐飞机，真是难为他了。”
由于长期操劳，董明珠曾经多次住院。1995年11月，董明珠抱病去武汉拜访经销商，高烧39.5度，被送进医院，整整住院50天。
在病床上，董明珠思前想后，自己在这个巨变的时代尽情地活过一回，做了自己应该做也能够做的事情，是值得的。但是，当十几岁的儿子从南京到武汉来看她，非常懂事地说：“妈妈，你安心养病，我会听话，你不用操心”时，董明珠忍不住泪流满面。她想，自己平时哪一方面都强，工作、生活几乎就像个男人一样，把全部精力都扑在工作上，几乎没有时间去看一下在南京住校的孩子。想起孩子，她不禁流泪，“万一我有个好歹，孩子那么小，一个人生活该是多么困难。”
董明珠曾坦言，多年来她从未和儿子谈论过再婚的话题。在她看来，自己这辈子最大的转折，还是丈夫去世。“如果不是这件事，我不会走现在这条路。如果他在，也不会同意我来珠海。”
无论何时，谈起格力电器和空调，董明珠都口若悬河，激情十足，而一旦谈到个人，谈到工作之外的事情，董明珠几乎立刻沉默下来，“没什么好谈的”。
有人说，董明珠的生活太单调了，全部都是格力和空调。“这确实是一种投入，但是我想，如果没有这样的投入，也不可能有格力的今天，作为企业领导后，我更需要把这种精神传递给员工。”
“人有时候不可能面面俱到，有得就有失，如果我过多顾及家庭，可能放弃的是“大”，那坐在这个位置上就是不称职的。”
董明珠的原则是，对自己严格要求了，才能对别人严格。她规定，格力电器只负责制造空调，格力内部人不碰空调，卖空调是经销商的事儿，到现在这条规矩从没破过。
如今，格力电器进入“董明珠时代”。朱江洪退休后，身兼董事长和总裁职务的董明珠，面临新的挑战。
熟悉格力电器发展史的行业专家点评到，“朱江洪成就了董明珠，董明珠成就了朱江洪，而朱、董两人共同成就了格力电器。”
朱江洪为人内敛，痴迷于技术，对技术创新有着宗教般的热情；而董明珠做事雷厉风行，以销售模式一举奠定了格力长远发展的基石，两人在工作上的默契配合共同造就了格力的辉煌。
“如果没有他在我背后的支持，我肯定做不到今天。你想讲原则也不行，不给你讲原则的机会和环境。”董明珠曾经谈到她和朱江洪在事业上的默契，“我希望有一天能超过朱总，我相信他也希望我能超过他。说句稍微出格的话，如果不是我1994年回来帮忙整顿经营部，格力不会有今天。从这个意义上讲，朱总也是幸运的，如果他不认识我，将会是他今生一大遗憾。”
昔日的默契搭档功成身退，如今的董明珠“一肩挑两担”。也许，格力急需培养发掘一位新总裁，构建新的配合默契的高管团队。
董明珠履历
1954年8月出生于江苏南京，先后毕业于安徽芜湖干部教育学院统计学专业、中国社会科学院经济学系研究生班、中欧国际工商学院EMBA，博士学历。现任珠海格力电器股份有限公司董事长兼总裁，连任第十届和十一届全国人大代表。
先后荣获“全国五一劳动奖章” 、“全国杰出创业女性”、“全国三八红旗手”、“世界十大最具影响力的华裔女企业家”、“2006CCTV中国经济年度人物”、“中国改革开放30年创新人物”；连续五次荣登美国《财富》杂志评选的“全球50名最具影响力的商界女强人”，两度入选《财富》“中国最具影响力的商界领袖”。2011年荣获“2010CCTV中国经济年度人物”创新奖。
格力电器大事记
1993年 研制出节能型分体机“空调王”，这是当时世界上制冷效果最好的空调器，能效比超过3.3(当时的国家标准是2.3)。
1995年7月 格力电器成立空调行业迄今为止独一无二的“筛选分厂”，对所有采购进厂的零部件进行全面检测，严格控制外协外购件质量。
1995年9月 格力电器总经理朱江洪签发“总经理12条禁令”，在质量上“大开杀戒”。
1995年 格力新柜机“空调贵族”，以“灯箱面板”的彩色装饰专利技术出现在市场上，成为国内外市场的畅销货。
1995年 格力空调销量比1994年翻一番，销售额跃升至30亿元。
1996年11月 格力向市场推出了“更冷、更静、更省电”的分体空调“冷静王”，能效比高达3.35，噪声仅为34.2分贝，是当时国内噪声最小、制冷效果最好的空调。
2005年8月 中国家电业首台拥有自主知识产权的大型中央空调——离心式冷水机组在格力电器成功下线。
2005年11月 格力首创的世界第一台超低温热泵数码多联机组顺利下线,打破了发达国家对中央空调的技术垄断。
2006年12月 格力磁悬浮离心式冷水机组正式下线，标志着格力电器成为目前全球第四家、国内第一家真正掌握该技术并实现批量生产的空调厂家。
2007年 格力卧室空调“睡美人”、“睡梦宝”、“睡梦康”相继上市，开创空调业功能细分时代。
2007年2月 格力被商务部授予“最具市场竞争力品牌”称号。
2007年7月 格力电器被国家人事部、国家质量监督检验检疫总局联合授予“全国质量工作先进集体”称号，是中国家电业惟一获此殊荣的企业。
2008年2月 格力电器发明的“热泵型空调器除霜控制方法”(简称“智能化霜”技术)荣获第十届中国专利奖优秀奖，成为本届中国专利奖空调行业惟一获奖单位。
2008年3月 格力自主研发的国内第一台热回收数码多联空调机组列入2007年度国家级火炬计划项目，是空调行业惟一入围的项目。
2009年3月 “国家节能环保制冷设备工程技术研究中心”落户格力，这是中国制冷行业第一个国家级工程技术研究中心。
2009年3月 具有100%自主创新产权的第三代直流变频技术G-Matrik技术宣布问世，一举解决了变频压缩机在低频运行时震动大、空调启动对电网和其他电器的干扰等技术难题。
2009年5月 格力电器“超低温空调制热”技术荣获广东省专利金奖，成为唯一连续两年摘获金奖的家电企业。
2009年6月 格力电器壁挂式空调器荣获国家质检总局“出口免验”资格，这是空调行业第一家也是惟一一家获得此资格的企业。
2009年10月24日 格力“出水温度16℃-18℃高效离心式冷水机组”问世，不但有效解决了当前我国大型公共建筑能耗居高不下的难题，且大大提高了大型中央空调技术水平。
2010年4月27日 在广东省轻工业协会组织的“新一代G-Matrik(又称“G10变频引擎”)低频控制技术”科技成果鉴定会上，格力电器自主研发的“G10变频引擎”低频控制技术被专家组鉴定为“国际领先”水平，其中格力G10变频空调被鉴定为“国际先进”水平。
2010年6月，格力离心式冷水机组和螺杆式冷水机组共29款水冷冷水机组全部通过了美国空调供热制冷协会AHRI认证，成为首家获得水冷冷水机组AHRI认证的中国空调生产商。
2010年7月15日，格力在北京人民大会堂全球首发G10低频控制技术、高效离心机、高效定频压缩机三大核心科技，分别应用在变频空调、中央空调和定频空调领域，其主要技术指标不仅领先国内同行，也超越美、日、欧等国际同类产品。
2010年12月，国家知识产权局和世界知识产权组织在北京举行第十二届中国专利奖颁奖大会，格力电器的“滑动门”专利获得中国专利优秀奖。